海康威視2023年三季度業績說明電話會議紀要

一、公司經營情況說明

2023年三季度，國內經濟企穩，但需求復蘇緩慢；國際個別區域沖突加劇，部分國家通脹高企，環境的高度不確定性給企業經營帶來巨大的挑戰。公司繼續穩扎穩打，優化和改善內部管理，提升運營效率，公司整體運行情況平穩。前三季度，公司實現營業總收入612.75億元，比上年同期增長2.60%，實現歸屬于上市公司股東的凈利潤88.51億元，比上年同期增長0.12%；三季度實現營業收入237.04億元，同比增長5.52%，實現歸屬于上市公司股東的凈利潤35.13億元，同比增長14.00%。

從國內外兩方面看公司經營情況：

國內主業方面，PBG三季度繼續負增長，受政府財政較為緊張的影響，項目落地進展仍然緩慢。其中交通行業、以及得到中央資金補貼的部分細分領域如森林防火、自然保護區等業務保持增長。由于公安、交警等傳統PBG大行業業務占比持續下降，PBG內部的幾個行業收入規模差距縮小，內部結構較為均衡。EBG三季度繼續保持增長勢頭，其中工商企業增速較為領先，在當前的經濟環境中，數字化轉型仍然是各個行業頭部企業持續改善的迫切訴求。除金融板塊表現較弱以外，EBG其他行業如智慧建筑、能源冶金、教育教學均有增長。SMBG實現單季度轉正。

過去幾年我們一直在講EBG業務將超過PBG，EBG有更大的發展空間。三季度，EBG單季度在國內主業的收入占比接近45%，傳統公安和交警的收入占比低于15%，未來公司的增長將更多的基于數字化轉型帶來的動力，傳統安防仍然是公司技術和產品一個非常重要的應用行業，現在和未來將持續有更多的行業成長起來。

海外業務前三季度增速逐步提升，個別國家和地區如韓國、以巴等表現欠佳外，大部分國家都呈現增長態勢，整體表現趨勢回暖。

創新業務方面，三季度同比增速較上半年進一步上升，整體增長良好。

毛利率方面，前三季度毛利率為44.85%，比上年同期增長2.50個百分點。

費用支出方面，從去年三季度末以來公司人員總數基本不變，短期內將繼續維持當前人員規模，費用率呈現逐季下降趨勢。

財務費用方面，前三季度產生的匯兌收益約為1.05億元；三季度匯兌損失約1.8億。

公司存貨繼續保持較高水位，以應對經營環境的不確定性，為業務平穩推進提供保障。公司應收、應付款項的周轉天數基本平穩。

經營性現金流方面，整體回款狀況較好。當前公司資金充足，將較好的保障經營平穩，支持公司積極實施各方面必要的經營舉措。

未來，各行各業轉型升級，將持續在機器換人、提質增效、改善運營、工藝提升、裝備升級等等方面提出訴求，也給我們帶來為客戶創造價值的重要機會，我們認為智能物聯的發展才剛剛開始。海康威視當前在多維感知領域的技術儲備、產品儲備，在人工智能領域的探索和積累，為我們應對外部環境的高度不確定性帶來底氣。與此同時，我們也會一如既往審慎經營，我們相信公司走在正確的道路上，行穩才能致遠。

2023年全年業務逐季度向上趨勢繼續，我們預計公司全年歸母凈利潤在135-140億左右。

二、Q&A環節

Q：從商機或者訂單的維度，是不是方便定性分享一下公司看到的最 新情況，幾條核心業務線是怎么樣的展望？

A：從總體來看，公司還是維持今年逐季度向上的判斷，對四季度的業務預期還是會更高的。每個板塊面臨的挑戰和機遇都不太一樣，除了政府之外的其他四大板塊目前都保持增長的態勢，所以公司整體壓力不大。

先看 PBG，很多人都在關心業務進展，看到宏觀數據和各方面信息，大家對于未來的路到底怎么走還是存在比較大的疑惑。從我們感受到的信息來說，我提供幾個視角維度供大家來參考，來驗證我們看到政府業務可能有的復蘇跡象。

第 一，政府采購招投標項目的數量和金額，止住了之前下滑的趨勢，現在開始轉正了。從項目的數量、金額兩個指標來看，當下的數據都在轉正。第二，工程建設項目的竣工數量在持續上升，其實也就意味著未來弱電類的項目有更大的施展空間。第三，政府專項債的發行從8月份開始有提速的勢頭，最近也看到許多省發行特定債券的新聞多起來了。

