照明時代的LED企業要準備些什么？

    自2011年LED照明產品價格發生雪崩式的下降以來，LED照明產品與傳統照明產品的價格差迅速拉低，LED照明產品的市場滲透率也在迅速提升。根據統計，目前國內LED照明產品的平均價格比年初下降了25%，光源類產品的價格區間普遍在8-18元之間，價格與傳統節能燈價格已相差不大。

　　一、LED照明產品價格趨近傳統產品，照明時代開啟

　　不僅如此，許多高端品牌的LED產品價格也已逼近傳統節能燈產品價格，飛利浦照明在京東商城發布售價僅49元的5WLED替代型燈泡，Toshiba推出幾款取代40W的售價均低于8美元的低價LED球泡燈產品，與傳統節能燈之間的售價比已經壓縮至1.8倍。高端品牌，特別是擁有強大渠道實力和資金品牌優勢的國際一線廠商的跟進將大幅度提升消費者對LED照明的認知度，加速LED照明產品對傳統產品的替換。

　　隨著價格的迅速拉低，國內LED照明市場迅速增長，滲透率逐步提升。從第二季度開始LED照明產業需求轉向旺盛，而3季度至年末為LED照明行業傳統旺季，預計整個2013年LED照明市場需求將保持持續增長的態勢。GSCresearch預計，2013年LED照明產品的市場滲透率將達到15-18%。研究表明，一個行業增長率*高的時期是在滲透率從15%到60%的階段，LED照明當前正處于爆發期的前期，未來1-3年內將完成從15%到60%的滲透，大量的LED照明市場需求將被釋放出來，LED照明時代開啟。

　　二、照明時代開啟，LED企業競爭環境改變

　　隨著LED照明市場的打開，LED企業面臨的競爭環境也將隨著發生改變，過去LED照明企業是通過替換傳統照明市場無法覆蓋的領域，以及少量替換增長的增量市場來賺錢。未來進入到照明時代則需要搶占傳統照明的存量市場，從渠道優勢明顯，以及對照明消費者有精準理解的傳統照明企業碗里搶食。對手變了，環境變了，競爭形勢隨之發生變化。

　　根據GSC調研資料顯示，國內共有各類型照明企業15000余家，其中絕大多數都有涉足LED照明。在傳統照明市場里，各家企業都已經劃分成各自的細分品類和細分市場，品牌階梯等級也已經成形，各自的品牌在終端市場有穩定消費群體、在設計師隱形渠道有獨特資源、在傳統經銷商心目中享有高知名度。LED照明企業要想在LED照明時代來臨后從傳統照明企業口邊搶食照明市場份額，就必須依靠自身在LED產品品類的先發優勢，在細分市場里轉變照明產品設計觀念，進行渠道布局以及實施規模化生產。

　　三、照明時代的LED企業要準備些什么

　　進入LED照明時代，LED企業需要規劃好LED照明產品策略，應該從產品設計、制造、推廣等整個生產過程中制定適合自己的戰略。首先確立好自己的專業優勢領域，在某一個細分領域把細分領域的幾種產品和技術做到極致，做出規模優勢(參見GSCresearch文章《以尖刀單品攻略LED室內照明市場》)。其次，在具體的照明產品設計、渠道布局以及規模化生產上轉變觀念，加大投入。

　　一)產品設計

　　進入LED照明時代，LED企業需要精準的理解照明的內在需求，設計出照明消費者真實需要的產品。

　　由于LED產業的特性，屬于電子電器領域，多數LED照明企業在進入照明時代關注的方向還是偏重于電子電器方面，而較少關注LED照明產品作為功能性產品使用者的感觀感受。

　　誠然，電子電器領域技術的提升，有助于改善視覺照明的舒適度，其智能控制和智能化的人機交互方向也是一致的，但是造型簡潔、操作簡單以及細節的細節的工藝處理方向，LED照明企業還需要在設計產品時多加考慮。

　　造型簡潔：

　　造型簡潔并不意味著功能簡單，簡潔是指產品能夠為人們提供服務，有很強的功能，但是操作上更為方便，更容易入手；并不意謂著產品的技術性成分少了，簡潔的產品甚至可能會擁有更多的技術成分，更討人喜歡的功能。擁有簡潔的外在會讓人們更欣賞這個產品。

