一、公司經(jīng)營(yíng)情況說(shuō)明

2023年三季度，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)，但需求復(fù)蘇緩慢；國(guó)際個(gè)別區(qū)域沖突加劇，部分國(guó)家通脹高企，環(huán)境的高度不確定性給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。公司繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打，優(yōu)化和改善內(nèi)部管理，提升運(yùn)營(yíng)效率，公司整體運(yùn)行情況平穩(wěn)。前三季度，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入612.75億元，比上年同期增長(zhǎng)2.60%，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)88.51億元，比上年同期增長(zhǎng)0.12%；三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入237.04億元，同比增長(zhǎng)5.52%，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)35.13億元，同比增長(zhǎng)14.00%。

從國(guó)內(nèi)外兩方面看公司經(jīng)營(yíng)情況：

國(guó)內(nèi)主業(yè)方面，PBG三季度繼續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，受政府財(cái)政較為緊張的影響，項(xiàng)目落地進(jìn)展仍然緩慢。其中交通行業(yè)、以及得到中央資金補(bǔ)貼的部分細(xì)分領(lǐng)域如森林防火、自然保護(hù)區(qū)等業(yè)務(wù)保持增長(zhǎng)。由于公安、交警等傳統(tǒng)PBG大行業(yè)業(yè)務(wù)占比持續(xù)下降，PBG內(nèi)部的幾個(gè)行業(yè)收入規(guī)模差距縮小，內(nèi)部結(jié)構(gòu)較為均衡。EBG三季度繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，其中工商企業(yè)增速較為領(lǐng)先，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍然是各個(gè)行業(yè)頭部企業(yè)持續(xù)改善的迫切訴求。除金融板塊表現(xiàn)較弱以外，EBG其他行業(yè)如智慧建筑、能源冶金、教育教學(xué)均有增長(zhǎng)。SMBG實(shí)現(xiàn)單季度轉(zhuǎn)正。

過(guò)去幾年我們一直在講EBG業(yè)務(wù)將超過(guò)PBG，EBG有更大的發(fā)展空間。三季度，EBG單季度在國(guó)內(nèi)主業(yè)的收入占比接近45%，傳統(tǒng)公安和交警的收入占比低于15%，未來(lái)公司的增長(zhǎng)將更多的基于數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的動(dòng)力，傳統(tǒng)安防仍然是公司技術(shù)和產(chǎn)品一個(gè)非常重要的應(yīng)用行業(yè)，現(xiàn)在和未來(lái)將持續(xù)有更多的行業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)。

海外業(yè)務(wù)前三季度增速逐步提升，個(gè)別國(guó)家和地區(qū)如韓國(guó)、以巴等表現(xiàn)欠佳外，大部分國(guó)家都呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，整體表現(xiàn)趨勢(shì)回暖。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面，三季度同比增速較上半年進(jìn)一步上升，整體增長(zhǎng)良好。

毛利率方面，前三季度毛利率為44.85%，比上年同期增長(zhǎng)2.50個(gè)百分點(diǎn)。

費(fèi)用支出方面，從去年三季度末以來(lái)公司人員總數(shù)基本不變，短期內(nèi)將繼續(xù)維持當(dāng)前人員規(guī)模，費(fèi)用率呈現(xiàn)逐季下降趨勢(shì)。

財(cái)務(wù)費(fèi)用方面，前三季度產(chǎn)生的匯兌收益約為1.05億元；三季度匯兌損失約1.8億。

公司存貨繼續(xù)保持較高水位，以應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不確定性，為業(yè)務(wù)平穩(wěn)推進(jìn)提供保障。公司應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)的周轉(zhuǎn)天數(shù)基本平穩(wěn)。

經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流方面，整體回款狀況較好。當(dāng)前公司資金充足，將較好的保障經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)，支持公司積極實(shí)施各方面必要的經(jīng)營(yíng)舉措。

未來(lái)，各行各業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，將持續(xù)在機(jī)器換人、提質(zhì)增效、改善運(yùn)營(yíng)、工藝提升、裝備升級(jí)等等方面提出訴求，也給我們帶來(lái)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的重要機(jī)會(huì)，我們認(rèn)為智能物聯(lián)的發(fā)展才剛剛開(kāi)始。海康威視當(dāng)前在多維感知領(lǐng)域的技術(shù)儲(chǔ)備、產(chǎn)品儲(chǔ)備，在人工智能領(lǐng)域的探索和積累，為我們應(yīng)對(duì)外部環(huán)境的高度不確定性帶來(lái)底氣。與此同時(shí)，我們也會(huì)一如既往審慎經(jīng)營(yíng)，我們相信公司走在正確的道路上，行穩(wěn)才能致遠(yuǎn)。

2023年全年業(yè)務(wù)逐季度向上趨勢(shì)繼續(xù)，我們預(yù)計(jì)公司全年歸母凈利潤(rùn)在135-140億左右。

二、Q&A環(huán)節(jié)

Q：從商機(jī)或者訂單的維度，是不是方便定性分享一下公司看到的最 新情況，幾條核心業(yè)務(wù)線(xiàn)是怎么樣的展望？

A：從總體來(lái)看，公司還是維持今年逐季度向上的判斷，對(duì)四季度的業(yè)務(wù)預(yù)期還是會(huì)更高的。每個(gè)板塊面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇都不太一樣，除了政府之外的其他四大板塊目前都保持增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，所以公司整體壓力不大。

先看 PBG，很多人都在關(guān)心業(yè)務(wù)進(jìn)展，看到宏觀數(shù)據(jù)和各方面信息，大家對(duì)于未來(lái)的路到底怎么走還是存在比較大的疑惑。從我們感受到的信息來(lái)說(shuō)，我提供幾個(gè)視角維度供大家來(lái)參考，來(lái)驗(yàn)證我們看到政府業(yè)務(wù)可能有的復(fù)蘇跡象。

第 一，政府采購(gòu)招投標(biāo)項(xiàng)目的數(shù)量和金額，止住了之前下滑的趨勢(shì)，現(xiàn)在開(kāi)始轉(zhuǎn)正了。從項(xiàng)目的數(shù)量、金額兩個(gè)指標(biāo)來(lái)看，當(dāng)下的數(shù)據(jù)都在轉(zhuǎn)正。第二，工程建設(shè)項(xiàng)目的竣工數(shù)量在持續(xù)上升，其實(shí)也就意味著未來(lái)弱電類(lèi)的項(xiàng)目有更大的施展空間。第三，政府專(zhuān)項(xiàng)債的發(fā)行從8月份開(kāi)始有提速的勢(shì)頭，最近也看到許多省發(fā)行特定債券的新聞多起來(lái)了。

所以從這些角度來(lái)看，我們感覺(jué)政府業(yè)務(wù)復(fù)蘇的跡象是存在的。三季度的數(shù)據(jù)還是在反應(yīng)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，往未來(lái)看，四季度和明年會(huì)有一個(gè)企穩(wěn)的過(guò)程，這是我們大致的判斷。