所以從這些角度來看，我們感覺政府業務復蘇的跡象是存在的。三季度的數據還是在反應過去的經營環境，往未來看，四季度和明年會有一個企穩的過程，這是我們大致的判斷。

EBG方面，我們還是認為增長的空間很確定，因為在這樣一個經濟環境中，各行各業都面臨轉型升級的壓力。長期看人口的出生率下降，用工成本提升，不管是用機器換人，還是說企業內部經營效率提升，或者更上游的材料、工藝、裝備的升級，這些都是轉型升級的切入方法。在這些升級過程中，海康有很多可為空間，因為大量的轉型升級過程依賴于工具、方法、流程的改善，海康的智能物聯實際上就是為這些轉型升級過程提供數字化的方法和工具。我們覺得未來機會很多，而且產業正處于朝陽狀態，所以我們是比較有信心的。

SMBG面向中小企業，總體跟宏觀經濟的關系會比較緊密，我們現在也在觀察。SMBG三季度營收增速已經轉正，目前從商機的情況來說，整體有企穩的態勢，接下來看看四季度或明年上半年是不是會更好一些。

從海外市場來說，海外從三季度的數據來看呈現出回暖的勢頭，除了個別的國家和地區比如韓國、以巴，絕大部分國家和地區都呈現增長的態勢，所以我們對海外趨勢的預期也是樂觀的。

創新業務子公司比較多也就不打開細講了，因為國內外經營環境都類似，所以整體情況還是不錯的，謝謝。

Q：Open AI的算法到了GPT-4的階段，大家看到大模型、多模態算法有了新的發展，對圖片和視頻的解析能力有了更讓大家驚喜的進步，我們利用算法所做的對產品方案的改善、對應用效果的優化、對商業效率的提升等等工作，具體是怎么樣的？

A：我們之前披露的謹慎一些，有我們特別的考慮。其實不管從時間還是從投入的資源上來說，我們都是比較早也比較大的。

我們的大模型叫觀瀾。觀瀾這個名字源自《孟子·盡心上》，所謂“觀水有術，必觀其瀾”，“觀瀾”寓意盡心知命，追本溯源，了解事物的根本。

我們的大模型講起來是三層的架構，我們先說中間層——行業大模型。因為海康服務的行業很多，所以行業大模型的數量也很多，我們有用于金融的、交通的、城市治理的大模型，也有電力的、能源的、工業的、零售場景的種種行業大模型。

最頂層是任務模型，或者叫場景模型，也可以叫用戶模型。這是主要針對用戶不同的場景需求，在行業的模型基礎上更有針對性地做訓練得出的，這一類的模型就太多了。

最下面的一層其實是大家最關注的基礎類大模型，或者是現在講得比較多的通用大模型。在這一層的基礎大模型上，海康的投入也比較多，但同時帶著我們自己的特點。

我們有語言大模型，但這個語言大模型現階段不追求達到通用人工智能的效果，主要構建從感知到認知的能力。我們是服務于行業應用的，有了語言的理解能力，對于完善多模態應用非常重要。

我們有視覺大模型，大家應該能認可這是海康特別重要的一個部分，確實是的。我們也有其他的X光大模型、雷視大模型，以及其他的如音頻大模型、甚至還有用振動光纖這個新型感知手段訓練出的光纖大模型。這些是基于技術或者說數據維度來構建的。

每一個維度的信息都有所差異，所以在基礎大模型上，我們的種類也會比較多。那么在這些種類之余，最后還有一個非常特殊的那就是多模態大模型。這些模型我剛才講的可能也還沒有窮盡，還有省略號。以上就是我們的“觀瀾”三層模型的結構。

講完模型架構，我們來看看工具。從2018年大家就看到海康在披露AI開放平臺，實際上AI開放平臺是我們在基礎的算法能力之上，面向用戶需求的一個算法訓練、生成的平臺。五年前我們建立AI開放平臺，就是為了銜接用戶場景、行業模型、基礎模型。這么多年下來，我們累計的模型數量、用戶場景數量都是比較大的。

另外，關于通用模型的價值和解決的問題大家了解的很多，那么我要稍微提一下，大量的通用模型比較常見的方式是基于互聯網上的數據來構建，比如一些音視頻的數據。從數據的源頭來講，因為我們靠近行業用戶的業務，所以我們在大量的垂直行業，比如交通、電力、鋼鐵、煤炭、安檢等等大量場景里，實際上還是結合了比較多的行業數據來打造行業大模型。

我還想稍微講一下存量數據、增量數據的話題。在許多用戶場景中，存量的感知數據不充分，那么大部分的數據有待于通過感知的方式做采集，自己做數據清洗，最后才能用于訓練。海康在這部分比較擅長，我們有豐富的感知手段，有大量的感知設備，這也是我們一直以來投入的重點。

