看“外腦”如何幫LED照明企業(yè)打響營銷戰(zhàn)

   LED照明市場競爭越激烈，企業(yè)遭遇的困難就越多，原來的松散式管理和放羊式營銷已經(jīng)不再奏效，于是乎，燈飾照明業(yè)主們紛紛尋求突圍之策。由于LED燈飾照明行業(yè)大多業(yè)主出身卑微，眼光和思維都有所局限，重金聘請“外腦”參與企業(yè)決策，就自然而然成了燈飾照明企業(yè)突圍的一大路徑選擇。這些年來，燈飾照明企業(yè)都與哪些“外腦”機構(gòu)合作，其合作效果又是如何呢？

  歐普照明&和君：我們，一起為歐普品牌大廈“奠基”

  歐普照明從名不見經(jīng)傳的民營企業(yè)，近幾年來迅速成長起來，將國內(nèi)同行遠遠地拋在后面，成為國內(nèi)家居照明的領(lǐng)頭羊，而且在這一領(lǐng)域內(nèi)，其市場規(guī)模和經(jīng)營效益都超越了飛利浦、松下和GE等業(yè)內(nèi)的國際LED品牌。歐普照明的超常規(guī)發(fā)展使業(yè)內(nèi)同行和專家們大吃一驚，紛紛作為標(biāo)桿進行研究和學(xué)習(xí)，人們發(fā)現(xiàn)支撐其高速發(fā)展的核心力量來自于強大的營銷網(wǎng)絡(luò)！不僅在全國各中心城市市場上，而且在大部分各縣級市場和發(fā)達地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上，幾乎總有歐普照明的專賣店，數(shù)量接近3000家，而且多半都是當(dāng)?shù)刈畲蟮拈T店。

  歐普照明何以能構(gòu)建其這樣強勢的終端網(wǎng)絡(luò)呢？其實這項營銷的奠基工作早在六年前就悄然開始了，和君咨詢的營銷團隊就是這項工程的設(shè)計者、推動者和施工者。

  如今的歐普照明已是行業(yè)中遙遙領(lǐng)先的企業(yè)，其高效強勁的銷售網(wǎng)絡(luò)、蒸蒸日上的品牌勢頭、咄咄逼人的競爭位勢和一路高歌的市場表現(xiàn)，的確為其同行們展示了壯闊事業(yè)圖景，并贏得了陣陣的喝彩聲。任何高高聳立的企業(yè)大廈都是建立在夯實的基礎(chǔ)之上的，而歐普照明的奠基工程卻是在六年前和君咨詢與客戶企業(yè)共同完成的。

  金達照明&葉茂中：從此，我們高端大氣上檔次

  2009年，為迎合行業(yè)和企業(yè)新的發(fā)展要求，金達啟動品牌擴張戰(zhàn)略，攜手中國*深營銷專家、策劃“鬼才”葉茂中，對企業(yè)品牌進行重新梳理、整合和提升，籌劃向大眾品牌邁進。葉茂中給予了專業(yè)指引，重點在品牌定位、傳播組合、營銷方向的確立和終端形象的升級以及系統(tǒng)的構(gòu)建上做了大量工作，比如維沙華美術(shù)館級水晶燈的重新定位、在央視二套黃金時段的廣告直播、品牌燈飾生活館概念的落地等等，為金達品牌戰(zhàn)略運作明確了方向，也提振了廠商信心。

  同年6月9日，金達照明位于古鎮(zhèn)的3000多平方米全新體驗式展示中心落成。在葉茂中統(tǒng)籌謀劃下，金達將一改原來的三大品牌格局，所有統(tǒng)一劃入維沙華品牌體系下，以風(fēng)格進行品類劃分，這樣既可強化維沙華品牌形象，又將避免多品牌推廣重復(fù)花費，相互制約、效應(yīng)分散等弊端。

  為與央視推廣所帶來的品牌放大效應(yīng)相匹配，葉茂中要求金達在現(xiàn)有的渠道網(wǎng)點基礎(chǔ)上再增加至少一倍。全力把“維沙華”打造為大眾品牌，同時也為燈飾行業(yè)品牌營銷注入了新鮮的血液。