EBG方面，我們還是認(rèn)為增長(zhǎng)的空間很確定，因?yàn)樵谶@樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，各行各業(yè)都面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的壓力。長(zhǎng)期看人口的出生率下降，用工成本提升，不管是用機(jī)器換人，還是說(shuō)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)效率提升，或者更上游的材料、工藝、裝備的升級(jí)，這些都是轉(zhuǎn)型升級(jí)的切入方法。在這些升級(jí)過(guò)程中，海康有很多可為空間，因?yàn)榇罅康霓D(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程依賴(lài)于工具、方法、流程的改善，海康的智能物聯(lián)實(shí)際上就是為這些轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程提供數(shù)字化的方法和工具。我們覺(jué)得未來(lái)機(jī)會(huì)很多，而且產(chǎn)業(yè)正處于朝陽(yáng)狀態(tài)，所以我們是比較有信心的。

SMBG面向中小企業(yè)，總體跟宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系會(huì)比較緊密，我們現(xiàn)在也在觀察。SMBG三季度營(yíng)收增速已經(jīng)轉(zhuǎn)正，目前從商機(jī)的情況來(lái)說(shuō)，整體有企穩(wěn)的態(tài)勢(shì)，接下來(lái)看看四季度或明年上半年是不是會(huì)更好一些。

從海外市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，海外從三季度的數(shù)據(jù)來(lái)看呈現(xiàn)出回暖的勢(shì)頭，除了個(gè)別的國(guó)家和地區(qū)比如韓國(guó)、以巴，絕大部分國(guó)家和地區(qū)都呈現(xiàn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，所以我們對(duì)海外趨勢(shì)的預(yù)期也是樂(lè)觀的。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)子公司比較多也就不打開(kāi)細(xì)講了，因?yàn)閲?guó)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)環(huán)境都類(lèi)似，所以整體情況還是不錯(cuò)的，謝謝。

Q：Open AI的算法到了GPT-4的階段，大家看到大模型、多模態(tài)算法有了新的發(fā)展，對(duì)圖片和視頻的解析能力有了更讓大家驚喜的進(jìn)步，我們利用算法所做的對(duì)產(chǎn)品方案的改善、對(duì)應(yīng)用效果的優(yōu)化、對(duì)商業(yè)效率的提升等等工作，具體是怎么樣的？

A：我們之前披露的謹(jǐn)慎一些，有我們特別的考慮。其實(shí)不管從時(shí)間還是從投入的資源上來(lái)說(shuō)，我們都是比較早也比較大的。

我們的大模型叫觀瀾。觀瀾這個(gè)名字源自《孟子·盡心上》，所謂“觀水有術(shù)，必觀其瀾”，“觀瀾”寓意盡心知命，追本溯源，了解事物的根本。

我們的大模型講起來(lái)是三層的架構(gòu)，我們先說(shuō)中間層——行業(yè)大模型。因?yàn)楹？捣?wù)的行業(yè)很多，所以行業(yè)大模型的數(shù)量也很多，我們有用于金融的、交通的、城市治理的大模型，也有電力的、能源的、工業(yè)的、零售場(chǎng)景的種種行業(yè)大模型。

最頂層是任務(wù)模型，或者叫場(chǎng)景模型，也可以叫用戶(hù)模型。這是主要針對(duì)用戶(hù)不同的場(chǎng)景需求，在行業(yè)的模型基礎(chǔ)上更有針對(duì)性地做訓(xùn)練得出的，這一類(lèi)的模型就太多了。

最下面的一層其實(shí)是大家最關(guān)注的基礎(chǔ)類(lèi)大模型，或者是現(xiàn)在講得比較多的通用大模型。在這一層的基礎(chǔ)大模型上，海康的投入也比較多，但同時(shí)帶著我們自己的特點(diǎn)。

我們有語(yǔ)言大模型，但這個(gè)語(yǔ)言大模型現(xiàn)階段不追求達(dá)到通用人工智能的效果，主要構(gòu)建從感知到認(rèn)知的能力。我們是服務(wù)于行業(yè)應(yīng)用的，有了語(yǔ)言的理解能力，對(duì)于完善多模態(tài)應(yīng)用非常重要。

我們有視覺(jué)大模型，大家應(yīng)該能認(rèn)可這是海康特別重要的一個(gè)部分，確實(shí)是的。我們也有其他的X光大模型、雷視大模型，以及其他的如音頻大模型、甚至還有用振動(dòng)光纖這個(gè)新型感知手段訓(xùn)練出的光纖大模型。這些是基于技術(shù)或者說(shuō)數(shù)據(jù)維度來(lái)構(gòu)建的。

每一個(gè)維度的信息都有所差異，所以在基礎(chǔ)大模型上，我們的種類(lèi)也會(huì)比較多。那么在這些種類(lèi)之余，最后還有一個(gè)非常特殊的那就是多模態(tài)大模型。這些模型我剛才講的可能也還沒(méi)有窮盡，還有省略號(hào)。以上就是我們的“觀瀾”三層模型的結(jié)構(gòu)。

講完模型架構(gòu)，我們來(lái)看看工具。從2018年大家就看到海康在披露AI開(kāi)放平臺(tái)，實(shí)際上AI開(kāi)放平臺(tái)是我們?cè)诨A(chǔ)的算法能力之上，面向用戶(hù)需求的一個(gè)算法訓(xùn)練、生成的平臺(tái)。五年前我們建立AI開(kāi)放平臺(tái)，就是為了銜接用戶(hù)場(chǎng)景、行業(yè)模型、基礎(chǔ)模型。這么多年下來(lái)，我們累計(jì)的模型數(shù)量、用戶(hù)場(chǎng)景數(shù)量都是比較大的。

另外，關(guān)于通用模型的價(jià)值和解決的問(wèn)題大家了解的很多，那么我要稍微提一下，大量的通用模型比較常見(jiàn)的方式是基于互聯(lián)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)來(lái)構(gòu)建，比如一些音視頻的數(shù)據(jù)。從數(shù)據(jù)的源頭來(lái)講，因?yàn)槲覀兛拷袠I(yè)用戶(hù)的業(yè)務(wù)，所以我們?cè)诖罅康拇怪毙袠I(yè)，比如交通、電力、鋼鐵、煤炭、安檢等等大量場(chǎng)景里，實(shí)際上還是結(jié)合了比較多的行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)打造行業(yè)大模型。

我還想稍微講一下存量數(shù)據(jù)、增量數(shù)據(jù)的話(huà)題。在許多用戶(hù)場(chǎng)景中，存量的感知數(shù)據(jù)不充分，那么大部分的數(shù)據(jù)有待于通過(guò)感知的方式做采集，自己做數(shù)據(jù)清洗，最后才能用于訓(xùn)練。海康在這部分比較擅長(zhǎng)，我們有豐富的感知手段，有大量的感知設(shè)備，這也是我們一直以來(lái)投入的重點(diǎn)。

最后我們聊聊模型的部署。部署可能是現(xiàn)階段大家還不太關(guān)注的，但讓算法走到用戶(hù)那里，把解決方案到搬現(xiàn)場(chǎng)去解決問(wèn)題的時(shí)候，就免不了要回答這個(gè)問(wèn)題。

