分銷商和系統(tǒng)集成商的成長探討—《專業(yè)視聽》專訪深圳天市源公司

類別：企業(yè)動態(tài)發(fā)表于：2011-08-13 14:16

在專業(yè)視聽行業(yè)，國內(nèi)除了電子電路類產(chǎn)品，如矩陣、切換器、會議系統(tǒng)等信號處理領(lǐng)域有自己的產(chǎn)品和技術(shù)外，在顯示類產(chǎn)品和技術(shù)，如投影機（包括屏幕）、平板顯示類產(chǎn)品和高檔的音頻類產(chǎn)品和技術(shù)等均來源于國外。作為國內(nèi)專業(yè)視聽行業(yè)的分銷商和系統(tǒng)集成商，如何讓自己具有與眾不同的特點并不斷發(fā)展，確實需要大家認(rèn)真思考。

　　國內(nèi)有多家頗具實力的分銷和系統(tǒng)集成商，他們的發(fā)展模式是行業(yè)的榜樣，其發(fā)展過程也具有參考價值。

　　深圳市天市源科技有限公司（以下簡稱天市源）在5年時間發(fā)展成為國內(nèi)比較重要的一家專門集圖像拼接控制器軟件研發(fā)、工程影屏幕、高端工程專用投影機經(jīng)銷與工程設(shè)計的綜合性高科技公司，成長為視聽行業(yè)重要的品牌代理和系統(tǒng)集成商。在這種過程中，天市源的發(fā)展過程有哪些特色呢？

　　天市源公司許昊總經(jīng)理說：我們的成功秘訣主要有三點，首先是公司早期整體的勤奮、努力、強調(diào)技術(shù)積累，第二是對客戶無微不至的服務(wù)，第三是我們公司倡導(dǎo)的信譽至上，力求與相關(guān)各方共同發(fā)展的觀念。

　　這些秘訣，具體來說包括哪些內(nèi)容呢？天市源區(qū)別于競爭者的特點有哪些？許昊說：首先我們非常重視項目的前期設(shè)計，一個顯示系統(tǒng)，不論是播放、傳輸、切換、顯示、屏幕的選擇等，忽視任何一個細(xì)節(jié)，都會對后面的系統(tǒng)造成很大的麻煩。在工程設(shè)計方面，我們不是簡單地確定投影距離和屏幕尺寸，而是在三維立體空間里面進行設(shè)計，從幾何上很精確地確定投影機的擺放、光路、幕的位置、投影畫面的大小。我們有一套自己的亮度設(shè)計方法，要求做到在現(xiàn)場實際投影之前就能預(yù)測出最后的顯示效果，這樣就使得所有項目都心中有底。

　　在產(chǎn)品分銷和系統(tǒng)集成設(shè)計過程中，天市源不僅有比較好的信用度，還提供較好的的售后服務(wù)。這些服務(wù)包括對工程商的支持。許昊說：我們對工程技術(shù)人員要求高，不僅要了解自己的弱電，還要了解強電，我們的工程技術(shù)人員在施工現(xiàn)場，不僅僅是解決投影顯示的問題，對于布線等問題也都能提出相應(yīng)的解決辦法。這種比較全面的支持和服務(wù)也是工程商愿意和我們長期合作的原因。

代理產(chǎn)品的選擇首先考慮對客戶負(fù)責(zé)

　　許昊說：天市源不是唯利是圖的公司，我們選擇產(chǎn)品首先考慮的是對客戶負(fù)責(zé)，當(dāng)然這也是對我們自己負(fù)責(zé)。如果是不好的產(chǎn)品或返修率很高，會對我們公司的后續(xù)發(fā)展造成很大影響。天市源充分考慮到客戶的需求特點，選擇比較實在的中高端品牌，以滿足有不同層次用戶的需要。我們希望站在金字塔的*高端，在滿足高端客戶需求的同時，又在中高端有所突破，拓寬客戶群。

天市源優(yōu)先進入邊緣融合領(lǐng)域

　　從技術(shù)發(fā)展的角度來看，邊緣融合是投影顯示領(lǐng)域比較領(lǐng)先的技術(shù)。而天市源恰恰看準(zhǔn)這個領(lǐng)域并優(yōu)先進入，這體現(xiàn)了公司發(fā)展的超前眼光。據(jù)許昊說：我們采用比較成熟的硬件解決方案進入的邊緣融合領(lǐng)域，從市場角度，邊緣融合的視覺效果，給人的震撼力和吸引眼球方面明顯比單臺投影強很多，而且我們覺得市場需求會不斷擴大，比如近年很多高端投影機廠商紛紛推出內(nèi)置邊緣融合的投影機，這就是我們在這個時期選擇進入邊緣融合的原因。但內(nèi)置邊緣融合還有一些局限性，對圖像的融合帶只能處理亮度。在融合帶方面，我們天市源采用自己的技術(shù)加以解決。

