隨著LED照明市場的興起，各種類型款式的LED燈具總是層出不窮，特別是國內外的一線品牌企業，其豐富的產品系列，以及在應對紛至沓來的訂單時所體現出的強大產能，讓不少人詫異它們是如何做到這一點。

   秘笈則在于代工企業這一種特殊群體存在，它們相當于品牌商的研發、生產部門，參與了品牌產品的生產工作。從來料加工到OEM，再到ODM，代工企業除了不涉及品牌運作和分銷渠道，它們幾乎涵蓋了LED產品的所有生產環節。

   代工“必然”

   在LED代工領域小有名氣的晟大光電，是一家從事LED室內照明產品研發、生產的制造企業。在其總經理李國鑫的眼里，代工企業必然是在生產制造方面具有相對優勢，而他們的存在符合了專業化分工的訴求。

   他說道：“就像許多產品都是由美國做研發、中國做代工一樣，有研發優勢的搞研發，有制造優勢的搞生產，各方依據自己掌握的資源做一些相匹配的工作，這體現的是一種專業化分工的價值意義。”

   其實早在1776年，“古典經濟學之父”亞當·斯密在其代表作《國富論》指出，勞動分工將會促進經濟發展，而代工企業興起的背景恰恰是因為專業化分工模式的存在。

   從宏觀經濟的角度而言，中國勞動力的數量決定了必須要有一部分企業堅持走勞動密集型經濟的發展道路，這就為代工企業提供了生存的土壤。

   “LED代工企業其實是順應了中國以生產制造為主體的經濟格局，它是整個LED產業乃至整個中國經濟發展的必然現象。”奇跡實業的營銷總監沈衛表示，代工企業扮演的是一種“打工者”的角色，它們雖然不是頂層設計者，但它們在LED應用鏈條中卻承擔著無可替代的生產工作。

   “LED照明從07年開始萌芽以來，許多LED企業面臨的最大問題是生存問題，企業不得不順應以生產制造為主的經濟格局。”在沈衛看來，代工企業的生存環境較品牌LED企業要相對輕松一些。

   因為做品牌不僅要熟悉品牌運作，還要架設渠道拓展市場，前期投入巨大，利潤高的同時風險也大。而做代工只需要專注于研發與生產領域，并按時保質保量地交貨就可以拿到貨款。據相關數據顯示，國內用于出口的LED產品被貼牌的比例達到80%以上。

   這些代工企業不需要在海外市場運作品牌，也不需要構建銷售渠道，只需要把產品做好交貨給國外的品牌商即可。

   “很多企業在條件允許的情況下都會愿意幫人代工，市場上也有專門給人代工的作坊。像球泡、天花燈、筒燈、蠟燭燈等都很多，他們在成本控制上很有優勢，現在手工作坊那些最低的1W才兩三毛錢。”祥龍光電的藍文亮認為，LED代工是一個非常普遍的現象。

   對于一些代工企業而言，他們或許不愿意接受“打工者”這種較為“卑微”的稱號，而是把自己定位于“供應商”的角色，為品牌商輸送LED成品。

   實際上，無論是在白熾燈還是節能燈時代，這種“供應商”也一直都存在。

   從目前來看，LED代工模式在未來相當長一段時間內仍將是可行的、適應中國國情的，且仍有巨大潛力可以發掘。

   轉型硬傷

   然而，LED代工企業面臨的尷尬問題是其“以量取勝”的微利模式。由于沒有品牌附加值，LED代工企業只得處于微笑曲線的中間低層段，利潤率普遍只有2%-3%。隨著原材料、勞動力成本的進一步提高，以及競爭程度的加劇，許多代工企業逐漸走進了一個發展的瓶頸期。

   當企業處于發展的瓶頸期時，謀求轉型是一個必須考慮的策略。但是從LED代工企業構成情況來看，主體依然是一些作坊型的中小企業，能夠形成規模化的代工企業少之又少。

   這類型的代工企業面臨的轉型門檻主要集中在資金的問題。因為這些企業原本就是在資金不夠充裕的情況下發展起來的，在代工過程中積累的利潤也不足以支付轉型所需要的大量資金。

   另外，轉型所需要的技術革新需要一個長周期的培養階段，包括勞動力的鍛造、技術的升級、管理模式的創新等，都是需要時間的積淀，從而會給企業帶來巨大的時間成本。

   對于大多數LED代工企業而言，他們并沒有條件去消化這些成本，在巨額成本壓力下只得放棄轉型的意愿。

   而一些具備一定資本積累，有能力進行技術研發的代工企業，卻也在轉型的問題上猶豫不決。因為轉型期間必然存在一定的風險性，LED行業現行的發展態勢并不穩定，企業對未來的預期具有不確定性。