  在新營銷思路下，金達照明與葉茂中強強聯(lián)手，極大地推動金達向大眾品牌邁出了最堅實的一步，成功將維沙華推向大眾視線。

  琪朗燈飾&華紅兵：哥賣的不是燈，是奢侈品！

  2007年琪朗與華紅兵品牌中心合作進行品牌運作——打造中國燈飾行業(yè)第*個奢侈品牌MOOLLONA。

  在華紅兵的操作下，琪朗買下MOOLLONA在MURANO島工廠的產(chǎn)權(quán)和品牌使用權(quán)，擁有了純正的意大利血統(tǒng)的燈飾的品牌基因。通過工藝和原料提升了MOOLLONA品牌高度，可以真正完善奢侈品品牌價值，MOOLLONA繼承了意大利國寶級產(chǎn)品工藝手工玻璃；國際第*水晶品牌施華洛世奇是原料供應(yīng)商。隨后建立了終端體系和人員培訓(xùn)體系，完善了整體品牌體系。

  MOOLLONA品牌以及運作3年之久，成為了國內(nèi)第*個奢侈品燈品牌，第*年直接利潤值高達3億，目前而言其MOOLLONA品牌價值已經(jīng)超過了10億，MOOLLONA已經(jīng)逐步世界其他的市場，與2012年MOOLLONA將進行品牌渠道集成化，帶來國內(nèi)燈飾進入真正品牌之路。

  在華紅兵的指導(dǎo)下，琪朗燈飾是目前中國唯*登上《奢侈品》雜志的燈飾產(chǎn)品，2008年該產(chǎn)品銷售5000萬元，華紅兵給琪朗的品牌定位，不是賣燈飾產(chǎn)品，而是賣藝術(shù)品、奢侈品。產(chǎn)品的附加值一下子就上去了。

  億光照明&博奧司：光鮮數(shù)據(jù)背后多質(zhì)疑

  2013年3月，億光正式在上海組建運營中國大陸照明業(yè)務(wù)的管理機構(gòu)——億光照明管理(上海)有限公司，并聘請廣東博奧司企業(yè)有限公司負(fù)責(zé)人，行業(yè)著*營銷專家吳正喆出任總經(jīng)理，正式拉開了其全面進軍大陸渠道的序幕。

  隨后的四個多月里，億光照明在LED渠道的種種策略便刻上了吳氏“高舉高打，快速滲透”的品牌營銷烙印。其實早在去年下半年，兩者便開始合作“試水”大陸市場。

  去年，吳正喆開展的“億光LED照明科普大講堂”在全國各地落地作業(yè)后，幾乎每一場都“收獲頗豐”。據(jù)當(dāng)時公布數(shù)據(jù)顯示，湖北第*輪簽約客戶達62家，連同運營商簽約金額超過500萬元；河南會議簽約客戶60余家，現(xiàn)場訂貨金額達到500萬元。安徽共簽約客戶55家，現(xiàn)場訂貨金額超過365萬元；四川成都現(xiàn)場近200名經(jīng)銷商同億光LED照明簽訂了合作意向書，現(xiàn)場簽訂意向合同金額高達500萬元。但一位曾經(jīng)參加過“億光LED照明科普大講堂”的大型LED企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，業(yè)內(nèi)都知道，現(xiàn)場簽約的水分有多深，尤其是新晉LED品牌，真正到款的能有五折就相當(dāng)不錯了?？梢?，博奧司入駐億光照明受到的質(zhì)疑遠大于期望。

  昭信LED&里程碑：照亮了自己，也照亮別人和時代

  為了迎接這個承載了無數(shù)熱望的未來，2012年，昭信集團已誠聘行業(yè)最*深照明品牌策劃機構(gòu)——里程碑顧問為其策劃“昭信LED品牌與市場策略發(fā)展十年總規(guī)劃”。目前，昭信LED已開始實施從產(chǎn)品規(guī)劃、渠道布局、市場理念培育、人才團隊等一系列的經(jīng)營。并制定了“鞏固路燈、發(fā)展商照、深研特照、享受家居”的十年整體品牌市場策略。

  憑著“享受光的新時代生活”的理念，昭信不斷開發(fā)產(chǎn)品、完善產(chǎn)品品類，擴大網(wǎng)絡(luò)及配套服務(wù)，并與“LED同時代的人”一同投身LED照明事業(yè)。精準(zhǔn)的品牌與市場策略加上與華中科技大學(xué)、國家光電研究實驗室及多個海外LED技術(shù)團隊進行產(chǎn)、學(xué)、研的深度合作，昭信已具備非常強勁的研產(chǎn)銷軟硬實力，成為“照亮了自己，也照亮別人和時代”的行業(yè)信心品牌。

  吉豪照明&壹串通：枯木再逢春發(fā)新芽

  在家居燈飾領(lǐng)域，吉豪照明是曾經(jīng)創(chuàng)造過照明業(yè)界輝煌的歷史。但在此后的幾年當(dāng)中，吉豪的市場開始大幅萎縮，在這種困境下，吉豪領(lǐng)軍人胡芳靜開始跟營銷專家接觸。