　　我們對于邊緣融合關(guān)注得比較久，之前也做了很深入的研究，對邊緣融合的技術(shù)難點、關(guān)鍵點了解得比較透徹，我們所做的工程都相當(dāng)成功，對可能遇到的問題事前都考慮過。

天市源重視技術(shù)發(fā)展上的投入

　　天市源公司對技術(shù)的發(fā)展相當(dāng)重視，許昊說：天市源公司以人為本，非常重視對員工的培訓(xùn)。因為對技術(shù)的積累不是簡單投錢進去就可以的，而是看你投入的時間有多少。對所有的工程，天市源不計人力成本，保證所有的工程人員都到現(xiàn)場實際、親手操作。另外，我們和廠家也有很好的互動，廠家經(jīng)常派人給我們的技術(shù)人員進行培訓(xùn)，同時我們也非常鼓勵工程人員自學(xué)，提高員工自學(xué)的積極性，這對技術(shù)的提高有事半功倍的效果。

把創(chuàng)造性的服務(wù)作為競爭與發(fā)展的核心

　　在天市源公司的介紹中有一段話：“天市源科技有限公司將不斷的創(chuàng)造性的服務(wù)作為競爭與發(fā)展的核心，把創(chuàng)造滿意貫穿于整個經(jīng)營管理活動中，讓用戶滿意是我們必須達(dá)到的目標(biāo)?！边@里的創(chuàng)造性指什么？許昊說：這里的創(chuàng)造性是指我們并不滿足于廠家的技術(shù)方案和推薦的組合方式，我們努力為每一個特殊的項目采用巧妙的方式達(dá)到設(shè)備能提供的功能的極限。比如歡樂谷這個項目（見《專業(yè)視聽》雜志2008年2/3月刊），原先考慮采用短焦鏡頭，但短焦鏡頭無法在13米以外聚焦，為此我們自己設(shè)計一個鏡頭達(dá)到要求。同時考慮到甲方用戶的演出需求，讓甲方可用普通電腦制作邊緣融合的片源，從而降低運營成本。在這個項目中，變形、2×2融合、拼接方式，特殊鏡頭都體現(xiàn)了我們天市源的創(chuàng)新。

AV設(shè)計咨詢成為天市源的發(fā)展方向之一

　　過去，中國的弱電系統(tǒng)并沒有發(fā)展出專業(yè)的設(shè)計咨詢公司，而是集成商同時擔(dān)當(dāng)設(shè)計、施工的角色，早先是設(shè)計、施工一把抓，集成商實際上不太懂設(shè)計，各廠家只生產(chǎn)自己的一塊產(chǎn)品，沒法提供整套的系統(tǒng)設(shè)計，音響領(lǐng)域的發(fā)展過程也類似。高端視聽的視頻領(lǐng)域，經(jīng)過多年的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)進入產(chǎn)生專業(yè)設(shè)計咨詢公司的階段。天市源公司經(jīng)過多年的技術(shù)積累，已經(jīng)具備一定的技術(shù)實力。許昊說：我們遇到很多弱電系統(tǒng)公司，他們在AV設(shè)計方面求助于我們。

　　在中國，隨著專業(yè)分工越來越細(xì)，高端顯示可能會出現(xiàn)專門設(shè)計的行業(yè)，而且行業(yè)目前的現(xiàn)狀也需要專門做設(shè)計的公司的存在。某些設(shè)計能力比較強的公司將同時兼顧弱電和AV設(shè)計，然后逐步演化成獨立的AV設(shè)計公司。許昊說：我們一開始就非常注重設(shè)計，專業(yè)AV設(shè)計天市源公司的發(fā)展方向之一，當(dāng)靠代理是不夠的，關(guān)鍵要靠設(shè)計，今年我們將加強音響方面的設(shè)計能力。

簡單的倒買倒賣是早期香港視聽公司的特點，現(xiàn)在這些公司基本消失了。每家公司都必需具有自己的核心競爭力，才能長期生存。

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