縱觀整個LED產業發展的長河，現在不僅是近十年來最殘酷的寒冬，而且同樣也在上演行業井噴的前奏曲。激烈的價格戰，茫然的渠道戰，新起的品牌戰，不是在倒閉、并購、整合的潮水中湮滅，就是在其中揚帆……可謂弱肉強食，適者生存。顯然，這是最壞的時代，更是*好的時代；這是絕望的冬天，更是希望的春天。所有的成功與失敗，所有的把控與錯失都取決于深處長河中的企業如何演好這部“前奏曲”？

   多元因素的成熟成“價格戰”推手

   第*、為了能夠盡快招商引資，政府對企業簡直太好了，“有時候可以免費給企業劃一塊地?！倍^多的利好政策，使得一些以前做鞋子的企業也跑來做LED。

   今年早些時候，深圳一個與LED發展有關的規劃被迫廢棄。很多人認為，LED產業即將步光伏的后塵。政府并不樂意看到這樣的情況繼續發生。今年8月15日，深圳市政府常務會議，審議并原則通過了《深圳市公共機構“十二五”節能工作三年行動方案》，明確提出將全面推廣LED照明燈具使用，宣告了深圳“后廢令”時代的到來。

   第二、在上游技術平臺一致的前提下，能否在應用技術層面有所建樹是體現差異化LED燈具品質的關鍵，而在眾多的應用技術中，散熱技術是最核心的。換個角度講，對客戶來說，壽命是LED燈具品質的*高表現形式。

   第三、首創LED光組件的通過評審，這次與目前一些國家和地方開展的LED行業標準研究和制定工作側重方向不同，標準光組件以LED照明電子設備的思維方式，強調工業中間件的標準化，是各產品件之間相互協調和兼容的一個標準。談到當初實施LED照明標準光組件的初衷，GSC主任眭世榮表示，終端形態不固定，集中于工業中間件的標準化、規格化，這是LED照明標準光組件技術方面的最大創新。

   第四、為了擺脫國外巨頭的專利控制，晶能光電必須靠自主核心技術專利，打造LED“中國芯”。為此，晶能光電創新性地運用“硅”代替傳統的藍寶石或碳化硅作為襯底制造氮化鎵基LED器件，并在全球率先將具有自主知識產權的硅襯底LED技術產業化。

   第五、采用自動化設備進行大規模生產，可大幅度提高生產效率、節省費用、降低成本。另外，采用工藝措施和質保體系的管理辦法來提高成品率。

   由于市場的競爭激烈，行業研究機構*新LED燈泡零售價調查顯示，今年6月各地區LED燈泡價格基本呈穩定下跌趨勢。而國內市場的價格戰已愈發鮮明。早有木林森在7月攜手貴州玉龍照明發布消息，LED產品特價銷售：2W球泡原價5.5元現價5元/只，3W尖泡、拉尾泡原價9元現價8元/只、T5一體化16W？25元/支、T8一體化16W？30元/支；業內一企業家笑語道：“這價格都低于電子熒光燈！但這就是中國市場的真實寫照，價格，沒有最低，只有你想不到的，沒有LED企業做不到的。”

   更有的是降價已成“潮流”，飛利浦掀起臺灣LED燈泡一線品牌價格戰之后，強打臺灣第*品牌形象的億光立即接招，宣布LED燈泡新促銷包999元，單價相當于降價33%。同時，董事長葉寅夫指出，今年LED照明全球布局，就是跟著價格戰殺下去，億光不設停損點。

   但是LED產業的發展本身需要一個過程，行業永遠不會保持爆發式增長。只要過度的干預就等于揠苗助長，導致整個行業的企業經營心態比較浮躁。當產業泡沫的成分過多，市場就會自動洗牌，其中大多數中小企業就出現重組甚至倒閉的現象。

   渠道模式之謎破解

   經銷商是照明產業鏈的終端環節，也是照明產業發展的重要組成部分，“渠道為王”已成為LED產業的共識，但是究竟如何進行渠道建設，大多數人都處于迷茫中，找不到方向。

   據了解，目前LED照明行業主要沿用四大渠道模式：品牌代理模式、直營模式、工程模式和網絡營銷模式。經營的產品類別不同，在不同的發展階段，企業所采用渠道模式也不盡相同。