大家熟悉的可能還是在線(xiàn)的通用大模型的應(yīng)用方式，上傳一些個(gè)體數(shù)據(jù)，在線(xiàn)做些處理，再回傳處理的結(jié)果。但是，對(duì)于B端用戶(hù)來(lái)講，這個(gè)過(guò)程一般難以實(shí)現(xiàn)。實(shí)際上，如果要部署巨大的模型到用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，往往也是不現(xiàn)實(shí)的。所以就又產(chǎn)生了稀疏裁剪、精細(xì)量化、異構(gòu)蒸餾等等一些專(zhuān)業(yè)方式，通過(guò)這些方式實(shí)現(xiàn)大模型向邊緣端小模型的遷移。這些其實(shí)都是實(shí)際問(wèn)題，海康有很多經(jīng)驗(yàn)，而且也是我們比較擅長(zhǎng)的一些領(lǐng)域。這個(gè)部分也會(huì)涉及到一些比較大的技術(shù)創(chuàng)新，可能簡(jiǎn)單的語(yǔ)言不一定能夠完全表述清楚，我們通俗點(diǎn)說(shuō)，就是要考慮如何把通用大模型、行業(yè)大模型、場(chǎng)景小模型部署到用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)去，為用戶(hù)提供出高性?xún)r(jià)比的解決方案。

我們先大致提一下，后面如果有機(jī)會(huì)的話(huà)，我們看看能不能做更多的信息披露，謝謝。

Q：海康很早就已經(jīng)做了大模型，但之前這個(gè)概念并沒(méi)有在市場(chǎng)上廣泛流傳。現(xiàn)在經(jīng)過(guò)將近一年多時(shí)間，整個(gè)社會(huì)包括一些下游企業(yè)用戶(hù)都被大模型概念洗腦，我們現(xiàn)在再向客戶(hù)推廣的過(guò)程中，是不是會(huì)主動(dòng)去提大模型的能力，能否跟我們分享一些比較典型的已經(jīng)落地的案例？

A：我們對(duì)于大模型提的不多，因?yàn)槲覀冎饕鎸?duì)To B的用戶(hù)，其實(shí)更偏向?qū)嵱弥髁x，我們的目的是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，客戶(hù)并不太關(guān)心我們具體是借助軟件、硬件或是算法，對(duì)他來(lái)說(shuō)更重要的是結(jié)果。從結(jié)果的角度來(lái)說(shuō)，對(duì)海康來(lái)講，我們需要借助什么樣的方法，在整體解決方案中都是靈活運(yùn)用的。

人工智能可以帶來(lái)非常好的效果，除了過(guò)去講的跟身份ID識(shí)別有關(guān)的算法可能是屬于大場(chǎng)景的需求，例如人臉識(shí)別、車(chē)牌識(shí)別，除此之外的應(yīng)用仍然是非常具有用戶(hù)場(chǎng)景個(gè)性化的需求。從實(shí)現(xiàn)的方式方法來(lái)說(shuō)，解決問(wèn)題依舊需要大量的軟硬件的配合，所以我們通常借助解決方案的方式。

例如防溺水的案例，在一些河流、湖泊、水庫(kù)、水閘這些比較容易發(fā)生小孩或者成年人野泳溺水的場(chǎng)合，過(guò)去這些場(chǎng)景不可能常年派人值守，但我們可以用一臺(tái)海康的設(shè)備進(jìn)行監(jiān)控，這個(gè)設(shè)備具備一些識(shí)別的算法，實(shí)際上就是視覺(jué)大模型訓(xùn)練之后的結(jié)果。現(xiàn)在來(lái)看報(bào)警的效果也是不錯(cuò)的，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)的語(yǔ)音提示，還是阻止了大量的危險(xiǎn)行為的發(fā)生。

在水果零售場(chǎng)景中，現(xiàn)金不入賬的問(wèn)題一直都是零售店比較難管理的，現(xiàn)場(chǎng)缺乏監(jiān)督，現(xiàn)金的處理不好控制，這個(gè)場(chǎng)景下我們可以用到視覺(jué)大模型訓(xùn)練出來(lái)的一些結(jié)果來(lái)規(guī)范收取現(xiàn)金，對(duì)于不合規(guī)的行為在后臺(tái)進(jìn)行警示，從零售店的角度來(lái)講，這種場(chǎng)景還是需要有比較強(qiáng)的泛化能力。

在工廠(chǎng)里安裝螺絲的場(chǎng)景，大量的電子類(lèi)的產(chǎn)品都需要安裝螺絲，但是螺絲的特點(diǎn)就是體積小、數(shù)量多，很容易存在螺絲漏打的情況，從而影響到產(chǎn)品的品質(zhì)。如何在大量不同產(chǎn)品的場(chǎng)景中識(shí)別到不同的螺絲孔位，判斷螺絲是否都已安裝，這也是相對(duì)比較常見(jiàn)的需求。通過(guò)視覺(jué)大模型的訓(xùn)練，可以在螺絲安裝的場(chǎng)景里提示工人哪些孔位的螺絲沒(méi)有安裝上，從而提升生產(chǎn)質(zhì)量。

以上這些都是比較具備應(yīng)用畫(huà)面感的案例。

Q：請(qǐng)問(wèn)公司后期是否有計(jì)劃考慮提升整體的分紅比例？

A：我們從2015年開(kāi)始，現(xiàn)金分紅比例都基本維持在50%左右，甚至是50%以上，其實(shí)50%的分紅率在整個(gè)國(guó)內(nèi)的上市公司中已經(jīng)算是比較高的水平了。分紅率跟企業(yè)的現(xiàn)金流情況息息相關(guān)，一般企業(yè)的資金情況如果沒(méi)有那么理想，高比例的分紅實(shí)際上會(huì)影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。海康已經(jīng)持續(xù)多年50%的分紅比例，說(shuō)明我們?cè)诂F(xiàn)金流管理方面做的比較好。我們會(huì)繼續(xù)維持這樣一個(gè)比例的分紅，但是更高比例的話(huà)，我們目前沒(méi)有這方面的計(jì)劃，謝謝。

Q：目前國(guó)內(nèi)增速不快，很多企業(yè)都在看出海的機(jī)會(huì)，我們公司海外業(yè)務(wù)很大，請(qǐng)問(wèn)公司海外業(yè)務(wù)的策略是什么樣的？公司將會(huì)重點(diǎn)發(fā)展哪些地方？

A：目前海外業(yè)務(wù)就整個(gè)全球環(huán)境來(lái)講，其實(shí)并沒(méi)有那么樂(lè)觀，現(xiàn)在的海外市場(chǎng)跟2018年之前相比要復(fù)雜的多，因?yàn)?018年之前海外市場(chǎng)是大家公認(rèn)的全球化的環(huán)境，整個(gè)市場(chǎng)的分歧不是太大，但是從2018年之后，受到逆全球化的影響，現(xiàn)在的海外市場(chǎng)充斥著大量不同的國(guó)家文化、價(jià)值觀、意識(shí)形態(tài)等方面的沖突。過(guò)去幾次交流過(guò)程當(dāng)中我們也講過(guò)關(guān)于發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)，我們?cè)谫Y源投放上面相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較緊縮的，我們將更多的資源傾斜給了發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)，主要是因?yàn)榇嬖谝恍┱我庾R(shí)形態(tài)層面上對(duì)中國(guó)企業(yè)的打壓。

