LED時代苦逼的渠道建設(shè)

      沒有任何一個時代，照明渠道像LED時代那樣令廠商又愛又恨。愛它，是因為它有廣闊的市場潛力和想象空間；恨它，是因為它巨大的操作難度，跌宕起伏的市場行情，脆弱動蕩的經(jīng)銷商陣營。

　　不做渠道，是肯定不行的，前幾年深圳企業(yè)死得很難堪就是明顯的例子。做，怎么去做？是把渠道分為省代、經(jīng)銷、工程、五金、商超、外銷、電商七大模塊？還是另辟蹊徑？

　　如果是做省代，一年的銷量是定多少為合適？庫存多少為合適？是否需要鋪貨？是現(xiàn)金還是月結(jié)？這些問題經(jīng)營傳統(tǒng)照明產(chǎn)品當然也會遇到，只是問題相對少些。LED價格相對較高（垃圾產(chǎn)品不說），一個旗艦店或?qū)Ｙu店的產(chǎn)品資金押得還是比較多的，不是每個人都開得起。當然，問題還不在這里。問題是，LED價格不斷下跌，你的庫存也會不斷貶值，這個損失誰都擔不起！即使擔得起，誰也不愿擔。廠家不想擔，商家也不想擔。做生意是為賺錢的，怎么可能做虧本生意呢？

　　既然如此，按訂單生產(chǎn)是否可以？零庫存是否可以？按訂單生產(chǎn)當然可以，但是商家不做庫存，怎么會有像樣的訂單呢？零庫存就更是笑話了。如果不做庫存，你那還叫批發(fā)嗎？連零售都要備合理庫存，更何況是批發(fā)了！

　　能不能合理庫存？合理庫存當然是理想的，但合理庫存也是有風險的啊！當然我們得承認，做任何生意都有風險，只不過這個風險沒有LED庫存貶值這么明顯！

　　于是就出現(xiàn)另外兩種思維模式。一種，廠家主動提出，庫存貶值廠商共同承擔風險。這當然是皆大歡喜的（過分謹慎的我們不去說它）。也有豪氣干云的廠家對經(jīng)銷商信誓旦旦保證：“大膽去做，一旦庫存貶值損失算我的！”但我們認為這種保證是不理智的，或者對多數(shù)人不合適。做生意，最理性的選擇是利益共享，風險共擔。

　　庫存貶值，客觀上造成了整個行業(yè)的謹慎（財大氣粗和不知死活的除外），使行業(yè)的市場化步伐緩慢了很多。也造成一些高歌猛進企業(yè)的巨大損失和一蹶不振。

　　能不能有這樣的發(fā)展思維，想辦法讓庫存不貶值反升值？這看起來像神話，但絕對是有可能的。前幾天跟冠雅的陳少忠交流，他就告訴筆者，冠雅的經(jīng)銷商之所以敢于備庫存，就是因為冠雅的臺燈不是在貶值，而是在升值。

　　當今作為光源的LED，它的貶值是一種趨勢，除非原材料出現(xiàn)大的逆轉(zhuǎn)；作為燈具的LED，是可以在材料、工藝或其它附加值上下功夫讓它保值或增值的。

　　同時，作為通用照明產(chǎn)品的LED，它的貶值也是一種大趨勢，只能不斷突出它的性價比。在這個問題上，木林森、佛照、長方、雷士都是清醒的。

　　但是從長遠來看，保持LED產(chǎn)品的相對穩(wěn)定，對于推進渠道建設(shè)至關(guān)重要。一驚一乍，大起大落，都會是LED行業(yè)渠道建設(shè)致命硬傷。