獻(xiàn)給項(xiàng)目難以收尾款的同行們——如何催款

    目前，國內(nèi)大屏幕企業(yè)都是采取分期付款銷售的方式，即客戶先付部分首款，安裝完成后再付部分款項(xiàng)，等驗(yàn)收無誤后再付尾款。

    一般來說，客戶按照銷售合同總價款的30%左右支付預(yù)付款。具體到每個項(xiàng)目的預(yù)付款比例受談判地位、項(xiàng)目的競爭程度等多方面因素的影響，存在一定的差異。產(chǎn)品交貨后，客戶付款至合同總價款的60%左右；驗(yàn)收后，客戶付款至合同總價款的90%-95%；其余5%-10%的尾款在1-2 年的質(zhì)保期滿后支付。

    但事實(shí)上，由于市場競爭激烈，即便驗(yàn)收無誤，客戶拖欠尾款的情況依然十分普遍和嚴(yán)重。“對于某些大型工程項(xiàng)目，整個付款流程至少需要3個月。”市政工程的賬期一般有3-5年，壓款至少有8個百分點(diǎn)(占產(chǎn)品總價)。

    催款以下13種技法，靈活運(yùn)用能搞定大多數(shù)賴帳問題。

     1.催款應(yīng)該直截了當(dāng)。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。

　　2.在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對不同的情況采取不同的收帳策略。

　　3.直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。

　　4.不要做出過激的行為。催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。

　　5.不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進(jìn)尺，助長這種不良的習(xí)慣。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會。當(dāng)然，如果客戶堅(jiān)持不付款，失去該客戶又有大不了的?

　　6.當(dāng)機(jī)立斷，及時中止供貨，特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會越陷越深。

　　7.收款時間至關(guān)重要，堅(jiān)持“定期收款”的原則。時間拖得越久，就越難收回。國外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。

　　8.最大的失策之一是要求先付一部分款。經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒拿到好，卻不如收回更多。

　　9.采取競爭性的收款策略。只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定位給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會的供應(yīng)商通常是與客戶保持長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l都不愿意跟朋友鬧翻臉。

　　10.收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神。我從實(shí)踐中摸索出了對債務(wù)人(業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人)實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份，不得已而為之啊!滴水石穿，繩鋸木斷，有時確也起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。

　　11.收款要有“柔勁”。從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應(yīng)對債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對你板著老臉，有的對你不屑一顧，有的甚至不讓你進(jìn)門!收債人此時就得屈尊就下，用兵之計(jì)，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個真誠的笑臉，對那“三種人”實(shí)施“情感投資”，精誠所至，為爭金石所開。

　　12.收款要有“韌勁”。清收欠款是一項(xiàng)長期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你象打發(fā)乞兒一般，也須忍辱負(fù)重，堅(jiān)守陣地。臨陣逃脫，則會前功盡棄。看見了一絲曙光，決不放過機(jī)會，同時要學(xué)會訴苦，不能同情對方，相反要讓對方同情。

　　13.求助于專業(yè)收帳人員或訴諸法律。總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無異于“對牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此，當(dāng)收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)的“專業(yè)收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效，剩下的唯*選擇就是直接訴諸法律。