   品牌代理模式：仍是主流

   毋庸置疑，即使在“渠道制勝，終端為王”的今天，品牌代理模式依然是LED照明行業最常見、最普遍的渠道模式。但在品牌代理模式出現之前，LED照明行業一直處于一種散貨經營的狀態。廠家與商家之間只是一種簡單的買賣關系，基本上沒有什么售后服務。由于輾轉于各地向廠家進貨成本太高，這時批發商會盡可能固定少數幾個廠家進貨。同時隨著行業的發展和競爭加劇，廠家開始篩選優質商家，設法穩固優質的商家，促進商家的進貨頻率和數量。

   于是，就開始多品項的生產、有條件地賒欠、售后退換率等。如此一來，這個時候的批發商與廠家的關系就相對穩定，雖然還只是買賣關系，但合作有了一定的延續性和相互間的配合。

   而后，隨著LED照明行業的進一步發展，一方面，廠家的產品種類和款式逐漸豐富，幾乎獨家可以滿足批發商的需求；另一方面，代理商也要求區域保護。于是，LED照明行業的品牌代理模式應運而生。品牌代理模式擁有統一的形象和一定的品牌號召力，商家也不用費心地去找貨源。廠家為商家提供一定的培訓和開業經營支持，但廠家對商家也有一套嚴格的制度要求。

   進入2013年后，品牌專賣店模式日漸興旺起來。然而，目前由于很多廠家對真正的品牌專賣模式理解不到位、產品線單薄、缺乏專業的營銷及服務團隊等多方面的原因，LED照明企業的專賣店模式仍然存在贏利能力弱、掛羊頭賣狗肉等現象，專賣店模式在LED照明行業表現顯得不溫不火。

   直營模式：初現端倪

   當企業發展到一定階段后，品牌化轉換成為企業的必然化需求。然而在與經銷商合作的過程中，多多少少都會在合作上產生一定的摩擦。有的時候因為理念不同，利益不同，還會對相互的發展產生一些阻礙。廠家開設直營店可以擺脫經銷商的控制，減少中間利潤的流失。

   首先，競爭加劇抬高了終端運營成本，直營渠道可縮減流通成本從而確保終端的成本優勢；其次，直營渠道可提煉成功盈利模式向全國復制推廣；再次，直營渠道擺脫了中間渠道商的隔閡，品牌商得以自己掌控終端，更加機動靈活自主性強，使終端運營更趨精細化，市場運作更具規劃性、計劃性和系統性；最后，直營渠道更利于品牌的管理和維護，有利于品牌的長效發展。

   然而，直營店對廠家的資金要求、管理要求都極大程度地增加，它需要企業的整個后臺支撐、團隊建設、安全庫存、銷量監控以及下游分銷商的管理等都建立起一個完整的體系。其中，遠程管理是直營店面臨的最大問題。在“天高皇帝遠”的情況下，企業難以很好地整合直營店里人、財、物的問題，管理難度大。

   目前，LED照明企業的管理水平都比較落后，在全國各地開設直營店面臨著巨大的挑戰，直營模式有利有弊，因此，直營模式目前在LED照明行業尚未普及。

   工程模式：重點關注對象

   在LED照明行業，除了普通家庭消費外，酒店、別墅、會所、商務辦公等場所也常常需要水晶燈、歐式燈等產品進行裝飾，以提高裝修檔次，并且這一領域的市場需求不小。與民用消費相比，這些項目呈現出訂單金額比較大，交貨周期長，售后服務要求高等特點，由此就相應地產生了LED照明工程銷售模式。

   工程渠道重點鎖定大型的工程項目，燈具產品的通用性相對比較差。加上其和光源、電器等配合使用，對系統的要求也比較高。同時，工程項目往往需要企業有強大的公關能力和豐富的工程渠道資源，在銷售過程中需要企業投入大量的人力、物力和財力進行持續跟蹤，“只有第*，沒有第二”這句營銷俗語也說明了工程銷售模式競爭的殘酷性。