從海外市場(chǎng)的長(zhǎng)期空間來(lái)說(shuō)，對(duì)于海康現(xiàn)在能夠供給的產(chǎn)品技術(shù)，在面對(duì)全球業(yè)務(wù)大量的場(chǎng)景和環(huán)境下，我們的解決方案需求還是非常多。中國(guó)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程實(shí)際上是比較快的，海外存在較多安防的需求，加上數(shù)字化、機(jī)器換人的需求同時(shí)都存在，我們認(rèn)為海外長(zhǎng)期空間還是比較大。

現(xiàn)在海康仍然在全球市場(chǎng)實(shí)行一國(guó)一策的策略，因?yàn)槊總€(gè)國(guó)家差異太大；同時(shí)我們?cè)谌径染秃Ｍ馐袌?chǎng)做了一些調(diào)整，從過(guò)去10幾個(gè)大區(qū)調(diào)整成4個(gè)大區(qū)，重新做了整合。我們通過(guò)整合的方式，既希望關(guān)注到各個(gè)國(guó)家的特殊性，同時(shí)也增強(qiáng)相鄰區(qū)域的協(xié)同和共性，進(jìn)一步做一些業(yè)務(wù)引導(dǎo)。

目前就海外市場(chǎng)而言，長(zhǎng)期看我們?nèi)匀槐３謽?lè)觀態(tài)度，但短期甚至近三五年來(lái)看，海外市場(chǎng)的挑戰(zhàn)還是比較大的。對(duì)于海康來(lái)講，我們還是會(huì)比較堅(jiān)定的去做海外市場(chǎng)，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)國(guó)際化的公司，我們不可能放棄海外市場(chǎng)的需求。從競(jìng)爭(zhēng)力的角度看，近期大家在交流制造業(yè)往東南亞遷移的話(huà)題，其實(shí)實(shí)質(zhì)還是受意識(shí)形態(tài)、政治等政策導(dǎo)向的影響，導(dǎo)致一些工廠(chǎng)的遷移。但從本質(zhì)上來(lái)講，中國(guó)企業(yè)以及中國(guó)工業(yè)體系對(duì)制造業(yè)供應(yīng)鏈的影響還是較大，中國(guó)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力仍然非常突出。海康產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力在全球市場(chǎng)也很突出，盡管短時(shí)間內(nèi)受到了其他因素的干擾，但是從長(zhǎng)期的商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，我們的競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有下降。謝謝。

Q：三季報(bào)里預(yù)付款增長(zhǎng)比較快，請(qǐng)問(wèn)公司現(xiàn)在供應(yīng)鏈的策略是什么？這周美國(guó)又收緊了對(duì)中國(guó)出口GPU的限制，對(duì)我們的業(yè)務(wù)連續(xù)性會(huì)不會(huì)有什么影響？

A：今年我們?cè)谧鼋当镜耐苿?dòng)，并且效果也還不錯(cuò)，對(duì)于整體毛利率也有較好影響。

從供應(yīng)鏈這個(gè)角度來(lái)講，我們存貨保持高水位的策略，其中涉及到原材料的部分，我們也維持比較高的水位，來(lái)應(yīng)對(duì)全球市場(chǎng)供應(yīng)體系的不確定性。

關(guān)于GPU的問(wèn)題，先進(jìn)計(jì)算芯片用總處理性能和性能密度作為認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，替代了過(guò)去用雙向傳輸速率和浮點(diǎn)算力作為認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，基本上就意味著先進(jìn)計(jì)算芯片算是與中國(guó)絕緣了，原來(lái)英偉達(dá)可以特供給中國(guó)市場(chǎng)的一些型號(hào)，現(xiàn)在也都在限制范圍里面。

這個(gè)問(wèn)題長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)中國(guó)整體人工智能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響肯定存在，因?yàn)樗懔Φ幕A(chǔ)支撐的芯片從供應(yīng)上得不到保障，最后可能也只能看中國(guó)能不能盡快發(fā)展出自己的芯片。

另一方面對(duì)于海康個(gè)體來(lái)講，我們的生意模式中，幾乎是不賣(mài)算力的，我們也不提供這種高性能的計(jì)算芯片。海康講的人工智能，還包括我們很強(qiáng)的部署能力。我們通過(guò)到用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)去部署軟件、硬件、算法形成一套解決方案的時(shí)候，本質(zhì)上意味著通過(guò)前期的蒸餾等動(dòng)作，我們把大模型已經(jīng)濃縮成了小模型。這些小模型在產(chǎn)品端、邊緣端的計(jì)算問(wèn)題，是可以通過(guò)普通的專(zhuān)用芯片來(lái)解決的，并不需要非常大的GPU芯片來(lái)承載，所以當(dāng)下來(lái)看對(duì)海康的業(yè)務(wù)并沒(méi)有構(gòu)成實(shí)質(zhì)性的障礙，謝謝。

Q：我們對(duì)客戶(hù)的解決方案在不斷升級(jí)，不僅在算法或是匹配的小模型上面升級(jí)，在硬件方面可能也會(huì)有一些升級(jí)。請(qǐng)問(wèn)針對(duì)這樣軟件的升級(jí)，我們匹配的硬件配套有什么樣的布局？

A：這是關(guān)于研發(fā)加速的話(huà)題，我們認(rèn)為，實(shí)際上海康是人工智能的一個(gè)典型的應(yīng)用公司。我們說(shuō)的很多的大模型：基礎(chǔ)的大模型、光纖大模型、音頻大模型、視覺(jué)大模型等，能解決在有大量數(shù)據(jù)的實(shí)際場(chǎng)景中靠人工去建模的方式幾乎沒(méi)法分析數(shù)據(jù)的問(wèn)題。比如說(shuō)光纖的場(chǎng)景，光纖的拉曼散射原理我們是知道的，但至于散射什么樣的信號(hào)進(jìn)來(lái)，什么樣的信號(hào)散射出去，如果通過(guò)傳統(tǒng)建模的方式來(lái)做，對(duì)于模型的校準(zhǔn)調(diào)整的工作量是非常巨大的，也是非常漫長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程。

現(xiàn)在我們都是用人工智能來(lái)做的，通過(guò)大量數(shù)據(jù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)來(lái)建模，之后再用少量的樣本調(diào)整，這個(gè)模型可能就比較穩(wěn)定了，就可以到用戶(hù)那去做應(yīng)用。針對(duì)不同的情況，比如光纖測(cè)振、測(cè)溫、拾音的感知，都可以產(chǎn)生很好的效果。通過(guò)大模型的訓(xùn)練學(xué)習(xí)，再進(jìn)行快速的微調(diào)和場(chǎng)景的適配，很大程度上也構(gòu)成了在當(dāng)前人工智能比較快速發(fā)展的階段，海康在硬件產(chǎn)品端的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力。我們?nèi)斯ぶ悄艿倪@種能力，不僅是用在一兩個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中，幾乎是在全系列的產(chǎn)品中，只要是有大量數(shù)據(jù)產(chǎn)生，有數(shù)據(jù)的分析處理等環(huán)節(jié)，我們都可以在硬件產(chǎn)品端進(jìn)行訓(xùn)練，性能效果的表現(xiàn)也是比較好的。所以我們?cè)趦?nèi)部說(shuō)，這是一個(gè)研發(fā)加速的過(guò)程，謝謝。