最后我們聊聊模型的部署。部署可能是現階段大家還不太關注的，但讓算法走到用戶那里，把解決方案到搬現場去解決問題的時候，就免不了要回答這個問題。

大家熟悉的可能還是在線的通用大模型的應用方式，上傳一些個體數據，在線做些處理，再回傳處理的結果。但是，對于B端用戶來講，這個過程一般難以實現。實際上，如果要部署巨大的模型到用戶現場，往往也是不現實的。所以就又產生了稀疏裁剪、精細量化、異構蒸餾等等一些專業方式，通過這些方式實現大模型向邊緣端小模型的遷移。這些其實都是實際問題，海康有很多經驗，而且也是我們比較擅長的一些領域。這個部分也會涉及到一些比較大的技術創新，可能簡單的語言不一定能夠完全表述清楚，我們通俗點說，就是要考慮如何把通用大模型、行業大模型、場景小模型部署到用戶現場去，為用戶提供出高性價比的解決方案。

我們先大致提一下，后面如果有機會的話，我們看看能不能做更多的信息披露，謝謝。

Q：海康很早就已經做了大模型，但之前這個概念并沒有在市場上廣泛流傳。現在經過將近一年多時間，整個社會包括一些下游企業用戶都被大模型概念洗腦，我們現在再向客戶推廣的過程中，是不是會主動去提大模型的能力，能否跟我們分享一些比較典型的已經落地的案例？

A：我們對于大模型提的不多，因為我們主要面對To B的用戶，其實更偏向實用主義，我們的目的是幫助客戶解決問題，客戶并不太關心我們具體是借助軟件、硬件或是算法，對他來說更重要的是結果。從結果的角度來說，對海康來講，我們需要借助什么樣的方法，在整體解決方案中都是靈活運用的。

人工智能可以帶來非常好的效果，除了過去講的跟身份ID識別有關的算法可能是屬于大場景的需求，例如人臉識別、車牌識別，除此之外的應用仍然是非常具有用戶場景個性化的需求。從實現的方式方法來說，解決問題依舊需要大量的軟硬件的配合，所以我們通常借助解決方案的方式。

例如防溺水的案例，在一些河流、湖泊、水庫、水閘這些比較容易發生小孩或者成年人野泳溺水的場合，過去這些場景不可能常年派人值守，但我們可以用一臺海康的設備進行監控，這個設備具備一些識別的算法，實際上就是視覺大模型訓練之后的結果。現在來看報警的效果也是不錯的，結合現場的語音提示，還是阻止了大量的危險行為的發生。

在水果零售場景中，現金不入賬的問題一直都是零售店比較難管理的，現場缺乏監督，現金的處理不好控制，這個場景下我們可以用到視覺大模型訓練出來的一些結果來規范收取現金，對于不合規的行為在后臺進行警示，從零售店的角度來講，這種場景還是需要有比較強的泛化能力。

在工廠里安裝螺絲的場景，大量的電子類的產品都需要安裝螺絲，但是螺絲的特點就是體積小、數量多，很容易存在螺絲漏打的情況，從而影響到產品的品質。如何在大量不同產品的場景中識別到不同的螺絲孔位，判斷螺絲是否都已安裝，這也是相對比較常見的需求。通過視覺大模型的訓練，可以在螺絲安裝的場景里提示工人哪些孔位的螺絲沒有安裝上，從而提升生產質量。

以上這些都是比較具備應用畫面感的案例。

Q：請問公司后期是否有計劃考慮提升整體的分紅比例？

A：我們從2015年開始，現金分紅比例都基本維持在50%左右，甚至是50%以上，其實50%的分紅率在整個國內的上市公司中已經算是比較高的水平了。分紅率跟企業的現金流情況息息相關，一般企業的資金情況如果沒有那么理想，高比例的分紅實際上會影響企業的正常經營。海康已經持續多年50%的分紅比例，說明我們在現金流管理方面做的比較好。我們會繼續維持這樣一個比例的分紅，但是更高比例的話，我們目前沒有這方面的計劃，謝謝。