   網絡營銷模式：方興未艾

   如今，網絡賣燈已經不再是新鮮詞。進入21世紀后，科技發展日新月異，網絡已日益普及，隨著80后、90后逐漸成為消費主體，網絡賣燈也呈現出方興未艾之勢。

   不過，由于誠信、物流以及售后服務等方面的原因，目前，網絡購燈應用最多的還是那些價值不大高、便于運輸的燈具產品。而對于LED照明產品價格都比較高，而且運輸起來比較麻煩，同時燈具的安裝等服務遠程指導起來比較困難，因此，目前，消費者通過網絡直接采購這些LED照明產品的比較少。然而，隨著我國誠信體系的不斷完善以及物流運輸服務等的不斷提高，網購LED照明產品在未來必將成為一種潮流趨勢。

   行業發展與競爭加劇相輔相成。目前，LED照明行業競爭的加劇促使營銷渠道朝著多元化的方向發展，而這也必將影響著LED照明行業未來的格局。首先，渠道扁平化進程加快。渠道扁平化有利于實現廠家利潤的最大化，加強對終端市場的控制。未來，直營大區、單店加盟、直營終端連鎖等模式逐漸被具有實力的LED照明品牌廠家采用。其次，渠道多元化將促進競爭的更加多元化，競爭劇烈程度和手段都更高，而這也必將促進市場格局兩極分化——強者愈強，弱者愈弱。

   渠道為基礎樹立品牌意識

   當前的LED行業企業繁多，水平參差不齊，能夠叫得響的品牌卻沒有幾個，整個行業都處于無序的惡劣競爭當中。面對這種現狀，李恩在認為，企業的高度與格局才是LED照明產品渠道的決定主導的關鍵因素，但是目前LED照明企業營渠道的根本問題在于開發渠道之前，就沒有做好開發及經營渠道的準備，尤其是缺乏一套以品牌為核心的渠道策略，只是靠銷售的說服技巧，但一個銷售一張嘴，十個銷售也只有十張嘴，不僅沒有發揮影響力，還提高了企業營銷與人事的成本。

   因此，在企業開發渠道之初，構建一套完整而具市場性的品牌渠道策略十分必要，這樣不僅能展現統合內部信心與經營方向的效果，更能讓企業走上渠道開發與經營之路，讓品牌能夠發揮帶領企業及銷售進入市場的功能，在銷售人員沒到之前就已經發揮影響力，達到未戰先勝的成效。

   注重產官學界三方的密切整合

   當前，國家對LED產業的推動力度非常大，一系列的利好政策相繼出臺，如何借力發力也是LED企業值得思考的問題。李恩在認為在市場尚未完全成熟的時期，中央的政策導向，地方的推動與協助，給予傳統或LED照明企業充足的成長養分，但產業的成長企業的生存仍然十分艱險，這也許是因為相應的標準沒有完全建立，也有末端的實質補助沒有完全發揮實效的原因。

   不過，在考慮更多還在于LED行業目前沒有形成一個相對成熟的產業鏈和市場鏈，是市場與渠道操作的軟實力跟細致度的問題。以我國消費人口之多，市場之大，完全有機會扶植幾個像蘋果、三星的照明品牌出來，因為LED從來都不是一個欠缺前期資金的產業。因此，在未來的LED產業需要有更多的產官學界三方的密切整合的工程，因為這會使LED產業生態與市場益趨和諧而結構也更為完善，才不枉費國家政策的美意。

   搶抓照明電商的發展機遇

   如今，電商已經成為市場的一個主體，LED產業的照明電商更是不勝枚舉，在企業搶抓照明電商的發展機遇的時候，也要考慮電商渠道的水很深，并不是所有進入電商的企業都能撈到魚，因此時機與經營銷策略是照明電商的兩大重要條件，企業切入應當從了解自身的條件做起，并改變企業根本性的經營習慣與認知，如果能從觀念上入手，規劃符合渠道特性的營銷模式，企業進入照明電商領域才會勝算倍增。