Q：各行各業(yè)7、8、9月份的情況都不太一樣，請(qǐng)問(wèn)公司從7、8、9月看，各個(gè)BG大概經(jīng)歷了什么樣的變化過(guò)程？展望四季度或者明年,會(huì)是什么樣的趨勢(shì)？

A：每個(gè)月都會(huì)有數(shù)據(jù)波動(dòng)，確實(shí)也不像過(guò)去線(xiàn)性的、單一趨勢(shì)的表征，單月好其實(shí)也談不上能說(shuō)明什么大的趨勢(shì)。整體來(lái)說(shuō)經(jīng)濟(jì)在復(fù)蘇過(guò)程當(dāng)中，也會(huì)有反復(fù)的過(guò)程，所以不需要摳特別細(xì)，不然因?yàn)槊總€(gè)月的信號(hào)不一樣而影響到大家判斷的話(huà)就太復(fù)雜了。

我們還是比較堅(jiān)定地認(rèn)為在現(xiàn)在的形勢(shì)下，經(jīng)濟(jì)的狀態(tài)不外乎復(fù)蘇比較慢、比較快、不怎么復(fù)蘇或者復(fù)蘇比較持平這幾種可能性，我們更傾向于還是在復(fù)蘇的判斷，只是節(jié)奏上可能根據(jù)不同行業(yè)面臨的不同情況，以及國(guó)家政策產(chǎn)生的不同的效果，可能狀態(tài)會(huì)略有不同。我們會(huì)持續(xù)觀察，也通過(guò)季度數(shù)據(jù)等一些表征來(lái)持續(xù)去看待或者反饋一些經(jīng)濟(jì)的信號(hào)。

至少到目前來(lái)看，從一季度到現(xiàn)在，海康還是保持相對(duì)偏謹(jǐn)慎樂(lè)觀的預(yù)判，從經(jīng)營(yíng)的結(jié)果來(lái)說(shuō)，我們逐季在增長(zhǎng)，也維持這樣的預(yù)判，謝謝。

Q：三季度的現(xiàn)金流比較好，請(qǐng)問(wèn)公司是在回款方面采取了什么措施嗎？還是有下游復(fù)蘇比較好，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈景氣度有所回升的原因？

A：從單季度的現(xiàn)金流來(lái)看確實(shí)不錯(cuò)，但其實(shí)這里面也有一個(gè)問(wèn)題，比如里面含的政府回款，其實(shí)是在變慢的，因?yàn)檎w財(cái)政比較緊張。但是以我們過(guò)去這么多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，政府回款雖然慢一點(diǎn)，也從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)壞的情況。

近期有一個(gè)信號(hào)，應(yīng)該是在內(nèi)蒙有一個(gè)政策，對(duì)于歷史上的應(yīng)收，只接受現(xiàn)金兌付的話(huà)，可以?xún)陡?0%，或者全額兌付，以一部分是現(xiàn)金，一部分是消費(fèi)券的形式。所以從這個(gè)角度來(lái)看，說(shuō)明雖然中間這個(gè)過(guò)程大家覺(jué)得挺難受的，但其實(shí)逐漸還是感受到政府的對(duì)債的處理有比較積極趨勢(shì)。隨著好多省都在發(fā)行這種特殊的置換債券，可能處理債的過(guò)程接下來(lái)也會(huì)向好，謝謝。

Q：機(jī)器人業(yè)務(wù)未來(lái)重點(diǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？業(yè)務(wù)的重點(diǎn)和市場(chǎng)的重點(diǎn)是什么？差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

A：關(guān)于海康機(jī)器人的情況，在招股書(shū)中有比較充分的信息披露，更詳細(xì)的信息您可以看一下海康機(jī)器人的招股書(shū)，謝謝。

Q：公司的費(fèi)用表現(xiàn)逐季度有改善，針對(duì)明后年公司人員規(guī)劃和人效目標(biāo)的展望是什么？

A：去年大家都特別關(guān)心海康的費(fèi)用增長(zhǎng)，因?yàn)槲覀內(nèi)ツ曜隽吮容^大的人員投入。從去年下半年到現(xiàn)在，我們對(duì)員工總數(shù)的控制還是比較嚴(yán)格的，除產(chǎn)線(xiàn)工人之外的員工總數(shù)大概是41,000人左右。往未來(lái)看，如果宏觀經(jīng)濟(jì)沒(méi)有明顯的好轉(zhuǎn)，會(huì)繼續(xù)實(shí)行這樣的策略，也就是對(duì)總員工數(shù)進(jìn)行控制。

從人效的角度來(lái)看，這也關(guān)系到收入、利潤(rùn)的增速，我們每年年初會(huì)做預(yù)算，一方面是收入、利潤(rùn)的預(yù)算，另一方面是人員投入的預(yù)算，兩者是需要相匹配的。但是市場(chǎng)有不確定性，所以收入、利潤(rùn)的實(shí)際增長(zhǎng)跟預(yù)算可能會(huì)有偏差，而人員投入是比較剛性的，導(dǎo)致人效出現(xiàn)一些波動(dòng)。海康的經(jīng)營(yíng)還是比較穩(wěn)健的，雖然現(xiàn)在是以年為單位做投入和產(chǎn)出的預(yù)算，但在中間過(guò)程中，我們也會(huì)做及時(shí)的調(diào)整。雖然我們沒(méi)有裁員，但內(nèi)部有不同部門(mén)之間的人員調(diào)整，比如說(shuō)部分成熟產(chǎn)品線(xiàn)上的員工可以分流就新產(chǎn)品線(xiàn)上，做新產(chǎn)品線(xiàn)的研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售等。謝謝。

Q：公司基于行業(yè)模型衍生出了非常多的場(chǎng)景，往未來(lái)看，您認(rèn)為會(huì)是客戶(hù)的需求來(lái)決定我們布局模型的方向，還是我們現(xiàn)在已布局的模型方向也能影響客戶(hù)采用新的解決方案？從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，當(dāng)模型應(yīng)用到客戶(hù)的項(xiàng)目方案里，會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目方案的平均規(guī)模變得更大還是更小呢？

A：客戶(hù)需求和我們的模型方案，這兩者是相互的。因?yàn)榭蛻?hù)的需求仍然是最本質(zhì)的核心，有需求才能夠驅(qū)動(dòng)雙方建立一些合作。對(duì)于海康來(lái)說(shuō)，我們不是針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)做完整的定制開(kāi)發(fā)，這樣我們滿(mǎn)足單體客戶(hù)需求的成本和費(fèi)用開(kāi)支就會(huì)非常大，我們一定是追求規(guī)模效應(yīng)的。這也是為什么我們會(huì)做行業(yè)大模型，因?yàn)榻鉀Q了行業(yè)頭部、典型用戶(hù)的需求之后，行業(yè)內(nèi)其他用戶(hù)的需求可能是類(lèi)似的，或者百分之八、九十是類(lèi)似的，可能會(huì)有少量的定制，但是它的規(guī)模效應(yīng)還是存在的。行業(yè)內(nèi)，老二、老三都想努力超越前面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，所以當(dāng)行業(yè)先鋒玩家開(kāi)始采用更先進(jìn)、更高效的解決方案的時(shí)候，其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)有一種緊迫感，會(huì)去學(xué)習(xí)、采用這樣的方式方法。

