百家爭鳴 揭秘LED企業突破異地市場三部曲

　　做市場就像打仗，一定要有長遠的戰略思想作為指導。在這個競爭多樣化、產品同質化的大環境下，每家LED企業都想擴大自己的市場份額，當根據地市場出現容量飽和、無可挖掘的狀況，那就只能放眼于異地，給自己更大的空間。不過，想在別人的地盤上占據一席，自然要有更深刻的覺悟，付出更大的努力，也就是要把握好異地市場成功突破的三要素。

　　一、導入期的準備

　　對于異地顯示屏市場來說，企業的一切都是新的。也許企業已經有一定規模，品牌已經有一定知名度，但畢竟是開發一個全新的市場，所以無論什么樣的企業，還都是要抱著空杯心態從零開始去運作市場。不過空杯并不代表不可以豪邁，如果企業沒有前置性的大投入，想在原先別人強勢的領地有所斬獲，難上加難。

　　（1）前置性調研

　　但凡營銷初期階段，對市場的調研都很重要。只有充分的摸清市場的情況，才能制定出合理的切入策略。一定要調研的內容：

　?、傧M者情況：消費者對于消費的要求。消費者的想法是重中之重，也應該放在第*位，因為消費者才是真正用LED顯示屏的人。

　?、谑袌銮闆r：售燈的形式，各渠道的銷售表現，主流價格帶，利潤空間，進入門檻的難度，常做的促銷活動等。

　　③競品情況：競品的產品組合形式，主銷產品的詳細信息，慣于使用的促銷活動政策，推廣宣傳的形式與費用投入等。

　?、芙涗N商情況：經銷商的數量、規模、與廠家的合作形式、代理的產品以及產品的表現情況等。

　　（2）最匹配的產品

　　產品，是最終到達消費者面前最直觀的表現，所以產品怎么樣，直接關乎企業能否在異地市場上的成功崛起。通過對當地成熟品牌的調查，了解了對手的主流價位與產品特色，那我們所要做的，既要避實就虛，找到競品所關注不到的差異，又要發覺競品身上吸引消費者的地方，加以改進超越，做得比競品更好，這樣才能在進入市場的初期依托競品的態勢為我們企業自己造勢。

　　（3）大力度的宣傳造勢

　　這里的宣傳造勢，不單是為了打動消費者，更主要的是打動經銷商，給經銷商展示企業十足的魅力所在。這里的宣傳造勢是為經銷商樹立信心的過程。只有經銷商看到了公司敢于大手筆的投入，才能感受到企業可靠，從而達成合作。

　　二、經銷商至關重要

　　現在的經銷商都很聰明，他們也在與各種各樣的成熟企業合作，所以他們目光長遠、選擇挑剔，對自己有著明確的定位與市場規劃。你的品牌不夠有價值，你的產品不夠有賣點，也許他們就不會去關注你。現在的廠商關系是雙向選擇、互利互惠的。企業在甄選經銷商的同時，經銷商也在甄選企業。

　　經銷商選擇企業的表現：

　?、僖云髽I樣板市場為合作標準：傳統的經銷商看中的不僅僅是產品剛剛面市時的利潤大小，能賺多少錢，更多會在乎產品能被多少人接受，形成怎樣的市場氛圍。如果有成熟的樣板市場展示給經銷商，經銷商也會毫不猶豫作出抉擇。因為，他看到了成功的可行性，收獲了信心。

　?、谝云髽I的品牌文化作為合作參考：有的經銷商會根據企業的發展軌跡、品牌文化做出相應的判斷，以往的成功案例當做參考。因為文化底蘊的深淺，也間接決定了企業的知名程度與大眾認知程度。

　　③以實際的企業調查作為評判標準：經銷商通過對企業的參觀調研，對企業的文化、規模、產品線等有了清晰的認識，給企業劃定了檔次范圍，如果達到合作指標的，就予以合作，反之亦然。

　　企業選擇經銷商的表現：

　?、?經銷商實力：經銷商的資金實力、信譽度、在做品牌及產品、渠道掌控能力、團隊配備、配送能力、倉儲能力等。

　?、诮洜I方式：經銷商是以直銷為主還是以分銷為主，具體操作區域的劃分。

　?、劢洜I狀況：年銷售收入、單品銷售收入、年利潤、利潤率。

　　經過雙方的考察甄選后，最后就是洽談合作的方式。確定合作方式，簽訂協議，這樣雙方均能明確自己的權利與職責，后話說前面，不至于在合作中產生利益沖突。

　　合作方式主要有以下幾種：

　?、購S家主導模式：顧名思義，即廠家來行使運營管理導向權利的模式。廠家負責下游渠道的建立與營銷推廣人員的投入。商家只需起到倉儲與配送的作用。這種模式的關鍵點在于控價。經銷商按與廠家合作的價格體系進貨，按廠家指定的價格賣貨。優點：廠家對于終端的掌控比較穩妥。缺點：廠家投入資源過大，失去經銷商應有的意義。

