一招制敵|外貿談判三大技巧

    關于外貿業務談判這個主題，老外貿業務員都會很重視，因為每一筆業務都是經過談判得來的，只不過有些較為簡單，有些較為復雜而已，尤其是當涉及到金額很大、產品較為復雜或者技術較為精密的單子，這時候，談判就尤為重要了。

    很多人認為談判就是討價還價，其實不對，如果你的談判還是僅僅停留在討價還價這個階段上，那小編只能很遺憾地通知你，在外貿這一行，你還有很長的路要走！

    來看看談判的三大技巧。

    第*、秀出產品的賣點和你的獨家優勢

    我的產品性能和參數是多少？我憑什么跟同行競爭？我優于同行的地方是哪里？這些問題必須要吃透，背下來，光知道自己賣的什么，卻不知道這個產品的賣點和優勢，就如同賣辣椒，非要說辣椒蘋果味，如何能夠談判？

    很多人容易犯些低級的錯誤，不停說我的質量好，比同行好，敢問你了解你同行哪里不好嗎？你的質量又好在什么地方？你敢舉個例子嗎？中國人寫文章習慣了含蓄而美，可是談判不是寫文章，必須要點透，說明白，你的質量到底好在哪？你知道嗎？

    第二、抓住客戶關注的點

    客戶到底在關注什么，價格、質量、交貨期還是付款方式？知道了就容易對癥下藥了！如何知道這個問題？客戶關注的地方往往是強調比較多的地方，要留意客戶平常的交流都在說些什么。

    例如有個美國客戶，還沒成交之前，要了四個月內所有出口的 COA，十多張，那么這里就能看出他重質量，要做的工作就是讓他對質量放心。發些真實的照片，比如實驗室、實驗設備、產品檢驗實景、倉儲的條件等等，后期再和客戶談價格的時候就比較有把握了，他說價格，我們就說我們的質量好在哪些細節，他再說價格我還是說我的質量控制如何完善，最終價格沒動拿下。

    價格導向的客戶再明顯不過了，等你報完價，他什么都不看，就咬著價格不放，你再說你質量好也白搭，他就看價格，這就看你的價格底限了！

第三、守住自己的底線

    如價格、付款方式，這個底限就是陣地，丟了底線等于丟了自己的陣地，如何戰斗？涉及到根本利益了，就要干脆一些，保住自己的底線，不能退步！這里說的底線，不是成本價，是你能接受的能賺到目標利潤的一個價格。

    以上是本周小編和大家分享關于外貿談判的三大技巧，希望對各位有所幫助。當然，談判不是辯論，不是要在言語上壓倒客戶，也不要試圖說服客戶相信你的理論，有時候在非根本利益點上退一步，絕對沒有壞處！