針對(duì)項(xiàng)目規(guī)模這個(gè)問(wèn)題，從我們?cè)诳蛻?hù)端的影響力來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們解決了客戶(hù)的一個(gè)痛點(diǎn)之后，雙方逐漸建立了理解和信任，客戶(hù)會(huì)把其他的痛點(diǎn)和需求提出來(lái)，如果這些痛點(diǎn)和需求不是市面上標(biāo)準(zhǔn)化的痛點(diǎn)和需求，那么就會(huì)定向解決。在一來(lái)二去的過(guò)程中，粘性是在增強(qiáng)的。往往一個(gè)行業(yè)的大型客戶(hù)，當(dāng)你幫他解決了一個(gè)問(wèn)題之后，他會(huì)把其他的問(wèn)題來(lái)跟你做交流，所以我們有很多的行業(yè)需求是在這個(gè)過(guò)程中不斷發(fā)現(xiàn)的，然后我們又新增了更多的解決方案去幫他解決問(wèn)題。

舉個(gè)例子，煙草行業(yè)中，關(guān)于煙草的質(zhì)量控制，過(guò)去是比較難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)檫^(guò)去主要是靠人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷煙草的干絲、煙葉的各方面指標(biāo)，這樣就很難標(biāo)準(zhǔn)化。現(xiàn)在通過(guò)我們的多維感知，不僅是可見(jiàn)光，還有紅外、紫外等其他波段的光，照射在有機(jī)物上面，呈現(xiàn)的樣子會(huì)不一樣，可以給設(shè)備設(shè)定一些標(biāo)準(zhǔn)指征來(lái)判斷，就能解決一些問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題解決完了之后，客戶(hù)會(huì)再提出來(lái)香煙制造過(guò)程中產(chǎn)品品控的問(wèn)題，比如煙盒子里面有沒(méi)有漏放煙，或者一箱煙里面有沒(méi)有漏放幾條等。這些問(wèn)題客戶(hù)都希望不是用人工來(lái)解決，而是用自動(dòng)化設(shè)備來(lái)解決。

在鋼鐵行業(yè)，我們最開(kāi)始幫客戶(hù)做爐溫的觀測(cè)和控制，因?yàn)檫^(guò)去需要人工走到很靠近的地方拿手持設(shè)備去檢測(cè)，環(huán)境非常惡劣，工作也比較危險(xiǎn)，這類(lèi)問(wèn)題我們能夠通過(guò)熱成像設(shè)備幫客戶(hù)解決。后來(lái)客戶(hù)會(huì)提出針對(duì)皮帶運(yùn)轉(zhuǎn)健康程度的檢測(cè)需求等等，這些需求都是逐漸展開(kāi)的。在煤炭行業(yè)，最初我們幫用戶(hù)做井下的一些規(guī)范性管理，后來(lái)用戶(hù)提出了煤炭檢測(cè)的需求，不同煤炭的燃值、灰分，里面的成分是不一樣的。到了電廠(chǎng)之后，又要如何來(lái)管理。這些問(wèn)題過(guò)去靠人工這種比較粗放式的方法來(lái)解決，都是痛點(diǎn)。但當(dāng)我們有更多的感知手段的時(shí)候，我們可以通過(guò)不同光的檢測(cè)來(lái)做煤炭質(zhì)量的預(yù)測(cè)，或者是不同效果的數(shù)據(jù)收集。

現(xiàn)在每個(gè)行業(yè)都在發(fā)生很多的變化，這些變化沒(méi)有一種通用的應(yīng)對(duì)模式，需要結(jié)合用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)應(yīng)對(duì)，很多都是創(chuàng)新性的解決方案。

Q：在整個(gè)海外經(jīng)營(yíng)步伐加快的過(guò)程當(dāng)中，匯率波動(dòng)對(duì)收入的影響是否會(huì)變大？

A：匯率的問(wèn)題對(duì)于所有做外貿(mào)的企業(yè)來(lái)講，可能都是一個(gè)挑戰(zhàn)，尤其匯率在不穩(wěn)定的階段，通過(guò)外匯套保也比較難徹底解決這個(gè)問(wèn)題。

對(duì)海康來(lái)說(shuō)，我們?cè)谕鈪R管理當(dāng)中的主要目標(biāo)是減少損失，并不是以投機(jī)盈利為目的。我們的外匯中包含歐元、美元及各種其他貨幣，而最近一個(gè)季度人民幣兌歐元是升值的，所以歐元會(huì)給匯兌部分帶來(lái)一些損失。

外匯對(duì)總體營(yíng)收影響不大，而且目前預(yù)測(cè)匯率變化趨勢(shì)也比較難。但公司對(duì)外匯管理工作保持嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的態(tài)度，各方面都會(huì)充分考慮，所以整體上過(guò)去幾年公司匯兌部分還是比較平穩(wěn)的。謝謝。

Q：相較于華為的盤(pán)古大模型，公司有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？在業(yè)務(wù)進(jìn)展中，是否會(huì)有直接競(jìng)爭(zhēng)？

A：華為的盤(pán)古大模型的確與我們比較接近，都是三級(jí)模型，下面是通用層，中間是行業(yè)層，上面是用戶(hù)層，我們認(rèn)為本質(zhì)上差別不大。剛剛您提到的算力與軟件等能力，都是做大模型的研發(fā)過(guò)程中必不可少的，公司也都具備，只不過(guò)在服務(wù)不同類(lèi)型的客戶(hù)時(shí)，對(duì)算力的依賴(lài)程度可能不同。

之前也有提到，海康目前的業(yè)務(wù)模式重點(diǎn)在于為用戶(hù)去解決具體的問(wèn)題，而不是幫助客戶(hù)構(gòu)建大模型的能力，也就是說(shuō)海康目前還不會(huì)給客戶(hù)提供算力資源，因?yàn)檫@些本身不是海康的主要產(chǎn)品，我們目前也沒(méi)有涉及太多這類(lèi)業(yè)務(wù)。所以公司與華為在業(yè)務(wù)定位上還是有較大的差異的。

從個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)說(shuō)，海康有特色的地方主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，第*，我們?cè)诟兄獙用嬗袃?yōu)勢(shì)，公司構(gòu)建了全面的感知體系，包括紅外、雷達(dá)、X光等全波段的電磁波，聲波、超聲波等機(jī)械波，以及包括流量、壓力等大量物理傳感技術(shù)。通過(guò)這些感知能力，可以獲取大量的行業(yè)數(shù)據(jù)，并基于這些數(shù)據(jù)構(gòu)建包括視覺(jué)、音頻、X光等各類(lèi)大模型。而目前市場(chǎng)上各類(lèi)通用大模型主要依賴(lài)于互聯(lián)網(wǎng)的公有文字類(lèi)、音視頻類(lèi)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)主要偏向于娛樂(lè)及生活場(chǎng)景應(yīng)用，相較于行業(yè)中的質(zhì)量管控、行為校準(zhǔn)等場(chǎng)景差異還是比較大的。目前公司為客戶(hù)提供的各類(lèi)產(chǎn)品是最接近行業(yè)數(shù)據(jù)生成端的，因此我們具備的感知數(shù)據(jù)還是比較有優(yōu)勢(shì)的。