Q：目前國內增速不快，很多企業都在看出海的機會，我們公司海外業務很大，請問公司海外業務的策略是什么樣的？公司將會重點發展哪些地方？

A：目前海外業務就整個全球環境來講，其實并沒有那么樂觀，現在的海外市場跟2018年之前相比要復雜的多，因為2018年之前海外市場是大家公認的全球化的環境，整個市場的分歧不是太大，但是從2018年之后，受到逆全球化的影響，現在的海外市場充斥著大量不同的國家文化、價值觀、意識形態等方面的沖突。過去幾次交流過程當中我們也講過關于發達國家的市場，我們在資源投放上面相對來說是比較緊縮的，我們將更多的資源傾斜給了發展中國家的市場，主要是因為存在一些政治意識形態層面上對中國企業的打壓。

從海外市場的長期空間來說，對于海康現在能夠供給的產品技術，在面對全球業務大量的場景和環境下，我們的解決方案需求還是非常多。中國數字化轉型的過程實際上是比較快的，海外存在較多安防的需求，加上數字化、機器換人的需求同時都存在，我們認為海外長期空間還是比較大。

現在海康仍然在全球市場實行一國一策的策略，因為每個國家差異太大；同時我們在三季度就海外市場做了一些調整，從過去10幾個大區調整成4個大區，重新做了整合。我們通過整合的方式，既希望關注到各個國家的特殊性，同時也增強相鄰區域的協同和共性，進一步做一些業務引導。

目前就海外市場而言，長期看我們仍然保持樂觀態度，但短期甚至近三五年來看，海外市場的挑戰還是比較大的。對于海康來講，我們還是會比較堅定的去做海外市場，因為作為一個國際化的公司，我們不可能放棄海外市場的需求。從競爭力的角度看，近期大家在交流制造業往東南亞遷移的話題，其實實質還是受意識形態、政治等政策導向的影響，導致一些工廠的遷移。但從本質上來講，中國企業以及中國工業體系對制造業供應鏈的影響還是較大，中國產品的競爭力仍然非常突出。海康產品的競爭力在全球市場也很突出，盡管短時間內受到了其他因素的干擾，但是從長期的商業角度來說，我們的競爭力沒有下降。謝謝。

Q：三季報里預付款增長比較快，請問公司現在供應鏈的策略是什么？這周美國又收緊了對中國出口GPU的限制，對我們的業務連續性會不會有什么影響？

A：今年我們在做降本的推動，并且效果也還不錯，對于整體毛利率也有較好影響。

從供應鏈這個角度來講，我們存貨保持高水位的策略，其中涉及到原材料的部分，我們也維持比較高的水位，來應對全球市場供應體系的不確定性。

關于GPU的問題，先進計算芯片用總處理性能和性能密度作為認定標準，替代了過去用雙向傳輸速率和浮點算力作為認定標準，基本上就意味著先進計算芯片算是與中國絕緣了，原來英偉達可以特供給中國市場的一些型號，現在也都在限制范圍里面。

這個問題長期來看，對中國整體人工智能產業發展的影響肯定存在，因為算力的基礎支撐的芯片從供應上得不到保障，最后可能也只能看中國能不能盡快發展出自己的芯片。

另一方面對于海康個體來講，我們的生意模式中，幾乎是不賣算力的，我們也不提供這種高性能的計算芯片。海康講的人工智能，還包括我們很強的部署能力。我們通過到用戶現場去部署軟件、硬件、算法形成一套解決方案的時候，本質上意味著通過前期的蒸餾等動作，我們把大模型已經濃縮成了小模型。這些小模型在產品端、邊緣端的計算問題，是可以通過普通的專用芯片來解決的，并不需要非常大的GPU芯片來承載，所以當下來看對海康的業務并沒有構成實質性的障礙，謝謝。

Q：我們對客戶的解決方案在不斷升級，不僅在算法或是匹配的小模型上面升級，在硬件方面可能也會有一些升級。請問針對這樣軟件的升級，我們匹配的硬件配套有什么樣的布局？

A：這是關于研發加速的話題，我們認為，實際上海康是人工智能的一個典型的應用公司。我們說的很多的大模型：基礎的大模型、光纖大模型、音頻大模型、視覺大模型等，能解決在有大量數據的實際場景中靠人工去建模的方式幾乎沒法分析數據的問題。比如說光纖的場景，光纖的拉曼散射原理我們是知道的，但至于散射什么樣的信號進來，什么樣的信號散射出去，如果通過傳統建模的方式來做，對于模型的校準調整的工作量是非常巨大的，也是非常漫長的一個過程。

現在我們都是用人工智能來做的，通過大量數據訓練和學習來建模，之后再用少量的樣本調整，這個模型可能就比較穩定了，就可以到用戶那去做應用。針對不同的情況，比如光纖測振、測溫、拾音的感知，都可以產生很好的效果。通過大模型的訓練學習，再進行快速的微調和場景的適配，很大程度上也構成了在當前人工智能比較快速發展的階段，海康在硬件產品端的一個競爭力。我們人工智能的這種能力，不僅是用在一兩個產品當中，幾乎是在全系列的產品中，只要是有大量數據產生，有數據的分析處理等環節，我們都可以在硬件產品端進行訓練，性能效果的表現也是比較好的。所以我們在內部說，這是一個研發加速的過程，謝謝。

