背景論道：從增量到存量的競爭變化

　　隨著LED顯示屏技術的提高以及社會的推動、人們對觀賞要求的提高，LED顯示屏行業逐漸邁入成熟的產業化階段。無論是國內外各大賽事、活動、晚會等等項目的推動，還是城市街頭琳瑯滿目的顯示屏，都在推動著LED顯示屏的遍地發展，市場需求從供不應求逐漸過渡到供過于求，市場競爭從增量競爭轉化成存量競爭。

　　所謂增量，就是指這個行業的市場需求在高速增長，行業內的企業競爭的對象是增加的需求，比的是增長速度。存量就是指這個行業的市場需求不再增長，甚至萎縮，行業內的企業競爭的是有限的市場需求，競爭的是市場占有率，一家企業多了，另一家企業就少了。

　　LED顯示屏行業從增量競爭到存量競爭的市場表現明顯。郝光軍先生列出了兩點：“首先，租賃市場需求減少，與去年同期相比，甚至不及三分之一。過去，租賃市場是很多企業賴以生存和發展的重要市場，然而隨著租賃產品價格的透明化和國家政策的轉變使得這一市場不再如往昔昌盛。其次，高密度小間距LED顯示屏市場的競爭加劇。高密市場原本是一個新興領域，但是由于常規顯示屏領域的產品過剩使得這一油水較為豐富的領域吸引了大批企業進駐。因此，高密度市場雖然空間較大，利潤率較豐厚，但是價格下跌也是不爭事實，未來的競爭仍將加劇。”

　　郝光軍認為，增量競爭時代是狼吃羊的時代，狼和狼之間很少相互攻擊。存量競爭時代是狼吃狼的時代，狼與狼之間是你死我活。有關統計數據顯示，中國國內LED顯示屏的需求量每年在280億左右，但行業內有超過400家有一定規模的顯示屏生產企業，但是前六強的銷售額市場占有率總和卻不足10%（國內部分），出貨量更是低于8%。隨著競爭的不斷加劇，最終一些*秀的企業會越做越大，另一些企業則會退出。郝總甚至預言國內90%的企業會在三到五年退出市場。未來數年內，LED顯示屏行業的變化，一定會上演一幕幕跌宕起伏，蕩氣回腸，腥風血雨的故事。

　　企業問道：八面玲瓏的營銷戰略

　　當下是一個全面競爭的時代，生活如此，產業亦如此。在我們身邊行色各異的人們，有的特立獨行，有的萎靡一生，但有那么一種人身懷絕技，四面威風，他們就是八面玲瓏之人。八面玲瓏雖然不一定是智力*高，但一定是受人歡迎的。企業也一樣，一個成功的企業或許沒有*秀的血統，沒有優渥的出身，但是靠著八面玲瓏的營銷戰略，一定會獲得自己的競爭優勢，從而占領市場。

　　郝光軍表示，八面玲瓏的企業需要在成長環境、盈利模式、核心競爭力等等方面全面精通，問道八方。

　問道一：信息透明化下的誠信考驗

　　信息的透明化是當代社會的一個鮮明寫照。郝光軍笑稱，現在是移動互聯時代，個人都快沒在秘密了，更何況一個企業，每家企業的家底暴露在陽光下，這一新的大環境是前所未有的，將改變我們的很多商業行為。

　　信息的透明化主要表現在：“第*，公司實力的透明，這家公司什么時候成立，現在有多少人，做了哪些工程，百度一下幾分鐘就知道了。以前可以借平臺，可以包裝，現在你試試看，一旦懷疑，分分鐘搞清你的底細。第二，誠信的透明，哪個項目是你做的，造價多少，中間是否出了問題，這個公司資金緊張不緊張，最近有什么人事變動，你這邊才一動，其它關心你的人就知道了，公司的誠信度，老板的人品，本身就是成交的要素。第三，價格的透明，我們現在每個銷售手上都有幾十家公司的報價，一方面用來了解競爭對手，另一方面用來和自己的公司談條件，要求公司給低價。因此，現在的銷售老大很難做。我們的客戶也一樣，不用來深圳，就知道N家公司的報價。”郝光軍坦言。