第二，公司的業(yè)務(wù)面向千行百業(yè)，與大量的行業(yè)用戶(hù)有深入合作的基礎(chǔ)。在垂直行業(yè)當(dāng)中，公司在行業(yè)數(shù)據(jù)的積累，與用戶(hù)在數(shù)據(jù)層面的合作等方面都比較深入。所以相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司在打造行業(yè)大模型上有比較好的基礎(chǔ)，也更有優(yōu)勢(shì)。

第三，關(guān)于模型的小型化部署。相較于很多廠(chǎng)商主要以云端業(yè)務(wù)為主，我們的業(yè)務(wù)架構(gòu)則更強(qiáng)調(diào)云邊融合，公司在邊緣端進(jìn)行模型小型化部署方面，積累了大量經(jīng)驗(yàn)。目前我們不僅支持云端部署，同時(shí)也支持產(chǎn)品端的小模型化部署，這兩類(lèi)業(yè)務(wù)共同構(gòu)成了海康的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。部分用戶(hù)受限于用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)的各種問(wèn)題，云端部署會(huì)比較困難，而產(chǎn)品端小模型部署方案的可行性更高，同時(shí)我們也支持在云端和邊端同時(shí)進(jìn)行模型的部署。所以海康在模型部署層面具備非常突出的特點(diǎn)，再加上海康有豐富的軟硬件及大模型產(chǎn)品，相較于友商，我們可以提供更多的選擇。謝謝。

Q：請(qǐng)問(wèn)能否從公開(kāi)數(shù)據(jù)或者報(bào)表上直觀的感受到海康大模型對(duì)業(yè)務(wù)的拉動(dòng)？是否有相應(yīng)的觀測(cè)指標(biāo)？

A：AI開(kāi)放平臺(tái)用戶(hù)進(jìn)展的情況，我們每年都會(huì)在年報(bào)上進(jìn)行披露。截至2023年6月30日，我們的AI開(kāi)放平臺(tái)服務(wù)的中小微企業(yè)已經(jīng)超過(guò)2萬(wàn)家，生成模型超過(guò)8萬(wàn)個(gè)，落地的項(xiàng)目超過(guò)了1.4萬(wàn)個(gè)，企業(yè)成交用戶(hù)數(shù)超過(guò)了1萬(wàn)家，海康的大模型已經(jīng)具備了一定的規(guī)模價(jià)值。我們從大模型不熱門(mén)的時(shí)候就開(kāi)始投入，通過(guò)這么多年的積累，已經(jīng)具備了比較好的用戶(hù)基礎(chǔ)。謝謝。

Q：關(guān)于人員管控政策，我們看到公司今年的人員管控是相對(duì)偏緊的，公司也提到說(shuō)看到今后還有很多機(jī)會(huì)，也出現(xiàn)了一些回暖的跡象，請(qǐng)問(wèn)公司明后年的人員管控政策會(huì)不會(huì)有變化？

A：肯定會(huì)有調(diào)整，公司人員管控政策是動(dòng)態(tài)的，即使現(xiàn)在公司內(nèi)部人員也不是固定不動(dòng)的，還是在持續(xù)流動(dòng)，比如創(chuàng)新業(yè)務(wù)因?yàn)樵鲩L(zhǎng)比較快，還在增加人員；在軟件端、硬件端的不同產(chǎn)品線(xiàn)，有些比較成熟之后，資源、人員相對(duì)比較富裕，人員就會(huì)收縮一些，轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的研發(fā)。現(xiàn)在要說(shuō)未來(lái)兩三年的趨勢(shì)比較難下判斷，但總的來(lái)講，只要公司業(yè)務(wù)是在增長(zhǎng)的，人員也還是會(huì)有所增長(zhǎng)。

同時(shí)，海康在新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)上的投入還是比較多的，從這個(gè)角度來(lái)講，我們并不像做大品類(lèi)業(yè)務(wù)的公司一樣，呈現(xiàn)出一條標(biāo)準(zhǔn)的S型曲線(xiàn)，在進(jìn)入相對(duì)成熟期后，人效會(huì)大幅上行；海康不是這樣的，我們是由許許多多小品類(lèi)業(yè)務(wù)組成的公司，業(yè)績(jī)表現(xiàn)特征也會(huì)跟大品類(lèi)業(yè)務(wù)公司不一樣。對(duì)于小品類(lèi)業(yè)務(wù)而言，不同品類(lèi)所處的發(fā)展階段不同，有些可能比較成熟了，有些可能退出了，有些還在早期持續(xù)投入階段，所以會(huì)有大量的內(nèi)部協(xié)同和調(diào)整。過(guò)去我們從2016年開(kāi)始，連續(xù)三年做了比較大的投入，當(dāng)時(shí)是為了抓住人工智能這一波機(jī)會(huì)，從而導(dǎo)致那幾年費(fèi)用增長(zhǎng)比較快，但那幾年我們的投入還是卡在點(diǎn)上的，現(xiàn)在即使不投入或者相對(duì)比較少的投入，我們也能夠應(yīng)對(duì)。現(xiàn)在大家可能看到別人都在大舉投入大模型，但海康好像沒(méi)有看到什么動(dòng)靜，這不是我們沒(méi)有投入，而是因?yàn)樵谇捌谖覀円呀?jīng)投入了。

海康很多產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā)，大概都需要有3-5年時(shí)間的前期鋪墊，這個(gè)在實(shí)業(yè)是比較現(xiàn)實(shí)的。同時(shí)，也正因?yàn)樾枰?-5年的前期鋪墊，避免了在當(dāng)下要用的時(shí)候才去投入，這樣是來(lái)不及的。至于明后年的大趨勢(shì)，我們還是比較謹(jǐn)慎，如果說(shuō)整體沒(méi)有大的好轉(zhuǎn)，我們還是會(huì)偏收緊一點(diǎn)，因?yàn)?022年對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是個(gè)教訓(xùn)。如果產(chǎn)業(yè)上、經(jīng)濟(jì)上有比較好的機(jī)會(huì)，我們還是會(huì)堅(jiān)定投入的，謝謝。

Q：關(guān)于經(jīng)營(yíng)周期，我們看到過(guò)去這段時(shí)間公司現(xiàn)金周期有一定拉長(zhǎng)，包括存貨、應(yīng)收、應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。請(qǐng)問(wèn)公司在這些方面后續(xù)的經(jīng)營(yíng)策略是怎么樣的？本季度我們也看到經(jīng)營(yíng)周期出現(xiàn)改善趨勢(shì)，往后展望是否能夠看到公司經(jīng)營(yíng)效率回升？

