文章轉載自：知乎

19年有幸作為廠商專家被某甲方邀請參與某項目評標，整個評標過程讓我大開眼界，下面就為參與評標的整個過程體驗， 給大家整理一些評標中容易被廢標的情況，各位售前在往后的項目工作中可以引以為鑒.

一、先廢投標不認真的供應商

投標不認真的標書有下面這些現象：

1）標書厚度不夠

2）標書格式不美觀

3）有低級錯誤

4）文不對題

5）標書沒有考慮甲方翻閱感受

6）技術應答完全照抄標書

二、再廢沒理解招標文件潛在要求的供應商

每次招標甲方都會有一些有意向的供應商，會綜合幾家有意向的廠商技術參數出一份招標參數。

如果前期沒有和甲方深入交流，有可能不會知道甲方在招標文件中到底埋了哪些雷。

在看投標文件時第1步把做事態度有問題的供應商先踢出去，第二步甲方會認真看標書的目錄結構，看看供應商有沒有理解招標文件中的潛在要求。比如技術參數中有明顯的定制開發要求，那么響應的在投標文件中需要給出定制開發的章節。如果有供應商沒有提供定制開發有關的內容，那么無疑先把這家供應商的標書廢掉再說。

三、參考評分標準進行打分

到了第3階段，15家標書只剩下4家，這4家甲方會認真參考評分標準進行打分。

4家標書都有評審索引表和評分索引表，對著索引表逐一進行翻閱，幾個評委都進行打分，最后大家算一下平均分，一般會淘汰總分最低的廠家。

第三階段會從技術分、商務分、價格分三個方面進行打分。第三步會再淘汰一家公司，剩下的3家進入最后的環節-講標。

四、講標

講標就是讓潛在的3家供應商準備現場答辯，每家供應商30分鐘時間，20分鐘講PPT，10分鐘回答提問。

這次最后3家廠家進行講標，有一家前期沒有做什么工作，講標的內容全是一些公司介紹案例介紹類的通用的內容，評委對這些完全沒有興趣。

講標現場甲方希望看到乙方對項目的理解，提供的針對性的有特色的方案，以及講標人針對甲方問題良好的正面的應對。講標現場對3家講標公司進行打分，最后綜合標書評分和講標現場分綜合計算，得分最 高的為項目中標者。

五、總結

投標工作是整個項目運作的最后臨門一腳，這臨門一腳的方式就是廠家的投標文件，但是臨門一腳的效果好不好是由整個項目的運作質量決定的，功夫在平時。羅馬不是一天建成的，知識也得慢慢一點點積累。