　?、趶S商共建模式：這種模式是運用比較普遍的模式，廠商共同合作，互利共惠。廠家把經銷商打造成當地的運營管理平臺，類似于分公司的存在。這種模式的關鍵點在于嵌入式管理。廠家在經銷商的業務隊伍中安插管理人員，對經銷商的銷售隊伍進行客觀、專業的管理與監督，以達到快速的執行效率。這種模式是經銷商向廠家學習管理、營銷能力最直接有效的一種合作模式。優點：廠商配合，啟動市場快，資源嫁接充分。缺點：環節不容易把控，廠商的相互滲透，可能打破原有的關系。

　?、凵碳抑鲗Ｊ剑哼@種模式是商家全程運作的模式，對經銷商要求特別高。經銷商負責全程的市場開發、費用投入、品牌推廣等一系列營銷活動，而廠家只需投入產品。這種模式對經銷商是很大的考驗。優點：廠家投入資源少。缺點：廠家對市場完全失去控制，任由經銷商發揮。

　　經銷商在異地市場開拓的過程中，占據著不可替代的作用，選擇好經銷商，就等于替企業拿下了一半的市場。

　　三、進入穩定期后的保持

　　如果你的產品成功進入了異地市場，別高興的太早，因為，你能擠掉別人的市場份額，別人同樣可以再把你的市場份額搶過去。所以，短暫的成功不能稱之為成功，保持并把異地市場的穩定性延續下去才是真理。

　　那么怎么保持延續異地市場的穩定？

　　(1)產品的生命周期

　　決定產品生命周期的最關鍵的因素是：價格。產品想在一個市場上存活更長的時間，就要把價格穩定在一個層面上。產品隨著進入市場的時間越來越長，消費者認知度越來越高，在市場上的竄貨亂價行為一定會出現。這就要看企業與經銷商的共同把控，首先要對這類竄貨現象進行嚴重打壓，不能助長其囂張氣焰；其次應該把所有促銷活動穩定在一個面上，不至于把價格來開，以至于市場混亂。價格越穩定，越能給終端樹立信心，產品的生命周期自然得以延長。

　　(2)警惕競品的反噬

　　好容易搶占的市場份額。企業肯定不想讓這些市場份額拱手讓人。競品所帶來的壓力是不言而喻的，所以在這個時期企業要從兩個方面保持警惕：

　　①競品動作：時刻關注競品的價格走勢、利潤情況、鋪貨政策、促銷活動、宣傳活動等，防止競品通過自身變化重新搶占市場。

　?、谄髽I自身：想要保證穩定的市場份額，需要持續的投入、產品結構化完善、促銷活動及時有效；還要關注經銷商、終端和消費者的反饋。給經銷商足夠的利潤與支持，保證經銷商在合作的過程中傾盡全力；給終端足夠的信心，保證終端在銷售過程中積極配合；給消費者足夠的實惠與放心，保證消費者心甘情愿、持續穩定的購買。

　　(3)新產品的替代

　　老的產品總有走向終點的那一天，等那個時候再彌補，為時已晚了。所以，當產品已在成熟期的時候，就一定要入手新產品的研發、面世工作。當然這里的新產品是作為替補產品所存在的，短期內體現不出優勢，但長期一定要起到產品更新換代的作用。新產品與老產品一定會有差異，但也要在消費者訴求上有一定共性。

　　(4)經銷商的維系

　　還是那句話：異地市場，經銷商是關鍵。企業要想與經銷商長期維持良好的關系，就要給予經銷商足夠的重視。現如今的經銷商，要求的不僅僅是利潤，經銷商也在往公司化管理的方向去發展。作為企業，應該提供足夠資源，為經銷商進行培訓，讓經銷商更加深入了解企業的品牌文化、運營策略，更好的配合廠家的工作開展；企業也要給予經銷商足夠的管理支持，讓經銷商的擁有更加職業的團隊，讓經銷商更加體制化。經銷商按要求完成企業任務后，企業一定要給予經銷商足夠誘惑的獎勵，保證合作的長期穩定進行。