  壹串通組織化營銷專家尚孟坤走進了吉豪的生產(chǎn)車間、辦公室以及全國各地的門店進行調(diào)研，從他們“賣”的產(chǎn)品，到“賣”的方式，順藤摸瓜，來診斷他們在“賣”的環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題。一個月后，這位專家把診斷報告遞到了胡芳靜的手中，可是診斷的結(jié)果卻讓他大吃一驚：吉豪不僅是在“賣”的環(huán)節(jié)出了問題，而且整個的營銷組織體系有問題，吉豪根本就沒有建立起一個完整的營銷體系。

  發(fā)現(xiàn)問題后，孟坤引導(dǎo)吉豪將注意力集中到調(diào)整組織能力和價值鏈驅(qū)動上。先從產(chǎn)品、服務(wù)、營銷機制和內(nèi)部管理幾個方面鍛煉肌體，夯實基礎(chǔ)，再從人員和制度兩方面加強完善經(jīng)營管理體系，按照企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整了組織架構(gòu)，明確了部門職能，清晰了崗位職責(zé)，并且對核心業(yè)務(wù)流程進行了優(yōu)化，還在研發(fā)、制造和營銷等關(guān)鍵崗位引進了高素質(zhì)的人才。通過三年潛心修煉，吉豪充沛的動力和健康的光彩止不住地?zé)òl(fā)出來。

  上海綠源&和君：“1＋N”讓廠商關(guān)系變和諧了

  2007年，上海綠源與北京和君咨詢機構(gòu)戰(zhàn)略合作，引進1＋N營銷模式。所謂的1＋營銷，是指一個市場，一個代理商，一個分銷商應(yīng)有N個有價值、質(zhì)量、數(shù)量的客戶或終端，或N個營銷渠道；通過這種營銷模式，能使效益趨向最大化，使1個產(chǎn)品，1個品牌，繁衍出N個贏利渠道，從而產(chǎn)生N倍的效益。

  1＋N營銷模式的引進，使綠源與經(jīng)銷商之間形成了很好的互動關(guān)系。很多經(jīng)銷商與綠源簽約后，感覺到了廠商一家、共存共生的理念，在這種模式下，優(yōu)勝劣汰有力地凈化、規(guī)范了市場，經(jīng)銷商充分享受到價格保護的優(yōu)勢，同時獲得了一定的利潤空間；不僅如此，綠源還給予促銷以及廣告物品的支持，讓經(jīng)銷商推銷上海綠源產(chǎn)品時有動力，安排了營銷專員，協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開發(fā)，及時傳達公司政策，并反饋市場以及其他經(jīng)銷商信息。在1＋N營銷模式的帶動下，綠源的品牌化之路越走越踏實。

  韜播照明&壹串通：我們盡顯“黑馬”本色

  在壹串通的全程助力下，源于品牌謀略的遠見卓識和具有深遠意義的市場“三大戰(zhàn)役”，使每一分營銷投入都能為品牌增值服務(wù)，以低成本獲得目標(biāo)客戶“萬眾矚目”，讓韜播從洗手間走向廳堂。

  健康小子宛若成為韜播化身，壹串通將超級符號——韜播小子運用于品牌建設(shè)與營銷傳播中，爆發(fā)出不可思議的力量。

  在媒介選擇上，占據(jù)傳播制高點，在大型家居燈飾、建材批發(fā)市場投放高拋廣告，輻射專業(yè)消費人群，迅速建立了品牌在目標(biāo)市場的影響力。

  不管承認(rèn)與否，我們進入了“讀圖時代”。因而，視覺符號才是傳播的王道，更容易讓人記憶?；诖?，壹串通通過直觀可感的符號形式對韜播四大產(chǎn)品利益點、功能賣點進行了創(chuàng)意表達，實現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢在終端的爆破。于是，在壹串通規(guī)劃下，韜播終端專柜是一個集產(chǎn)品和品牌展示、客戶體驗為一體的全新體驗型終端，以生動化、立體化、標(biāo)準(zhǔn)化的軟硬件設(shè)施，強化終端的形象。

  壹串通為韜播精準(zhǔn)切割辦公照明市場，具有高度差異化，“一招制勝”跳出了廝殺一片的同質(zhì)化泥淖。韜播一亮相市場，就獲得了專業(yè)客戶的青睞，“辦公照明”成為繼“商業(yè)照明”、“家居照明”又一重要增長點。2011年韜播的銷售額2600萬元，2012年暴增至 1.5億元。韜播照明嶄露頭角，盡顯“黑馬”本色。