　　在一切透明的大環境下，企業的經營難度受到前所未有的挑戰。很多企業將在這一挑戰面前“無所適從，自亂方陣”。信息的透明化一方面帶來挑戰，另一方面也是檢驗企業誠信的試金石，只靠小聰明、小把戲存活的企業將會受到嚴重打擊，最后三振出局。

　　問道二：產品的標準化生產

　　LED顯示屏屬于電子產品，標準化設計，標準化批量生產，標準化銷售成為必然，當然這種標準化指的是主流市場的產品。隨著技術的成熟，市場需求量的穩定以及規模企業的整合和運作，走標準化道路是產業發展的必然結果。

　　產品的標準化有三個好處：第*，產品的標準化有質量保證。大眾產品，主流市場的產品才能標準化，每一樣原材料，每一項生產工藝，新技術的采用（比如亮度，節能，高灰度高掃描，逐點校正）成為標準配置，標準化首先要考量市場的接受，所以標準化的最大好處是質量和新技術得到保證。第二，產品的標準化可提高生產效率，產品標準化后可以機械化大批量生產，減少人工環節，同時可大批量下單，不再定單式生產。這樣生產的成本會大幅下降，便于管理。第三，產品的標準化可極大降低成本，大批量采購，機械化生產，流水線作業，這是LED顯示屏制造企業的規模化發展的終點。

　　郝總以銳拓顯示為例，他介紹說，銳拓室內屏的模組全部是240*240（P6，P5，P4，P3，P2.5，P2.0），室外屏也是240*240（P16，P12，P10，P8，P6）這樣一來箱體可以統一，適應了機械化大批量生產。下一步，銳拓還將走模塊化道路，電源、接收卡如筆記本電腦電池一樣可插撥，網線由WIFI代替。標準化后工程安排將極大的簡化。工程屏的安裝和現在的租賃屏一樣快，且更好維護。

　　問道三：行業的集中化發展

　　贏者通吃，強者更強是競爭的法則，對于LED顯示屏行業也一樣適用。經過一段時間的洗禮，最終一些經營不良的企業退出，一些*秀的企業脫穎而出，LED顯示屏行業將被數十家規模骨干企業所瓜分。

　　目前，LED顯示屏行業真正的大鱷型企業還沒有出現，年銷售在5億元左右的企業有多家，但是銷售額達到10億元的幾乎沒有，更別提20億元、30億元的大企業了。因此，國內的LED顯示屏行業要想實現集中化的發展，必須要有領頭羊的企業出現。郝光軍預測，假以時日，國內LED顯示屏企業必定會出現幾家跨國企業，與國際上的大公司（如達科，來特赫斯）等國際巨頭展開競爭。

　　問道四：光電效率的突破

　　經過十余年的發展，LED顯示屏的光電效率得到極大發展，技術進步尤為明顯。郝光軍現身說法，“6年前的P16，最大功耗為1400W/平方，平均功耗700W/平方，6年后的今天變成了最大功耗710W/平方，平均功耗240W/平方。現在的LED顯示屏省電太多了，三年前動不動就是14*14MU的大芯片，每塊屏一定得裝空調，現在發光芯片小多了，但亮度也不差。”

　　未來幾年，LED的光電轉換效率一定會更高，LED顯示屏一定會更省電。這將為LED顯示屏行業帶來巨大的進步。首先，光電轉換效率提高了，同樣的亮度，用電量就少了，發熱就少了，屏體的溫度就好控制了，設計工藝也簡單多了。以后的屏向更輕，更薄，更精發展。其次，光電效率提高后，高密度的顯示屏成為可能，所以才有我們今天的P2.5、P2.0、P1.5，甚至P1.0的產品也成為可能。再次，室外表貼成為主流，SMD貼片顯示屏，角度大，混色好，對比度強，在很大程度上優于直插式顯示屏。但室外屏亮度高，散熱問題不好解決，現在光電效率提升后，即使是高亮度SMD貼片，也可如插燈一樣大量用到室外。這將是室外LED顯示屏的一次大變革。郝光軍預測，室外SMD顯示屏在接下來的幾年會大量代替現在插燈LED顯示屏。這是不可抵擋的趨勢。

