LED產業實戰家：“頭腦風暴”論LED照明營銷創新

從賣產品到賣服務，從線下做品牌到線上做生意，從專業渠道到大眾渠道，從走出去到引進來，從技術推動創新到創新推動技術，從百姓品牌到百億企業……戰略定位與產業布局的協調，LED照明與傳統照明的矛盾，網絡對照明人來說，是一個機會還是一個時代？所有的這些熱門話題，在“營銷模式新探索”這場頭腦風暴中，逐一開展。當真知灼見遇見經驗之談，會碰撞出什么樣的精彩火花？

從賣產品到賣服務

常州市半導體照明應用技術研究院副院長周詳

周詳表示，LED照明現在面臨著很多問題，第*，LED的生命周期使照明產品的生命周期縮短，如果傳統照明生命周期是以5年、10年或100年來衡量，那么LED的研發就必須要快速；第二，因為快速的變化使產品的生命周期縮短。如果用專賣店的方式，專賣店到老百姓手上大概是6個月，如果生命周期只有6個月，等于老百姓買到這個產品時這個技術已經過期。

他還表示，LED是電子產品，跟傳統燈泡相比有區別，傳統燈泡用玻璃，但LED對這些技術通通都沒用。此外，LED產品的壽命延長了，替換的時間也隨之延長，這意味著市場需求就會大幅度下降。這就要求LED的商業模式必須創新，而如何降低研發成本、減少研發周期、增加附加值、從賣產品到買服務都成了創新的必備環節。從賣產品到賣服務，傳統照明并不具備這樣的能力，在傳統的產品中只做了這樣一個東西，那就是光源。但因為LED是半導體產品，其技術優勢跟網絡、光學等結合在一起，能滿足人們的需求，這使得燈像服務一樣。

專業工程替換市場才是賺錢途徑

東莞勤上光電股份有限公司副總經理祝炳忠

半導體照明未來將占據市場主流這是大勢所趨，對于LED企業來說既是機遇又是挑戰，祝炳忠表示：未來3年LED照明替換市場將引爆數萬億元市場財富，LED市場的爭奪戰中專業的工程替換市場才是賺錢的途徑。

LED照明替換市場需要資源整合與“學研”的緊密結合，以深厚的行業工程應用領域歷史沉淀為基礎，專注于LED應用技術的研發及自主創新，通過對產學研及研究機構、資金人才、商業模式、市場渠道等進行資源的有機整合，形成立體化的核心競爭力；要在堅持技術自主創新的同時，引進學研合作，持續進行協同創新、聯合創新、引進消化再創新，通過不斷的整合、創新優化產品；要形成系統化智能管理，突破了傳統燈具的格局往更高功率、更精準的光學，更漂亮的色溫、更*秀顯色性更加智能化方向發展；要實行照明設計、智慧產品、商業模式、品牌支持等一站式綜合解決方案的運作模式。

半導體照明機遇可謂千載難逢，目前處于爆發期。祝炳忠表示，模式要得到市場的認可，取得訂單才是硬道理；希望通過此次論壇活動與業界同行一起交流學習，共同推進LED照明行業的發展。

錯過的不是一個機會而是一個時代

深圳市洲明科技股份有限公司董事長林洺峰

林洺峰指出，在LED照明時代，只有商業模式不斷創新，解決商家困惑，創造用戶價值，順應市場變化及時代趨勢才能夠誕生品牌。而當前商家存在著傳統照明產品庫存大，傳統照明產品銷售利潤越來越低，產品同質化，銷售渠道單一，客源不斷減少不知如何拓展客戶，市場競爭越發殘酷，對LED照明了解少，電商沖擊大等問題，所以基于傳統門店的商業模式已經滯后于時代。

“互聯網時代，如果一家公司沒有自己的網絡品牌，你錯過的不是一個機會，而是一個時代。”林洺峰強調說，電子商務和移動互聯網給了新品牌重新搶用戶的機會。

林洺峰認為，家居電子商務規模在2015年將達到2050億，在實體品類中繼服飾、數碼之后名列第三；網購滲透率，預計從2010年的2.3%快速上升到2015年的16.9%，這意味著，在中國，家居電子商務是下一個金礦。

“走出去”立體化深耕海外市場

外投網CEO楊志彪

楊志彪在會上和大家分享了《中國LED產品波羅的海沿岸地區營銷采購中心》報告，為在場人員講解了中國制造產品在國外的一些情況以及外投網為“中國制造”企業走出去所做貢獻。

