任何一個成功的商業模式一定是在產業鏈上各自有著明確的角色分工，才能達到共贏的效果。

    廠家和經銷商作為產業鏈上最重要的兩個環節更是如此，簡單地說，廠家的核心價值在于“營”，重點是產品研發和品牌推廣；經銷商的核心價值在于“銷”，重心是做好倉儲、物流和促銷等銷售方面的工作，雙方各盡其責，各守規矩，合作才能實現價值最大化……

    但如今的世道好像發生了變化，不少LED顯示屏行業經銷商和廠家關系開始變得緊張，即使是一些關系牢固的合作，也遭遇問題，日常合作中雙方對彼此的不滿暫且不提，廠家和經銷商明目張膽“搶單”更是屢見不鮮，為什么會這樣？

    總得來說，“搶單”分為兩種情況：一是為了凈化自身渠道，讓“錯”的人下車，二是廠家不守信譽，經銷商體系不健全等。

    行業大環境不景氣

    常常聽見有經銷商朋友抱怨，現在日子真是越來越難過了，昨天哪個廠家業務人員說話不算話，今天自己又被誰誰放了鴿子，有時甚至連談好的客戶還會被廠家截胡……最后總結下來一句：江湖危險，人心險惡。

    的確，LED顯示屏行業目前正處于重構期，市場風向瞬息即變，一些廠家為了迎合市場，不得不頻繁做出的調整，而對于那些自身渠道建設本就不成熟的廠家來說，在行業大環境不景氣的時候，也就顧不上講“行業道義”，不管用什么手段，能出單就行，搶經銷商的單也只是分分鐘的事兒……

    經銷商體系不健全

    很多經銷商畢竟付出了時間、精力、人力、物力、財力，還動用了自己積累的銷售網絡，結果廠家一句“不好意思，我自己搶先到了”，就把經銷商拋在身后，難怪乎有些經銷商對“搶單”廠家恨的牙癢癢，雖然有時未必是因為廠方不信守承諾，更多的是因為銷售人員個人素質或廠商之間信息傳達不對稱造成，但最終結果對經銷商而言一定是帶來了大量的煩惱，如何避免這種“誤會”？

    完善經銷商體系必不可少！

    事實上，對于那些建立了比較完善的經銷商體系的廠家來說，“惡意搶單”事件完全可以避免，比方說對于已經劃分好的區域內的潛在客戶經銷商可以提前向廠家進行“報備”，這樣一來，有效規避了雙方出現搶單“誤會”，在LED顯示屏行業內也有一些十分“大氣”的廠家，他們很愛護自己經銷商，經銷商無需“報備”也不存在廠家“搶單”現象，甚至只要是歸屬該區域經銷商的客戶即使找上門，業績也仍是經銷商的，這樣的廠家誰不死心塌地的跟著？當然，這樣的廠家選擇經銷商的門檻肯定也相對高得多。

    另外法治社會講究有證可循，就像結婚一定要領結婚證，廠商之間的“結婚證”就是區域經銷協議。協議要有雙方的權利和義務，雙方要按約行事，不要中途隨意修改，更不能電話修改協議，否則就無法保障自己的權益，特別是涉及價格、優惠、資金、區域等問題一定要有書面手續。

    與廠家共同進步

    地位的變化通常帶來人際關系的變化，廠商關系也是如此，若一方進步快，而另一方在退步，就可能使廠商關系產生裂痕。通常廠家為了發展需要會采取培訓、業務員指導等方式，期望與經銷商共同進步。經銷商應該認識到，雖然自己對市場了解的多，并能控制自己的客戶，但廠家掌握的人力資源通常要比經銷商多得多，廠家獲得新思路、新方法的速度比經銷商快，因此，經銷商應該向廠家不斷學習，才能與廠家共同進步。

    這樣來看，廠家憑實力的“搶單”行為對廠家優化自己的渠道還事有利的，逼著經銷商不斷努力進步，否則被廠家遺棄也屬正?，F象。但廠家惡意和經銷商強行搶單行為，就不可取了，這樣很容易失去自己的經銷商，等到你的經銷商紛紛離你而去時，就別怪經銷商沒有忠誠度，是你先跟他們搶客戶！