Q：各行各業7、8、9月份的情況都不太一樣，請問公司從7、8、9月看，各個BG大概經歷了什么樣的變化過程？展望四季度或者明年,會是什么樣的趨勢？

A：每個月都會有數據波動，確實也不像過去線性的、單一趨勢的表征，單月好其實也談不上能說明什么大的趨勢。整體來說經濟在復蘇過程當中，也會有反復的過程，所以不需要摳特別細，不然因為每個月的信號不一樣而影響到大家判斷的話就太復雜了。

我們還是比較堅定地認為在現在的形勢下，經濟的狀態不外乎復蘇比較慢、比較快、不怎么復蘇或者復蘇比較持平這幾種可能性，我們更傾向于還是在復蘇的判斷，只是節奏上可能根據不同行業面臨的不同情況，以及國家政策產生的不同的效果，可能狀態會略有不同。我們會持續觀察，也通過季度數據等一些表征來持續去看待或者反饋一些經濟的信號。

至少到目前來看，從一季度到現在，海康還是保持相對偏謹慎樂觀的預判，從經營的結果來說，我們逐季在增長，也維持這樣的預判，謝謝。

Q：三季度的現金流比較好，請問公司是在回款方面采取了什么措施嗎？還是有下游復蘇比較好，整個產業鏈景氣度有所回升的原因？

A：從單季度的現金流來看確實不錯，但其實這里面也有一個問題，比如里面含的政府回款，其實是在變慢的，因為整體財政比較緊張。但是以我們過去這么多年的經驗來說，政府回款雖然慢一點，也從來沒有出現過壞的情況。

近期有一個信號，應該是在內蒙有一個政策，對于歷史上的應收，只接受現金兌付的話，可以兌付80%，或者全額兌付，以一部分是現金，一部分是消費券的形式。所以從這個角度來看，說明雖然中間這個過程大家覺得挺難受的，但其實逐漸還是感受到政府的對債的處理有比較積極趨勢。隨著好多省都在發行這種特殊的置換債券，可能處理債的過程接下來也會向好，謝謝。

Q：機器人業務未來重點的發展戰略是什么？業務的重點和市場的重點是什么？差異化的核心競爭力是什么？

A：關于海康機器人的情況，在招股書中有比較充分的信息披露，更詳細的信息您可以看一下海康機器人的招股書，謝謝。

Q：公司的費用表現逐季度有改善，針對明后年公司人員規劃和人效目標的展望是什么？

A：去年大家都特別關心海康的費用增長，因為我們去年做了比較大的人員投入。從去年下半年到現在，我們對員工總數的控制還是比較嚴格的，除產線工人之外的員工總數大概是41,000人左右。往未來看，如果宏觀經濟沒有明顯的好轉，會繼續實行這樣的策略，也就是對總員工數進行控制。

從人效的角度來看，這也關系到收入、利潤的增速，我們每年年初會做預算，一方面是收入、利潤的預算，另一方面是人員投入的預算，兩者是需要相匹配的。但是市場有不確定性，所以收入、利潤的實際增長跟預算可能會有偏差，而人員投入是比較剛性的，導致人效出現一些波動。海康的經營還是比較穩健的，雖然現在是以年為單位做投入和產出的預算，但在中間過程中，我們也會做及時的調整。雖然我們沒有裁員，但內部有不同部門之間的人員調整，比如說部分成熟產品線上的員工可以分流就新產品線上，做新產品線的研發、營銷、銷售等。謝謝。

Q：公司基于行業模型衍生出了非常多的場景，往未來看，您認為會是客戶的需求來決定我們布局模型的方向，還是我們現在已布局的模型方向也能影響客戶采用新的解決方案？從長遠角度來看，當模型應用到客戶的項目方案里，會導致項目方案的平均規模變得更大還是更小呢？

A：客戶需求和我們的模型方案，這兩者是相互的。因為客戶的需求仍然是最本質的核心，有需求才能夠驅動雙方建立一些合作。對于海康來說，我們不是針對每一個客戶做完整的定制開發，這樣我們滿足單體客戶需求的成本和費用開支就會非常大，我們一定是追求規模效應的。這也是為什么我們會做行業大模型，因為解決了行業頭部、典型用戶的需求之后，行業內其他用戶的需求可能是類似的，或者百分之八、九十是類似的，可能會有少量的定制，但是它的規模效應還是存在的。行業內，老二、老三都想努力超越前面的競爭對手的，所以當行業先鋒玩家開始采用更先進、更高效的解決方案的時候，其他的競爭對手會有一種緊迫感，會去學習、采用這樣的方式方法。