　　操作簡單：

　　生活是復雜的，沒有人希望下班以后回到家還有開一個復雜的電視機的麻煩。想象一下開一個電視機只是簡單地按一個按鈕就會方便很多。因此讓產品變得簡單會更好。因為我們對生活中的挑戰沒有選擇，但是周圍的產品我們可以選擇簡單。簡潔就是把復雜的功能隱藏在菜單背后。

　　細節的工藝設計處理：

　　這個有點偏向于生產方面了，主要是產品在接縫、螺絲孔等的工藝設計和處理，在材質和顏色上的選擇方面，細節上的工藝設計和處理能提升產品的質量檔次，讓消費者感受到最貼心最細致的服務。

　　總之，進入LED照明時代，需要LED照明企業轉變LED產品設計理念，把設計目光從電子電器領域中脫離出來，轉向關注產品給使用者帶來的感官感受，增加LED燈具產品的藝術化、智能化，提升LED燈具產品的檔次和品味，使企業的產品能夠更精準的把握住目標客戶市場的需求。

　　二)規模化生產

　　進入LED照明時代，未來LED照明市場的大爆發需要企業擁有規模化生產能力，也就是把產品做成標準化的能力，以降低生產成本，減少生產過程中的損耗。而規模化大生產就需要企業在產能規模加大投入，以降低規模成本；對LED產品工藝流程進行工藝開發方面，降低產品之間的殘次品，提升制造效率。

　　產能規模的擴大有利于企業對LED產業鏈上下游的掌控，控制庫存和交貨期的成本，實現規模成本的優化。這也是為什么盡管前兩年國內LED企業形勢嚴峻，但企業之間都努力通過包括上市在內的各種融資擴大生產規模，增設LED照明產品生產線和生產基地。

　　除了規模成本的優化外，工業效率的提升也是大規模化生產中不可忽視的方面。制造效率提升的核心是工藝，對LED照明企業來說，LED照明產品的工藝開發主要是工裝設備的突破和裝配效率的提升。LED照明企業大部分原來從屬于電子電器行業，在焊錫、貼片、插件等方面的工藝設計是優勢，進入到照明燈具行業，LED照明企業除了發揮原有的電子裝配工藝外還需要對燈具產品的表面處理以及五金件的標準化方面進行嚴格的把控，提高產品流程中的產品品質，提升企業整體的生產效率，提高企業的快速響應能力。

　　三)渠道布局

　　渠道為王，終端制勝。如果沒有渠道，營銷就成了無本之木，無論什么樣的產品和服務都無法實現再循環，企業也將無法生產下去。沒有了渠道，好產品變不成好商品，傳到終端消費者手中。進入LED照明時代，渠道的建設和布局也必不可少。

　　渠道建設是一項系統性的穩定的長期工作，企業需要針對不同的產品和市場選擇不同的渠道形式；依據自身企業的能力強項選擇適合自己的渠道運營模式；建議一套行之有效的渠道管理體系。

　　目前我國LED照明渠道主要包括面向政府和大型工程項目的工程經銷商渠道、專業工程商渠道、以OEM和ODM為主要形式的出口渠道、傳統的照明經銷渠道及新興的電商渠道。不同的LED照明產品有不同的使用客戶，也就具有不同的消費渠道，相應地也就構成了特定的渠道結構。LED照明企業可依據自身的產品特點和目標市場選擇正確的渠道方式和形式。

　　在照明行業較為典型的渠道運營模式主要有渠道直營、小區域代理制、省級區域代理制、隱性渠道代理制、項目直營等。不同的渠道運營模式對資金、人員的投入以及終端的掌控能力，營銷策略的執行力各不相同。企業需要根據自身的能力強項以及營銷戰略建立科學合理的渠道運營模式。

　　渠道的管理體系的完善也是必不可少的，在招商完成后，后續的渠道政策及有效的經銷商激勵制度等需要實現行之有效的管理。完整的渠道管理體系包括了渠道藍圖、渠道政策、渠道價格/返點等激勵政策、渠道標準、渠道銷售及技術認證、渠道反饋及支持服務、隱性渠道策略、渠道推廣策略、競爭對手反饋等諸多方面。

　　結語：

　　LED照明行業正處于爆發的前夜，未來價格下跌仍將繼續。當前LED照明企業需要確立好自己的專業優勢領域，在某一個細分領域做專做精，同時轉變設計理念，建立合適的產能規模，進行渠道布局和行之有效的渠道管理體系，以熬過新一輪的價格拼殺期，迎接潛力巨大的LED照明規模替換時代。