　　問道五：服務觸角的下沉

　　LED顯示屏仍是以工程銷售為主，很多項目工程需要制造企業滿世界奔波，通常是銷售業務員飛來飛往的洽談和磋商，然后是工程師飛來飛去的考察和測量，最后安裝、維護人員等等也需要滿天飛。相信這樣的合作方式是此前很多LED顯示屏企業的常見做法，那么這種售前和服務模式顯然不是經濟和明智的。

　　考慮到這些問題，LED顯示屏企業開始大力拓建渠道。無論是發展經銷商、加盟商還是開設辦事處、服務點都是規模企業發展業務需要做的工作。郝光軍同樣以銳拓為例，說明了銳拓在渠道建設上新的嘗試。據悉，銳拓最近開始以雷士的渠道來銷售顯示屏。眾所周知，雷士照明以渠道優勢著稱，在全國有37個運營中心，有3200多家專賣店，有近10000名銷售。雷士與德豪潤達互相參股，成為最大合作伙伴，而作為德豪潤達的子公司，銳拓顯然也可以擁有雷士照明的渠道優勢。

　　未來，服務觸角的下沉將是LED顯示屏行業的必然走向。八面玲瓏的企業絕對不會在服務觸角上輸給別人。

　　問道六：資本的較量

　　成也資本敗也資本，資本是一個企業發展和飛躍的重要保障，沒有一個企業敢低估資本的力量，這也是為什么那么多的LED企業爭相上市的原因。企業一旦上市，馬上擁有資本的親睞，可以開疆辟土、擴產擴建等等，這也是國內LED企業成長成為巨頭的希望所在。

　　從目前幾家上市的LED顯示屏企業來看，無論是銷售規模還是利潤收益都明顯高于一般企業，資本的積累也在一步步凸顯優勢。企業要想八面玲瓏，絕對不能少了資本的助力，如何有效的駕馭資本也是一個八面玲瓏的擅長的領域。

　　問道七：人才的延攬

　　毫無疑問，LED顯示屏行業規模的集中，一定也是人才的集中。顯示屏行業不是沒有人才，是分布在太多的公司了，隨著大量公司的出局，留下的一些精英會向*秀的公司集中。一個企業的競爭，最終是人才的競爭，所以一個企業的未來主要看吸引人才的力度，能不能引得來，留得住，用得好是企業能否強大的關鍵。人才爭奪戰其實早就打響了，只是接下來的競爭會更激烈。

　　人才的延攬是一個企業向心力、凝聚力和綜合實力的體現，也是一個企業文化、價值的*好證明，同時也是企業主要決策者人格魅力的展示。郝光軍表示銳拓是業內銷售人員最多的企業之一，他們從不放棄任何一個*秀的人才，并且會營造充分溫暖的環境供各類人才的技能施展。

　　問道八：營銷手段的比拼

　　人才是營銷的關鍵，但是營銷方式和手段同樣影響一個企業的發展。郝光軍認為，過去幾年，一個公司的業績好壞，主要是看公司的銷售和老板的業務能力、談判能力，停留在一對一的服務層面，公司宣傳也是靠口口相傳，或在百度推廣。隨著一些企業規模的擴大，營銷手段將更加有攻擊性。洲明、聯建、利亞德、艾比森等*秀企業開始了一對多的營銷，到各地去開產品發布會。放眼整個LED行業，雷士照明、佛山照明的營銷手段更是震驚業內，他們幾乎把營銷做到了縣、鄉、鎮等各個終端環節，真正的實現了影響全國的銷售網絡。

　　問道八方，八面玲瓏，LED顯示屏市場從增量競爭到存量競爭，每個企業都希望自己面面俱到，至少多面玲瓏。但是行業的發展瞬息萬變，企業生存異常艱難，在這場曠日持久、暗潮洶涌的廝殺戰爭中，企業的命運坎坷不定同時充滿機會，作為有前瞻性、有膽識、有實力的企業，一定不能錯過這樣一個成為行業寡頭的機會。

　　經歷過多方考驗，才能鍛造一個八面玲瓏的企業。中國制造的LED顯示屏已經遍布全球，讓全世界都感受到了中國LED顯示屏的存在，但是真正的要在實力和品質上震驚海外，尚需努力。郝光軍最后道出了銳拓的夢想，我們希望更多的企業都有自己的夢想，并且能夠朝著夢想一步步前進。