針對項目規模這個問題，從我們在客戶端的影響力來說，當我們解決了客戶的一個痛點之后，雙方逐漸建立了理解和信任，客戶會把其他的痛點和需求提出來，如果這些痛點和需求不是市面上標準化的痛點和需求，那么就會定向解決。在一來二去的過程中，粘性是在增強的。往往一個行業的大型客戶，當你幫他解決了一個問題之后，他會把其他的問題來跟你做交流，所以我們有很多的行業需求是在這個過程中不斷發現的，然后我們又新增了更多的解決方案去幫他解決問題。

舉個例子，煙草行業中，關于煙草的質量控制，過去是比較難實現的，因為過去主要是靠人的經驗來判斷煙草的干絲、煙葉的各方面指標，這樣就很難標準化。現在通過我們的多維感知，不僅是可見光，還有紅外、紫外等其他波段的光，照射在有機物上面，呈現的樣子會不一樣，可以給設備設定一些標準指征來判斷，就能解決一些問題。這個問題解決完了之后，客戶會再提出來香煙制造過程中產品品控的問題，比如煙盒子里面有沒有漏放煙，或者一箱煙里面有沒有漏放幾條等。這些問題客戶都希望不是用人工來解決，而是用自動化設備來解決。

在鋼鐵行業，我們最開始幫客戶做爐溫的觀測和控制，因為過去需要人工走到很靠近的地方拿手持設備去檢測，環境非常惡劣，工作也比較危險，這類問題我們能夠通過熱成像設備幫客戶解決。后來客戶會提出針對皮帶運轉健康程度的檢測需求等等，這些需求都是逐漸展開的。在煤炭行業，最初我們幫用戶做井下的一些規范性管理，后來用戶提出了煤炭檢測的需求，不同煤炭的燃值、灰分，里面的成分是不一樣的。到了電廠之后，又要如何來管理。這些問題過去靠人工這種比較粗放式的方法來解決，都是痛點。但當我們有更多的感知手段的時候，我們可以通過不同光的檢測來做煤炭質量的預測，或者是不同效果的數據收集。

現在每個行業都在發生很多的變化，這些變化沒有一種通用的應對模式，需要結合用戶現場實際情況來應對，很多都是創新性的解決方案。

Q：在整個海外經營步伐加快的過程當中，匯率波動對收入的影響是否會變大？

A：匯率的問題對于所有做外貿的企業來講，可能都是一個挑戰，尤其匯率在不穩定的階段，通過外匯套保也比較難徹底解決這個問題。

對海康來說，我們在外匯管理當中的主要目標是減少損失，并不是以投機盈利為目的。我們的外匯中包含歐元、美元及各種其他貨幣，而最近一個季度人民幣兌歐元是升值的，所以歐元會給匯兌部分帶來一些損失。

外匯對總體營收影響不大，而且目前預測匯率變化趨勢也比較難。但公司對外匯管理工作保持嚴謹細致的態度，各方面都會充分考慮，所以整體上過去幾年公司匯兌部分還是比較平穩的。謝謝。

Q：相較于華為的盤古大模型，公司有哪些競爭優勢？在業務進展中，是否會有直接競爭？

A：華為的盤古大模型的確與我們比較接近，都是三級模型，下面是通用層，中間是行業層，上面是用戶層，我們認為本質上差別不大。剛剛您提到的算力與軟件等能力，都是做大模型的研發過程中必不可少的，公司也都具備，只不過在服務不同類型的客戶時，對算力的依賴程度可能不同。

之前也有提到，海康目前的業務模式重點在于為用戶去解決具體的問題，而不是幫助客戶構建大模型的能力，也就是說海康目前還不會給客戶提供算力資源，因為這些本身不是海康的主要產品，我們目前也沒有涉及太多這類業務。所以公司與華為在業務定位上還是有較大的差異的。

從個體競爭角度來說，海康有特色的地方主要體現在三個方面，第*，我們在感知層面有優勢，公司構建了全面的感知體系，包括紅外、雷達、X光等全波段的電磁波，聲波、超聲波等機械波，以及包括流量、壓力等大量物理傳感技術。通過這些感知能力，可以獲取大量的行業數據，并基于這些數據構建包括視覺、音頻、X光等各類大模型。而目前市場上各類通用大模型主要依賴于互聯網的公有文字類、音視頻類數據，這些數據主要偏向于娛樂及生活場景應用，相較于行業中的質量管控、行為校準等場景差異還是比較大的。目前公司為客戶提供的各類產品是最接近行業數據生成端的，因此我們具備的感知數據還是比較有優勢的。

