LED行業忠告：創新不求激進 微調方能長久

     不可否認，LED作為照明行業里的新興卻備受追捧的事物，行業里關于LED的些許變化都備受關注，“槍打出頭鳥”成為很多LED照明企業的信條。尤其是傳統照明轉型LED的企業，他們有的還在轉型尚未停定時，又冷眼地看著盲目跟風、同質化、價格戰等等現象將整個行業攪得一團亂。在這樣的情況下，更多的企業選擇“默默做實事”，力求以不變應萬變。

　　然而，不創新就等于“慢性自殺”，激烈的市場競爭使各個企業不得不跳出原有的思維，拋棄固守的信念，所有的嘗試有風險亦有回報，一時之間，“互聯網思維”、“差異化”、“了解需求”等熱詞成了創新的立足點。企業要突圍而出，就必須找到更有生命力的營銷。

　　經過一段時間的摸索，不少企業漸漸找到了LED營銷模式突破思路，他們清晰地認識到：無論是產品還是營銷，創新皆不可冒進。了解市場需求是所有推廣的支撐，要適應市場需求的變化，企業們都必須了解兩點：第*，無論何種模式皆不可能一勞永逸，必須根據市場需求不斷改進，不斷微調，才能更好的把控全局；第二，企業對自身的營銷推廣要有清晰明確的規劃，并能堅定地實施，方能長久地立足于這個變幻莫測的市場中。

　　整合風備受認可，驅動行業良性發展

　　有人認為，企業與企業之間的并購出現在國外是非常平常的事情，而在中國的行業里則十分少見。一則中國很多企業對品牌并無強烈意識，“怎么賺錢怎么干”的心態居多，二則中國的“百年企業”鮮少有見，企業綜合實力不足以達到并購的比比皆是。然而，近來照明行業里興起了一股“并購潮”，這無疑讓許多照明人燃起了希望之光——并購帶來的將是行業趨勢更加穩定，上游技術將更加成熟，產品更加穩定，下游市場也將可以釋放更大的空間。

　　并購的最終能否使當事的企業雙方更上一層樓，這是一個未知數。企業相互之間的融合度，渠道資源激活的效率是否能達到預期，這其中存在許多的因素。但對于行業而言，單是著一股風潮為行業帶來的利好趨勢已經足以讓很多中小企業喜出望外。有人說：“LED不僅是一次產品革命，更是一次產業革命。”大型企業通過并購如虎添翼，上中下游資源整合成全面而細致的發展趨勢；中下企業借著并購潮，不再苦苦掙扎于技術成本的昂貴，不再身陷“價格戰”中無法自拔，可以說，“并購潮”如一股春風，吹暖了整片LED企業。

　　另外，行業內也有不少企業都認為“整合風”更像是一個標志，象征著行業已經進展到了一定的程度，目前的LED行業就如十年前的家電行業，盡管價格戰不斷，但依然有向好的趨勢，不少人相信，在不久的將來，經過整合并購的模式，照明行業的各個方面都會趨向平穩，幾家獨大的壟斷形式也會逐漸顯現，究竟誰能笑到最后，那就要看在這亂世之中，誰能臨危不亂，堅持到底了。

　　新媒體毀譽參半，平臺生命力遭質疑

　　不可否認，互聯網的普及為社會帶來了不可比擬的便利。所有的思路只為“更快速、更簡單、更便捷”服務。照明行業近年來也跟隨潮流，一舉邁入互聯網大時代。從電商一路走來，照明行業對互聯網創新模式一直以孜孜不倦的探索，然而目前也有不少企業在電商渠道上漸漸偃旗息鼓，其原因不外乎有三：第*，電商的前期投入并不比傳統渠道的開發更小；第二，燈具的特殊性使其無法很好地應用電商平臺；第三，價格的透明使企業的傳統渠道受影響。如此這般，照明企業在電商渠道上的突破并無多大成效。

　　微營銷概念的出現讓行業為之一振，其對于產品的推廣效果與便利性之于電商平臺之上，但其所消耗的成本卻遠低于電商。一時之間，各個企業都有了自己的公眾平臺、官方微博等等。有人認為，在未來將會有多種營銷手段并存，而微博、微信、網站等微營銷將會在原有營銷模式上嫁接，成為未來的主流的營銷手段之一。但也有一大部分人不這么認為，如今二維碼泛濫成災，當用于了解周邊信息的微博上充斥著各色各樣的產品廣告與資訊，人們逐漸將其淡忘；不難想象，因隱私與便捷著稱的微信一旦被各種產品廣告侵占時，它的生命力還有多強？

　　如何更好地利用新媒體營銷平臺，是很多前瞻性企業思考著的問題。然而，企業要打造具有生命力的營銷模式，必然不能將希望全部寄托于如此概念性的平臺，只有結合實際，不斷探索、創新、改進，尋找最適合自身的銷售模式，方是長久之計。