  愛施華&壹串通：“愛”你，不只在當(dāng)下

  2013年3月，愛施華成功牽手著*品牌營銷策劃機構(gòu)壹串通，對品牌戰(zhàn)略進行精化，致力于打造“家居水晶燈首席品牌”。愛施華此番投入巨資，牽手壹串通，對愛施華今后的品牌戰(zhàn)略進行了一次系統(tǒng)的規(guī)劃。

  愛施華如今已經(jīng)是燈飾行業(yè)公認(rèn)的水晶燈企業(yè)的新銳之星。但是愛施華的抱負(fù)并不止于此。它的愿景是成為家居水晶燈的首席品牌，成為這一行業(yè)的龍頭老大。

  “我希望在中國的各個市場都有愛施華的蹤影，讓愛施華成為一個60年的品牌。然后就像所有人提到?jīng)霾钑氲酵趵霞?，提到快餐就會想到麥?dāng)勞一樣，我希望人們一提家居水晶燈就想到愛施華?！边@句話，魏偉曾經(jīng)不止一定強調(diào)過。

  在品牌的布局上，愛施華牽手著*品牌營銷策劃機構(gòu)壹串通，對品牌戰(zhàn)略進行了精化。牽手壹串通后，壹串通掌門人李錦魁親自操刀，對愛施華以及其市場環(huán)境做了深入的調(diào)研和分析。經(jīng)過反復(fù)的調(diào)研、探討，歷時3個多月，完成了對愛施華未來的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，確定了以品類搶位突圍，以差異區(qū)隔致勝的戰(zhàn)略?！敖窈?，愛施華將以‘愛’為核心訴求，實現(xiàn)愛施華品牌的功能性、情感性、象征性價值，打造屬于愛施華的‘文化’符號?！?

  垅運照明&雙劍破局：因為深入調(diào)查，所以有發(fā)言權(quán)

  2010年國慶前夕，深圳市垅運照明電器有限公司在遴選了國內(nèi)數(shù)家知名營銷策劃機構(gòu)后，最終選擇與策劃思維最另類、戰(zhàn)術(shù)實施最具實效的深圳雙劍破局營銷策劃機構(gòu)進行合作，為其新產(chǎn)品的上市進行全案策劃。

  作為燈具配件領(lǐng)域的明星企業(yè)，垅運首次進軍照明成品燈具領(lǐng)域，雖然自身具備國際級的技術(shù)，但在操作燈具市場方面，卻缺少經(jīng)驗。在受到委托之初，雙劍從實際情況出發(fā)，放棄傳統(tǒng)的搜集信息、采集數(shù)據(jù)、整理規(guī)律的調(diào)研模式，展開了從行業(yè)、廠家、經(jīng)銷商、消費者、設(shè)計師等多方位的立體調(diào)研。在有限的時間內(nèi)，雙劍在北京、華東、華南、華中各地區(qū)具有代表性的城市間穿梭調(diào)研。大量聽取來自各方的信息和建議。經(jīng)過一個多月的內(nèi)訪外調(diào)與分析，雙劍終于不負(fù)眾望，在不到一周的時間內(nèi)拿出了一套完全顛覆現(xiàn)有照明燈具營銷模式的策略，堅定了垅運照明戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進軍燈具領(lǐng)域的信心。

  本邦&高勝：借用外腦實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級

  廣東本邦電器有限公司是一家集照明燈飾、電光源、電工產(chǎn)品的研發(fā)、制造、銷售為一體的現(xiàn)代化大型集團公司，現(xiàn)擁有員工5000多人。隨著企業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模的不斷擴大，LED的應(yīng)用更加廣泛，管理范圍與幅度逐漸加大，需要選擇一家*秀的咨詢公司進行長期合作，在多家咨詢公司的競爭中，佛山高勝企業(yè)管理顧問有限公司作為本邦的長期合作單位。

  在高勝項目組老師的指導(dǎo)與本邦管理團隊的齊心協(xié)力下，項目組取得輝煌的成就。從2011年合作至今，雙方高層坦誠合作、攜手發(fā)展，各生產(chǎn)車間的生產(chǎn)效率提升30%-50%，產(chǎn)品合格率提高到行業(yè)較高水平，生產(chǎn)現(xiàn)場發(fā)生革命性變化，咨詢帶來的表面上是產(chǎn)值及品質(zhì)數(shù)據(jù)的變化，其實真正帶來的是團隊的成長與*秀文化的沉淀。本邦蔡干強董事長對項目給予高勝咨詢高度評價，并頒發(fā)“咨詢行業(yè)典范，企業(yè)全科醫(yī)生”牌匾，以示對高勝工作的高度認(rèn)可。