第二，公司的業務面向千行百業，與大量的行業用戶有深入合作的基礎。在垂直行業當中，公司在行業數據的積累，與用戶在數據層面的合作等方面都比較深入。所以相對于競爭對手，公司在打造行業大模型上有比較好的基礎，也更有優勢。

第三，關于模型的小型化部署。相較于很多廠商主要以云端業務為主，我們的業務架構則更強調云邊融合，公司在邊緣端進行模型小型化部署方面，積累了大量經驗。目前我們不僅支持云端部署，同時也支持產品端的小模型化部署，這兩類業務共同構成了海康的競爭優勢。部分用戶受限于用戶現場的各種問題，云端部署會比較困難，而產品端小模型部署方案的可行性更高，同時我們也支持在云端和邊端同時進行模型的部署。所以海康在模型部署層面具備非常突出的特點，再加上海康有豐富的軟硬件及大模型產品，相較于友商，我們可以提供更多的選擇。謝謝。

Q：請問能否從公開數據或者報表上直觀的感受到海康大模型對業務的拉動？是否有相應的觀測指標？

A：AI開放平臺用戶進展的情況，我們每年都會在年報上進行披露。截至2023年6月30日，我們的AI開放平臺服務的中小微企業已經超過2萬家，生成模型超過8萬個，落地的項目超過了1.4萬個，企業成交用戶數超過了1萬家，海康的大模型已經具備了一定的規模價值。我們從大模型不熱門的時候就開始投入，通過這么多年的積累，已經具備了比較好的用戶基礎。謝謝。

Q：關于人員管控政策，我們看到公司今年的人員管控是相對偏緊的，公司也提到說看到今后還有很多機會，也出現了一些回暖的跡象，請問公司明后年的人員管控政策會不會有變化？

A：肯定會有調整，公司人員管控政策是動態的，即使現在公司內部人員也不是固定不動的，還是在持續流動，比如創新業務因為增長比較快，還在增加人員；在軟件端、硬件端的不同產品線，有些比較成熟之后，資源、人員相對比較富裕，人員就會收縮一些，轉向新產品、新業務的研發。現在要說未來兩三年的趨勢比較難下判斷，但總的來講，只要公司業務是在增長的，人員也還是會有所增長。

同時，海康在新產品、新業務上的投入還是比較多的，從這個角度來講，我們并不像做大品類業務的公司一樣，呈現出一條標準的S型曲線，在進入相對成熟期后，人效會大幅上行；海康不是這樣的，我們是由許許多多小品類業務組成的公司，業績表現特征也會跟大品類業務公司不一樣。對于小品類業務而言，不同品類所處的發展階段不同，有些可能比較成熟了，有些可能退出了，有些還在早期持續投入階段，所以會有大量的內部協同和調整。過去我們從2016年開始，連續三年做了比較大的投入，當時是為了抓住人工智能這一波機會，從而導致那幾年費用增長比較快，但那幾年我們的投入還是卡在點上的，現在即使不投入或者相對比較少的投入，我們也能夠應對。現在大家可能看到別人都在大舉投入大模型，但海康好像沒有看到什么動靜，這不是我們沒有投入，而是因為在前期我們已經投入了。

海康很多產品和技術的研發，大概都需要有3-5年時間的前期鋪墊，這個在實業是比較現實的。同時，也正因為需要3-5年的前期鋪墊，避免了在當下要用的時候才去投入，這樣是來不及的。至于明后年的大趨勢，我們還是比較謹慎，如果說整體沒有大的好轉，我們還是會偏收緊一點，因為2022年對我們來說也是個教訓。如果產業上、經濟上有比較好的機會，我們還是會堅定投入的，謝謝。

Q：關于經營周期，我們看到過去這段時間公司現金周期有一定拉長，包括存貨、應收、應付周轉天數。請問公司在這些方面后續的經營策略是怎么樣的？本季度我們也看到經營周期出現改善趨勢，往后展望是否能夠看到公司經營效率回升？