楊志彪介紹道，以往“中國制造”企業主要通過廣交會、華交會和海外展會，以及通過阿里巴巴、環球資源、敦煌網等外貿信息平臺找到海外進口商，為其提供貼牌代工，賺取少量加工費，但隨著近年來工資等生產要素成本的升高，“中國制造”企業出口利潤微薄，企業難以為繼，這也表現出了“中國制造”目前尷尬的國際競爭地位。“窮則變，變則通，通則久”，“中國制造”企業必須創新海外銷售方式，減少產品海外銷售中間環節，以求更好發展。楊志彪進一步介紹說，外投網能夠協助中國制造企業整合海外市場銷售及其他專業服務資源，從貿易型出口的“游擊戰”向營銷型出口的“陣地戰”轉變，在海外建立營銷中心，向銷售渠道及終端大客戶推銷品牌產品，減少海外銷售中間環節，提高海外市場的銷售利潤，真正實現“走出去”方針，立體化深耕海外市場。

線上做品牌  線下做生意

特優仕光電科技（上海）有限公司董事總經理殷慷

殷慷在會上作了《渠道升級搶占市場份額》的報告，分析了整個LED市場的現狀及產業情況，論述渠道的重要性，并從獨特角度向到場人員闡述了渠道創新的重要性和如何進行渠道創新。

殷慷首先認為“機遇=速度”，他表示：“現在LED處于技術、信息飛速發展的時代，速度顯然是非常重要的，整個LED行業發展很快，特別是下游應用企業發展勢頭尤為突出，而在應用市場上，前二名只占整個市場的4%，因此，LED企業還是有很大的生存空間與發展機遇。”其次，殷慷認為“速度=殘酷”，“現在LED具有新品上市速度加快、單品生存周期降低、單品利潤空間縮水的特點，其技術優勢已經不在，速度成為企業發展的優勢，而對一些企業來說，這是一項很大的挑戰。”殷慷說道。最后，殷慷認為“殘酷=機遇”，LED發展速度加快后，有些企業可能會就此倒下，所留下的市場份額可能就是其他企業發展的機會。

殷慷最后就線上線下的問題說道：“現在B2C對照明行業的沖擊還是比較大的，個人采購在線上完成比較多，但是大訂單則需要提供解決方案并在線下完成。與此同時，現在手機互聯網與微信等新型品牌推廣方式出現，也對照明行業產生巨大影響。線上做品牌、線下做生意，線上線下結合應該是照明行業未來發展的趨勢。”

模式創新推動技術創新

中創顧問首席專家馬濤

隨著新經濟時代的出現，LED產業也在發生相應的技術與商業模式創新與改革，而數據研究表明：全球創新的案列中，20%是屬于技術創新的，而70%是模式創新推動技術創新的普及，從而推動了人類生活方式的改變。

馬濤表示，第三次工業革命引發了信息化革命，產業價值思維由傳統時代的微笑曲線模式發展到新經濟創新時代下的新微笑曲線模式：價值鏈理念由產品導向價值思維轉向以消費者為核心的價值思維；消費者溝通效率由受時間、空間局限、信息不對稱到如今的突破時間、空間限制、信息爆炸；商業價值創造由線狀的價值2鏈轉向了立體式價值整合體。

因此，新經濟時代下，LED產業需從溝通平臺、交付平臺及研發平臺進行創新。溝通平臺需集合溝通模式要素并建立消費者價值系統，實現價值轉換功能；交付平臺需以生產、供應鏈系統為基礎的交付模式組成交付系統，承載價值執行；而研發平臺則包括溝通模式研發、交付模式研發、產品研發，實現價值主張與價值創造。

馬濤還表示道：“在電商時代，企業應根據自己的定位找到落腳點，大企業做品牌，小企業做模式。”

營銷優化重在品牌塑造

廣東雪萊特光電科技股份有限公司市場總監魏志權

營銷的成功與否與企業的生存利益息息相關。魏志權認為，營銷就是讓消費者向我們買，讓銷售者替我們賣；營銷最重要的就是品牌的塑造，其次就是客戶的反饋和互動，再來就是口碑營銷等。

魏志權說道，通過創新產品、渠道優化、價格策略、推廣傳播來打造迎合現代消費者的口味和消費習慣的品牌，獲取更大的市場份額。首先定位中等收入以上的消費者作為消費者人群；分析不同時代消費者的消費習慣，六七十年代的消費者相對理性消費，關注產品性價比，追求高品質生活，他們的產品訴求點主要是耐用實用、節能省電，而八九十年代的則是更注重款式新穎cool、個性化差異化，根據他們需求點給他所需，產銷我品；二來縮短銷售渠道，渠道過長中間節點多成本高，市場消息反饋慢，消費購買體驗差等缺點，因此渠道扁平化、減少渠道層次、削減中間商是未來發展的趨勢；其次泛家居產品（家電、家居、照明、建材等）相對而言屬于耐耗品，顧客購買頻率遠不比快速消費品，多地、線上線下比價，將使價格更透明；最后，在移動互聯及大數據時代，通過移動終端（手機，Pad等）、PC、智能TV等，借助于即時與互動，打造良好品牌口碑。