　　隱性渠道受青睞，爭奪日益激烈

　　LED的可塑性為其帶來了無限的想象空間，這也讓其在設計的道路上走得四平八穩，不難看出，隨著技術的不斷改進，LED產品被賦予的功能性與可觀性越來越強，訂制式的產品也日漸為市場所青睞，可以預見，其全面進入隱形渠道指日可待。根據目前的市場調查來看，幾乎所有的企業，無論其規模大小，都對隱性渠道虎視眈眈。不難看出，設計師群體、設計院、房地產、智能控制系統等隱性渠道將會成為各個照明企業的必爭之地。

　　由于設計師更加貼近市場，并要根據終端客戶的需求，需要更多選擇的產品，這不僅能促進企業在更新、改進產品上做到快速、精準，更是能為企業提供*新的市場需求分析，讓企業能更為準確做好產品部署與規劃。

　　事實上，不少大型企業，尤其是從傳統照明轉型LED照明的企業，早已開始進行設計師渠道的開發，甚至在企業內部已成立照明設計部門或者專門用于服務設計師的團隊。從上游的設計師應用軟件植入企業產品廣告，到下游的終端客戶工程項目中以產品吸引設計師目光，各個企業可謂部署周全，深挖渠道，無孔不入。中小企業后知后覺，以其小而專、轉型創新速度快的優勢，在隱性渠道上也得以“分一杯羹”。但也有人認為，隨著“整合風”吹遍行業上下，未來的隱形渠道將會被綜合實力更強大、產品提供更全面的大型企業壟斷，中小型企業將無力與之抗衡，應該尋求更適合發展自身產品的渠道與領域，更好地挖掘企業潛在利潤空間。

　　媒體視線

　　任何一個行業中，有持久生命力的企業都有存在共同的特征——品牌力夠強。可以說，企業要想做大做強，持久發展，其所采用的營銷模式必然要立足于品牌的推廣。照明企業也不例外，只有以此為標準，不急功近利，不盲目跟風，靜觀市場，做足前瞻性的研究與企業實力儲備，在前行的路上腳踏實地地做好規劃，在堅定不移實施的同時不斷跟隨市場變化進行改進，必然能成就企業持久的生命力。

　　發揮新媒體優勢，進行多渠道營銷

　　某公司董事長孫延芳：對于LED照明企業來說，要想在技術革命與創新中應時而動，引領照明潮流就必須充分挖掘用戶需求及市場空間。在爭奪LED隱性渠道，挖掘企業的利潤潛力方面，要有針對性的進行營銷推廣，進行一對一的業務公關和技術支持。

　　面對現今企業布局分散，產業結構趨同，原有管理模式不合理，缺乏核心競爭力的現狀。LED中小企業可以從以下幾個方面進行改進：

　　第*，改進營銷手段。可以通過精準定位某一品類產品或某一應用來進行改進，也可以針對某一類消費群體進行深入透析，把握消費群體心理，還可以從市場區域的角度就某一地區有針對性的進行多渠道的營銷推廣。

　　整合產業鏈資源，降低企業經營成本。面對良莠不齊的市場，LED照明企業要想整合產業鏈資源，降低企業經營成本，可以通過與上游關聯企業建立長期的戰略合作關系，并通過與下游銷售渠道交叉持股或收購的方式進行資源整合，從而降低企業的經營成本。

　　第三，創新商業模式。目前LED照明行業已經出現了新的商業模式，如EMC等，在將來LED照明行業還會有更多的空間去發揮，如酒店照明以工程和產品向酒店換客房房源，光通訊智能照明領域以工程和產品向商鋪換取無線WiFi入口資源等，這些都是LED照明行業在原有商業模式的基礎上所做的突破。

　　作為技術型的LED照明產品的企業，在規模不大的情況下，在國內市場的營銷推廣中遇到的主要問題就是營銷型人才的匱乏。如何更好地進行營銷推廣，這里就涉及到一個關鍵詞“精準營銷”。精準營銷是行業人士常提及的關鍵詞，目前行業內出現了很多的新媒體營銷模式，如微博、微信、網站等，這些新型的傳播平臺都有著各自的優勢與劣勢。

　　就微博這種新型傳播平臺而言，它的優勢表現為與用戶的互動性很強，劣勢表現為在未來網民移動化的趨勢下微博的關注度會急劇下降；而另一種新型傳播平臺微信也發揮著自身的優劣勢，微信的優勢體現在它的便捷性和訂閱用戶的精準性，隨著移動用戶群體的劇增，通過微信可以讓更多的精準客戶隨時了解到企業的相關資訊，微信的劣勢主要體現在開放度狹窄，獲取新用戶關注的渠道太少。網站作為新型的傳播平臺，它的優勢在于足夠開放，專業平臺客戶群體相對精準，劣勢同樣是在未來網民移動化的趨勢下，在移動端的用戶體檢不佳，訪問量降低。