傳統渠道變天，身份轉變需及時

    今時今日，視聽行業業務發展最大的驅動力之一就是供應商的市場化轉變，及其對渠道的影響。巨頭廠商以其超強的整合能力，擁有了從研發、銷售、集成到服務的多重角色，而很多傳統的渠道商也開始轉變身份。

    供應商的選擇已經被拓展到增值零售商、經銷商、服務提供商、分銷商、廠商代表、咨詢顧問和技術聯盟伙伴。同時，傳統銷售渠道的業務已經演變成為：專門的銷售和市場團隊、業務拓展職員，以及日益增長的新服務清單。相對于僅僅銷售一個產品，新的渠道模式更注重于服務，提供聚焦于銷售的整體解決方案。

    在這種演進之下，渠道營銷者不斷調整他們的渠道策略試圖抓住各種市場化之路上的合作關系。從渠道合作伙伴的角度來看，同時參與來自各種供應商的多個項目已經變得太過復雜，所以你會看到一些機構已經創造出“供應商經理”這樣職務。以新的初創公司和不斷改變的商業模式為代表，增加了無數的新制造商關系。理論上，他們在供應商方面變得更有選擇性，項目對其業務就最有利。

    那些把渠道合作伙伴劃分為鉑金、黃金、白銀等層次的日子已經一去不返。一些新的觀念中，我們可以看到未來項目明顯會表現為：更簡單，更容易的商業合作。去除復雜性、讓過程流線化，創建一個及時的解決方案發布通路，可以實現供應商和合作伙伴的雙贏。

    扔掉100多頁的項目和認證指導文件，明天的項目將會被作為一種合作伙伴成功的手段脫穎而出。項目會以共同目標結盟，平衡不同區域以互惠互利。

    取代提供結清銷售績效激勵表格的是，創建忠實的、行為導向的激勵，這才能夠有助于整體銷售的成功。這當中會包括一些活動，像完成培訓、更新預期，以及達成協議等。以機構內不同角色為目標，以及針對各種各樣的活動，會讓獎勵變得更加輕松。

    越來越多的供應商會強調建立技術合作伙伴，為結盟的企業渠道合作伙伴提供多種技術聯盟伙伴，創建更多的戰略性銷售機遇，會是一個簡單有效的方式。

    同樣重要的是，新一代的渠道項目能夠為合作伙伴提供開發工具，不僅支持整個項目的目標，還能為合作伙伴帶來價值。例如一個線上的業務規劃工具，可以讓合作伙伴加入他們的成長計劃，不僅僅是具體產品、定價、利潤、人員安排和市場營銷，同時也展示了培訓、演示設備和其他投資成本，來在短時間里提供定制化的業務計劃，以及盈虧報表。

    談到培訓，行業里也有很多的現場培訓和網絡課程，但是大部分都只關注技術和產品。下一步應該會出現工作流程培訓工具，可以服務雙重角色，并且當結束時，教授培訓對象如何通過現實輸出完成一個任務。這可以是銷售驅動，或者管理驅動的。

    另外一個領域就是市場發展基金的管理，好的工具尤為重要。幾乎每個渠道項目都有各種形式來提供項目基金，產生銷售機會，但是他們缺少精確預期和跟蹤項目投資回報的能力。好消息就是供應商企業開始采用新的渠道項目方式，一起來激勵和獎勵成功。這些新方法將保留經典的財務指標，也會結合未來價值指標，就像上面提到的那樣。

    隨著市場變得越來越復雜，很多企業轉向新型合作關系管理，或者說采用所謂PRM系統。之所以說“新型”，是因為很多傳統的PRM系統沒有工具和資源處理文中所討論的很多事項。人們一般會問PRM系統和我們現在用的CRM系統有什么不同？當你通過渠道進行銷售的時候，復雜性要遠大于公司直接向終端用戶銷售，需要管理和跟蹤的任務也大不相同。

    PRM是很多CRM解決方案的一部分，或者是添加其上的，也有一些專門的PRM產品。值得一提的一點是將PRM與CRM、營銷和ERP系統集成，可實現PRM帶來的全面好處。

    PRM解決方案一般會提供以下一些關鍵工具：合作伙伴入口、經銷商注冊、源分布、MDF管理，和合作營銷活動。他們一般都允許定制化的品牌，自動合作伙伴支持，多個合作伙伴支持，以及詳細的報告和分析。選項可能包括培訓和認證、CRM集成、文件管理、渠道通信，和業務計劃。