“營銷模式新探索”話題對談

洲明科技將投入多大力度建設“私人定制”，預計將形成多大規模，給行業樹立榜樣？

林洺峰：在“私人定制”項目上，我們做了一個長期的準備工作。前期我們將從單一的裝修模式開始，不會大批量進行，而在這個單一模式上我們也做了大量的準備工作，因此，在“私人定制”項目上洲明的投入力度是非常大的，準備工作也是做得十分的充足。

隨著移動互聯網的出現和電商的不斷滲透，怎樣利用互聯網工具讓消費者購買照明產品變得更為簡單方便，并通過互聯網的便利性讓消費者買到更合適的照明產品，是LED行業發展的走向。同時，現在家裝照明市場發展勢頭迅猛，消費者越來越注重產品的設計與整體的效果展示，這就要求企業在產品設計與搭配上更為重視。“私人定制”作為洲明根據市場需求所特別推出的項目，我相信它能給照明行業帶來照明質量上的提升，給整個行業帶來啟發，同時也會讓消費者應用照明產品更為簡單，讓企業變得更加專業。

木林森近年來以低價獲得了市場的強烈關注，已被行業貼上低價標簽的木林森如何在未來擺脫這一標簽，成為百億級企業呢？

林紀良：木林森在2011年推出低于10美元的18瓦1.2米T8LED燈管時，那時是行業第*個提出來的。但是到了2012年，整個市場上幾乎看不到超過10美元的T8LED燈管了。在去年，科銳率先在美國市場推出10美元的LED燈泡，之后我們很快看到很多品牌在歐洲推出了甚至不到5美元的LED燈泡，整個市場很少大批量地在賣超過10美元的LED燈泡，我們認為木林森不是在以低價打市場，而是把這個市場上的單品類、部分品類的產品率先推到革命營銷。木林森并不是做低價產品，因為木林森無論是過去的元器件生意還是現在的照明產品生意，在品質上都有著自己的合理定位：做質優價廉的產品。木林森過去幾年在中國市場上賣出這么多的產品，至今的返修率、退貨率還沒達到萬分之三，這可以說是很多傳統照明大廠都做不到的品質類管理體制。至于木林森的價格對很多的競爭對手來說相對較低，那時因為木林森自然有降低產品成本的優勢及秘訣，我們很多的方案，如燈珠及照明的成品，很多的東西都是自己在做，所以木林森在整個產業鏈的管理和整合上利用的規模能達到較好的優勢。

家電和照明是不同的行業，那么美的照明該如何去發展？

何偉:首先照明企業和家電都有各自明顯的特征，一方面，本質上家電行業是一個單品式市場，商品品種比較單一，而照明行業是一個組合式市場，照明企業不能像家電企業依托單品進行大規模制造獲得價格優勢，這樣的一個競爭發展原則。另一方面，家電是直售的銷售方式比較簡單，照明行業恰恰是一個銷售渠道和模式比較復雜的，家電企業在涉足照明行業的時候，沒有這樣一個體系的渠道駕馭能力。

針對大眾，美的有三大優勢，第*有非常強的品牌優勢，產品取得消費者的信任；第二有制造的優勢，作為傳統的制造企業，制造優勢非常的強大，有大量人才和經驗支撐；第三個是美的賴以成功的組織結構優勢，實行事業部制是美的一個非常成功的核心法寶；簡單來講是在流通類、大眾化、家庭零售類的產品上，美的首先把自己的優勢匹配上去把它做好。至于專業的用戶，美的要發揮整個資本上的優勢，對行業進行優質資源的整合，在專業市場上進行匹配，最終形成一個綜合性運作模式。美的在照明行業的定位是希望成為一個集面向大眾和專業用戶的照明企業。

在LED照明時代，雪萊特如何做好戰略定位與產業布局？

魏志權：雪萊特一向致力專注于技術創新、產品質量，在營銷和品牌上起步比歐普雷士要晚很多，品牌產品在市場上很低調，但是在技術品質上是得到大家尊重的。在節能燈上，歐普雷士已經坐好了“老大哥”的位置，雪萊特只能排在十名開外，所以在節能燈上雪萊特即使是擴大競爭也沒辦法與之匹敵。因此，LED是我們的背水一戰，是雪萊特時下必須拿下的市場，實行把全部資源投入都傾斜在LED上的戰略布局，定義為“彎道超車”。

如今三雄在商業照明、勤上在工程照明都各自做得相當成功；又因做工程需求量大，很多人都覺得LED市場化必須選擇做工程；再來家居照明相對來說競爭沒那么激烈；綜上考慮雪萊特要與他們形成差異化尋求新發展，故此在定位上選擇了在家居照明實行突破。資源上全部資源投入都向LED發展上傾斜；技術上借助電源基礎優勢作強力支撐和后力；銷售渠道上比新興起的LED企業，雪萊特在網絡渠道上有著一定積累優勢；運行新的營銷模式，把網上網下相結合把線下資源激活，做好平臺、品牌、產品，做好線上線下利潤分割模式。