A：總體來看，公司存貨比較平穩，現在基本還維持在比較高的水位，這個政策短期內也很難調整，因為外部還有較多不確定性。對于企業經營來講，還是需要給自己一點騰挪周期，如果存貨太少的話，騰挪的周期就變短了，對企業經營靈活性要求就提升很多，所以這也是平衡后的選擇。公司當下現金流和資金情況都還比較好，對于相對高庫存的壓力也就不大。目前看，短期內我們看不到外部環境會突然間好轉，仍然還是偏中長期的壓力，所以高庫存水位策略基本還是會延續，大方向上是這樣。

Q：關于現金流和負債情況，我們看到公司單季度和今年整體現金流改善幅度比較大，也看到長期借款、一年內到期的非流動負債有所增加。請問公司是基于什么考慮去做包括提升長期有息負債在內的一些動作？公司是看到了一些新的機會，還是有一些新的想法？

A：這些變化是在公司合并報表中體現的。有些是子公司的負債，包括創新業務的一些子公司，因為公司還小，現金流情況沒有那么好，就會產生一些借款，這是比較正常的業務需求。而且，像我們這樣規模和質量的企業，借款利率總體上比較優惠，也會導致長期借款增加。總的來說，在這方面還談不上什么大的規劃，而是幾個維度綜合比較，看怎么做對公司更有利，那我們就怎么做，謝謝。

Q：關于商機展望，目前接近10月末了，請問現在來看，公司明年商機、收入情況是什么趨勢？

A：趨勢這個問題現在是最說不清楚的，做宏觀經濟研究的專家們的態度也差異很大，有樂觀的、有悲觀的。現在要說明年的趨勢是比較難判斷的，我們的訂單、商機的周期其實也是比較短的，也就看不到那么長。

目前看，P端的大項目，本來是希望今年下半年能落地幾個，但現在看今年下半年要落地也比較難，可能還是會轉到明年落地。從這個角度來講，明年應該也沒那么悲觀，因為累積了更多需求。未來趨勢判斷上最多也就只能在這個層面，我們也沒有辦法去做更大的趨勢判斷。

Q：關于競爭格局，行業過去兩年發生了一些變化，想請公司解讀一下，從宏觀和微觀的角度來看，在競爭格局或者說競爭的激烈程度上，目前看是怎樣的變化，在財務報表上未來會有什么體現？

A：關于競爭格局，總的來講，從大的產業格局來看，競爭狀態還是在向好的，因為過去有很多行業大的玩家都想進來嘗試去做這種碎片化的業務，但從結果來看，其實每一行的差異也還是在那里的，企業也是做一行算一行的，一個企業要什么行業都做也是不現實的。

像我們這種由眾多的小品類業務構成一定的規模的公司，從全球來看都是比較少見的，大的企業絕大部分都是大品類、大平臺業務，所以可對標、可比較的企業也相對要少一些。現在來說，大品類或者大平臺公司要來做小品類、碎片化市場的，我覺得還是會比較痛苦，因為無論是從費用端的人員成本或者用戶端的投入產出來說，規模效應相對是被局限的。

對海康來說，我們一開始做安防就是這樣一個碎片化的格局，到現在做智能物聯之后，可能還呈現出更散、更碎的格局，但行業更多了、需求也更豐富了，產品品類也越來越多，所以我們并不害怕這樣一個碎片化市場，相反我們會覺得在眾多的小品類業務當中，如果我們能夠有越來越多的品類能夠做到行業前三，那就意味著公司在眾多的品類中都具有較強的競爭力，應對風險和不確定性的能力就會比較強，公司的發展也就會非常地穩健。

我們對公司未來路徑的規劃，是做眾多的小品類，把眾多小品類都做到行業當中比較好、比較具有競爭力的狀態。從行業變化的角度來說，盡管看起來更散，但也更大，需求也更加的豐富多元。

同時隨著20多年的發展和積累，海康在多維感知的技術上的儲備已經非常豐富了，覆蓋了從電磁波到機械波到溫、濕、壓、磁等物理傳感等多個領域。在這個領域，全球能有像公司這樣儲備這么多感知技術的也是比較少見的。在這個領域，公司構建了3萬多種型號的硬件產品、200多種類型的軟件產品，能夠有比較豐富的選項應對客用戶需求，我們現在在公司的定位和行業的需求之間做了比較好的匹配。

往未來看，在細分領域可能會有持續不斷的競爭對手出現，我們不認為只有海康一家獨大，產業上仍會呈現一個持續競爭的狀態，但是我們比較有信心，產業本身也還是一個比較有朝氣、比較有空間的產業，我覺得產業也容得下更多的公司來一起發展。我們要做的就是做好自己，讓自己達到做得比較好的、有競爭力的狀態，那我想在整個競爭的過程中，我們也會得到一個比較好的結果，謝謝。