A：總體來(lái)看，公司存貨比較平穩(wěn)，現(xiàn)在基本還維持在比較高的水位，這個(gè)政策短期內(nèi)也很難調(diào)整，因?yàn)橥獠窟€有較多不確定性。對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)講，還是需要給自己一點(diǎn)騰挪周期，如果存貨太少的話(huà)，騰挪的周期就變短了，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)靈活性要求就提升很多，所以這也是平衡后的選擇。公司當(dāng)下現(xiàn)金流和資金情況都還比較好，對(duì)于相對(duì)高庫(kù)存的壓力也就不大。目前看，短期內(nèi)我們看不到外部環(huán)境會(huì)突然間好轉(zhuǎn)，仍然還是偏中長(zhǎng)期的壓力，所以高庫(kù)存水位策略基本還是會(huì)延續(xù)，大方向上是這樣。

Q：關(guān)于現(xiàn)金流和負(fù)債情況，我們看到公司單季度和今年整體現(xiàn)金流改善幅度比較大，也看到長(zhǎng)期借款、一年內(nèi)到期的非流動(dòng)負(fù)債有所增加。請(qǐng)問(wèn)公司是基于什么考慮去做包括提升長(zhǎng)期有息負(fù)債在內(nèi)的一些動(dòng)作？公司是看到了一些新的機(jī)會(huì)，還是有一些新的想法？

A：這些變化是在公司合并報(bào)表中體現(xiàn)的。有些是子公司的負(fù)債，包括創(chuàng)新業(yè)務(wù)的一些子公司，因?yàn)楣具€小，現(xiàn)金流情況沒(méi)有那么好，就會(huì)產(chǎn)生一些借款，這是比較正常的業(yè)務(wù)需求。而且，像我們這樣規(guī)模和質(zhì)量的企業(yè)，借款利率總體上比較優(yōu)惠，也會(huì)導(dǎo)致長(zhǎng)期借款增加。總的來(lái)說(shuō)，在這方面還談不上什么大的規(guī)劃，而是幾個(gè)維度綜合比較，看怎么做對(duì)公司更有利，那我們就怎么做，謝謝。

Q：關(guān)于商機(jī)展望，目前接近10月末了，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在來(lái)看，公司明年商機(jī)、收入情況是什么趨勢(shì)？

A：趨勢(shì)這個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在是最說(shuō)不清楚的，做宏觀經(jīng)濟(jì)研究的專(zhuān)家們的態(tài)度也差異很大，有樂(lè)觀的、有悲觀的。現(xiàn)在要說(shuō)明年的趨勢(shì)是比較難判斷的，我們的訂單、商機(jī)的周期其實(shí)也是比較短的，也就看不到那么長(zhǎng)。

目前看，P端的大項(xiàng)目，本來(lái)是希望今年下半年能落地幾個(gè)，但現(xiàn)在看今年下半年要落地也比較難，可能還是會(huì)轉(zhuǎn)到明年落地。從這個(gè)角度來(lái)講，明年應(yīng)該也沒(méi)那么悲觀，因?yàn)槔鄯e了更多需求。未來(lái)趨勢(shì)判斷上最多也就只能在這個(gè)層面，我們也沒(méi)有辦法去做更大的趨勢(shì)判斷。

Q：關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)格局，行業(yè)過(guò)去兩年發(fā)生了一些變化，想請(qǐng)公司解讀一下，從宏觀和微觀的角度來(lái)看，在競(jìng)爭(zhēng)格局或者說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度上，目前看是怎樣的變化，在財(cái)務(wù)報(bào)表上未來(lái)會(huì)有什么體現(xiàn)？

A：關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)格局，總的來(lái)講，從大的產(chǎn)業(yè)格局來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)還是在向好的，因?yàn)檫^(guò)去有很多行業(yè)大的玩家都想進(jìn)來(lái)嘗試去做這種碎片化的業(yè)務(wù)，但從結(jié)果來(lái)看，其實(shí)每一行的差異也還是在那里的，企業(yè)也是做一行算一行的，一個(gè)企業(yè)要什么行業(yè)都做也是不現(xiàn)實(shí)的。

像我們這種由眾多的小品類(lèi)業(yè)務(wù)構(gòu)成一定的規(guī)模的公司，從全球來(lái)看都是比較少見(jiàn)的，大的企業(yè)絕大部分都是大品類(lèi)、大平臺(tái)業(yè)務(wù)，所以可對(duì)標(biāo)、可比較的企業(yè)也相對(duì)要少一些。現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，大品類(lèi)或者大平臺(tái)公司要來(lái)做小品類(lèi)、碎片化市場(chǎng)的，我覺(jué)得還是會(huì)比較痛苦，因?yàn)闊o(wú)論是從費(fèi)用端的人員成本或者用戶(hù)端的投入產(chǎn)出來(lái)說(shuō)，規(guī)模效應(yīng)相對(duì)是被局限的。

對(duì)海康來(lái)說(shuō)，我們一開(kāi)始做安防就是這樣一個(gè)碎片化的格局，到現(xiàn)在做智能物聯(lián)之后，可能還呈現(xiàn)出更散、更碎的格局，但行業(yè)更多了、需求也更豐富了，產(chǎn)品品類(lèi)也越來(lái)越多，所以我們并不害怕這樣一個(gè)碎片化市場(chǎng)，相反我們會(huì)覺(jué)得在眾多的小品類(lèi)業(yè)務(wù)當(dāng)中，如果我們能夠有越來(lái)越多的品類(lèi)能夠做到行業(yè)前三，那就意味著公司在眾多的品類(lèi)中都具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的能力就會(huì)比較強(qiáng)，公司的發(fā)展也就會(huì)非常地穩(wěn)健。

我們對(duì)公司未來(lái)路徑的規(guī)劃，是做眾多的小品類(lèi)，把眾多小品類(lèi)都做到行業(yè)當(dāng)中比較好、比較具有競(jìng)爭(zhēng)力的狀態(tài)。從行業(yè)變化的角度來(lái)說(shuō)，盡管看起來(lái)更散，但也更大，需求也更加的豐富多元。

同時(shí)隨著20多年的發(fā)展和積累，海康在多維感知的技術(shù)上的儲(chǔ)備已經(jīng)非常豐富了，覆蓋了從電磁波到機(jī)械波到溫、濕、壓、磁等物理傳感等多個(gè)領(lǐng)域。在這個(gè)領(lǐng)域，全球能有像公司這樣儲(chǔ)備這么多感知技術(shù)的也是比較少見(jiàn)的。在這個(gè)領(lǐng)域，公司構(gòu)建了3萬(wàn)多種型號(hào)的硬件產(chǎn)品、200多種類(lèi)型的軟件產(chǎn)品，能夠有比較豐富的選項(xiàng)應(yīng)對(duì)客用戶(hù)需求，我們現(xiàn)在在公司的定位和行業(yè)的需求之間做了比較好的匹配。

往未來(lái)看，在細(xì)分領(lǐng)域可能會(huì)有持續(xù)不斷的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，我們不認(rèn)為只有海康一家獨(dú)大，產(chǎn)業(yè)上仍會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，但是我們比較有信心，產(chǎn)業(yè)本身也還是一個(gè)比較有朝氣、比較有空間的產(chǎn)業(yè)，我覺(jué)得產(chǎn)業(yè)也容得下更多的公司來(lái)一起發(fā)展。我們要做的就是做好自己，讓自己達(dá)到做得比較好的、有競(jìng)爭(zhēng)力的狀態(tài)，那我想在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，我們也會(huì)得到一個(gè)比較好的結(jié)果，謝謝。