LED企業面對顧客反復講價議價，如何化解？

    有經銷商給我們留言問道：“顧客都問價格能不能優惠，要是優惠就買;給他優惠了，他又說個更低的價格，要是同意了他說的價格，他又要送配件、禮品;你說賣還是不賣?賣吧，賺不了幾個錢;不賣吧，一分都沒得賺。”

    這類顧客我們都碰到過，也恨得牙根癢癢。這些家伙買巴掌大個東西恨不得把賣場都搬空。但仔細思考一下，顧客真的這么貪得無厭嗎。

    顧客既想少花點，還想多賺點。

    多賺點，就是能拿多少就拿多少。價格要講，優惠要拿，配件要送，禮品要給，簡直就是吃拿卡要啊。可他們就真的缺那幾個贈品?

    顧客想多賺點的心態可分為兩個方面

    一是國人傳統的雁過拔毛的思維作祟

    中國人講究有便宜不占王八蛋。要是買了產品，不問你要贈品，不是土豪就是土鱉。至于普通老百姓，就不要想他們會有那么崇高的思想，他們不讓促銷員賣身給他們，已經是很給面子了。想想看，你我不也這樣嘛。吃飯除了打折還要贈個菜，路邊攤襪子10塊錢5雙還讓老板再搭一雙。

    二是促銷員急于求成的銷售心理作祟

    什么時候把贈品介紹給顧客?十個促銷員有九個都是一上來就把贈品告訴顧客。

    “你這個手機多少錢?”

    “您問的這款1999元，還送您價值199元的充電寶。”怎么樣，眼熟吧。

    一開頭就把贈品信息告訴顧客，顧客就會把贈品當成產品的標配。既然是標配，給我是理所應當啊。銷售急于求成又想打動顧客，那就只能靠各種優惠各種禮品來湊了。

    歸根結底，顧客不斷要求這要求那，就是因為他對產品沒有安全感造成的。

    舉個例子就明白了。

    比如一款產品1999元，在顧客的眼里，1999元的價格是由產品+贈品構成的;而不是這個產品就值1999元，贈品只是附帶的。

    有了以上這兩方面的因素，顧客自然就變得“貪得無厭”了。

    怎么避免這類情況呢?

    1、打掉顧客占小便宜的心理

    “有沒有贈品?”

    “對不起，沒有。如果您真的想要，我可以幫您向店面申請!”

    碰到直接奔贈品來的顧客，要毫不猶豫的打掉他比較贈品的心理。一定要記住，不能心軟。必須給顧客傳遞價格是產品價值的體現，贈品僅僅是附加的理念。

    2、不要急于求成的銷售

    先講產品，要把自己燈的優勢講出來，為什么比別人的貴。顧客有購買意向時再講贈品，這是鐵的定律。這就跟下館子是一個道理，飯館向顧客贈送一盤水果，一定是顧客酒足飯飽之后才當成意外驚喜送上來。你見過幾個飯館一開始就切一大盤水果送來的?

    3、堅守底線，哪怕丟了顧客也沒關系

    終端競爭這么激烈，留不住顧客，就意味著給對手創造了財富。在巨大的銷售壓力之下，很多伙伴很難長久堅持下來。

    很多時候顧客要這要那，并不是顧客刻意要求，而是在銷售人員“不懈”的“培養”下，才養成了這種習慣。現在一個顧客只要逛三家賣場，到了第四家，問的第*句話就是“你們送什么贈品?”。