今時(shí)今日，視聽行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展最大的驅(qū)動(dòng)力之一就是供應(yīng)商的市場(chǎng)化轉(zhuǎn)變，及其對(duì)渠道的影響。巨頭廠商以其超強(qiáng)的整合能力，擁有了從研發(fā)、銷售、集成到服務(wù)的多重角色，而很多傳統(tǒng)的渠道商也開始轉(zhuǎn)變身份。

    供應(yīng)商的選擇已經(jīng)被拓展到增值零售商、經(jīng)銷商、服務(wù)提供商、分銷商、廠商代表、咨詢顧問和技術(shù)聯(lián)盟伙伴。同時(shí)，傳統(tǒng)銷售渠道的業(yè)務(wù)已經(jīng)演變成為：專門的銷售和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)拓展職員，以及日益增長(zhǎng)的新服務(wù)清單。相對(duì)于僅僅銷售一個(gè)產(chǎn)品，新的渠道模式更注重于服務(wù)，提供聚焦于銷售的整體解決方案。

    在這種演進(jìn)之下，渠道營(yíng)銷者不斷調(diào)整他們的渠道策略試圖抓住各種市場(chǎng)化之路上的合作關(guān)系。從渠道合作伙伴的角度來看，同時(shí)參與來自各種供應(yīng)商的多個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)變得太過復(fù)雜，所以你會(huì)看到一些機(jī)構(gòu)已經(jīng)創(chuàng)造出“供應(yīng)商經(jīng)理”這樣職務(wù)。以新的初創(chuàng)公司和不斷改變的商業(yè)模式為代表，增加了無數(shù)的新制造商關(guān)系。理論上，他們?cè)诠?yīng)商方面變得更有選擇性，項(xiàng)目對(duì)其業(yè)務(wù)就最有利。

    那些把渠道合作伙伴劃分為鉑金、黃金、白銀等層次的日子已經(jīng)一去不返。一些新的觀念中，我們可以看到未來項(xiàng)目明顯會(huì)表現(xiàn)為：更簡(jiǎn)單，更容易的商業(yè)合作。去除復(fù)雜性、讓過程流線化，創(chuàng)建一個(gè)及時(shí)的解決方案發(fā)布通路，可以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商和合作伙伴的雙贏。

    扔掉100多頁(yè)的項(xiàng)目和認(rèn)證指導(dǎo)文件，明天的項(xiàng)目將會(huì)被作為一種合作伙伴成功的手段脫穎而出。項(xiàng)目會(huì)以共同目標(biāo)結(jié)盟，平衡不同區(qū)域以互惠互利。

    取代提供結(jié)清銷售績(jī)效激勵(lì)表格的是，創(chuàng)建忠實(shí)的、行為導(dǎo)向的激勵(lì)，這才能夠有助于整體銷售的成功。這當(dāng)中會(huì)包括一些活動(dòng)，像完成培訓(xùn)、更新預(yù)期，以及達(dá)成協(xié)議等。以機(jī)構(gòu)內(nèi)不同角色為目標(biāo)，以及針對(duì)各種各樣的活動(dòng)，會(huì)讓獎(jiǎng)勵(lì)變得更加輕松。

    越來越多的供應(yīng)商會(huì)強(qiáng)調(diào)建立技術(shù)合作伙伴，為結(jié)盟的企業(yè)渠道合作伙伴提供多種技術(shù)聯(lián)盟伙伴，創(chuàng)建更多的戰(zhàn)略性銷售機(jī)遇，會(huì)是一個(gè)簡(jiǎn)單有效的方式。

    同樣重要的是，新一代的渠道項(xiàng)目能夠?yàn)楹献骰锇樘峁╅_發(fā)工具，不僅支持整個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)，還能為合作伙伴帶來價(jià)值。例如一個(gè)線上的業(yè)務(wù)規(guī)劃工具，可以讓合作伙伴加入他們的成長(zhǎng)計(jì)劃，不僅僅是具體產(chǎn)品、定價(jià)、利潤(rùn)、人員安排和市場(chǎng)營(yíng)銷，同時(shí)也展示了培訓(xùn)、演示設(shè)備和其他投資成本，來在短時(shí)間里提供定制化的業(yè)務(wù)計(jì)劃，以及盈虧報(bào)表。

    談到培訓(xùn)，行業(yè)里也有很多的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)課程，但是大部分都只關(guān)注技術(shù)和產(chǎn)品。下一步應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)工作流程培訓(xùn)工具，可以服務(wù)雙重角色，并且當(dāng)結(jié)束時(shí)，教授培訓(xùn)對(duì)象如何通過現(xiàn)實(shí)輸出完成一個(gè)任務(wù)。這可以是銷售驅(qū)動(dòng)，或者管理驅(qū)動(dòng)的。

    另外一個(gè)領(lǐng)域就是市場(chǎng)發(fā)展基金的管理，好的工具尤為重要。幾乎每個(gè)渠道項(xiàng)目都有各種形式來提供項(xiàng)目基金，產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)，但是他們?nèi)鄙倬_預(yù)期和跟蹤項(xiàng)目投資回報(bào)的能力。好消息就是供應(yīng)商企業(yè)開始采用新的渠道項(xiàng)目方式，一起來激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)成功。這些新方法將保留經(jīng)典的財(cái)務(wù)指標(biāo)，也會(huì)結(jié)合未來價(jià)值指標(biāo)，就像上面提到的那樣。

    隨著市場(chǎng)變得越來越復(fù)雜，很多企業(yè)轉(zhuǎn)向新型合作關(guān)系管理，或者說采用所謂PRM系統(tǒng)。之所以說“新型”，是因?yàn)楹芏鄠鹘y(tǒng)的PRM系統(tǒng)沒有工具和資源處理文中所討論的很多事項(xiàng)。人們一般會(huì)問PRM系統(tǒng)和我們現(xiàn)在用的CRM系統(tǒng)有什么不同？當(dāng)你通過渠道進(jìn)行銷售的時(shí)候，復(fù)雜性要遠(yuǎn)大于公司直接向終端用戶銷售，需要管理和跟蹤的任務(wù)也大不相同。

    PRM是很多CRM解決方案的一部分，或者是添加其上的，也有一些專門的PRM產(chǎn)品。值得一提的一點(diǎn)是將PRM與CRM、營(yíng)銷和ERP系統(tǒng)集成，可實(shí)現(xiàn)PRM帶來的全面好處。

    PRM解決方案一般會(huì)提供以下一些關(guān)鍵工具：合作伙伴入口、經(jīng)銷商注冊(cè)、源分布、MDF管理，和合作營(yíng)銷活動(dòng)。他們一般都允許定制化的品牌，自動(dòng)合作伙伴支持，多個(gè)合作伙伴支持，以及詳細(xì)的報(bào)告和分析。選項(xiàng)可能包括培訓(xùn)和認(rèn)證、CRM集成、文件管理、渠道通信，和業(yè)務(wù)計(jì)劃。