   萬一技術創新不成功怎么辦？萬一資金鏈出現問題怎么辦？一系列的不穩定因素讓代工企業很難下決心去做這些投入。

   “早期進入LED的代工企業并沒有一顆沉淀的心，他們并沒有清晰的市場定位，對自己的資源評估不準確。”沈衛對受轉型之困的代工企業作出評價。

   他認為，很多LED代工企業不能正確看待自身的實力，或盲從冒進，或畏畏縮縮，轉型思路不夠明確與堅定，結果最終都會遭受失利。

   出路審視

   當然，在這個遵循叢林法則的競爭市場，無論轉型的阻力有多大，LED代工企業都必須在高壓下尋找出路，或外遷工廠，或尋求代工模式的轉變等。

   《LED照明渠道》記者在調查中發現，LED代工企業轉型的焦點主要集中在代工模式的轉變和自主品牌的建立。

   1.代工模式蛻變

   LED代工模式可分為三個階段，一種是來料加工；一種是OEM模式；還有一種是ODM模式。從目前來看，LED代工以OEM居多，而對于LED代工模式的未來之爭，各方則給予了不同的預判。

   李國鑫認為，從整個LED代工形勢來看，未來會以OEM模式為主。他向記者解釋道：隨著未來LED技術成熟度的提高，產品更新速度會下降，LED問題主要集中在成本的解決方面，不需要太多ODM。

   “所有代工企業的未來都只有兩條路，一條是成為富士康，一條是成為蘋果公司。”華創力照明的總經理陳海輝更是直截了當地說道。

   據他們預測，LED代工企業未來會繼續以規模化的生產模式存在，成為大型加工中心。這也意味著LED代工產業的集中度會越來越高，代工企業數量會逐漸減少。

   “規模化的OEM雖然屬于勞動密集型的企業，技術含量相對較低，但是把簡單的事情做到極致就不簡單了。”李國鑫向記者說道。

   而沈衛對此卻有不同的觀點，他認為純粹的OEM商在未來很難生存，這些代工企業不僅在客戶面前沒有主動權，而且面臨著品質管控、生產管控及商業模式不對稱等諸多風險，并不適合于未來的代工模式，應該向ODM轉型。

   “LED產品一旦成熟，那些飛利浦、歐司朗等國際大企業就必須找代工廠了，但是像富士康這么大型的代工企業應該沒有，畢竟這只是一個個例。”

   藍文亮對大型OEM商的前景也顯得比較保守。在他看來，OEM并不是大多數LED代工企業的首選，未來LED代工企業也不一定都會朝向規模化的OEM模式發展。

   而未來LED代工模式將會如何演變，是繼續OEM還是轉向ODM，抑或是一種全新的模式？我們目前很難做出準確的判斷。不過像華創力照明這樣，通過為品牌商的LED面板燈進行ODM貼牌，一來可以積累項目經驗和加強技術積淀，二來又可以賺取更多的代工利潤，不失為是一種值得LED代工企業選擇的策略。

   2.依靠“品牌”

   上位正所謂不想當將軍的士兵不是好士兵，除了尋求在商業模式上的不斷探索，代工企業最大的一個心愿莫過于建立自己的LED品牌。而行業中也不乏成功的例子，如長方照明，就是從代工起家，再慢慢地建立自己的品牌。

   長期來看，LED代工企業在產業鏈中上無自主品牌和核心技術，下無獨立營銷渠道，只能依靠微薄的加工利潤生存。而主動權和話語權的缺失，讓代工企業對未來更容易產生不安全感。

   “代工企業與品牌商之間處于不對等的地位，話語權的缺失讓代工企業很痛苦。”陳海輝感嘆道。他直言企業要想長遠發展必須要有自主品牌和自主權。

   當代工企業發展到一定階段后，代工和自主品牌建設同時進行是比較穩妥的一種途徑。

   “有些品牌商與代工企業的界限并不非常清晰，他們既有自己的品牌，也會幫人代工。”李國鑫表示代工與品牌之間是一種競合關系，雙方存在競爭，又可以互補。

   據陳海輝透露，華創力照明正在尋求自有品牌的建立。但由于經驗儲備尚不足的原因，他們并沒有快速地展開品牌推廣。按照陳海輝的話來說，就是一切工作都在醞釀中，他也表示今年將會進行小范圍試點。

   而晟大光電和奇跡實業在短期內雖沒有建立自主品牌的計劃，不過他們也加緊了研發體系的建設。其中李國鑫向記者表示，晟大光電目前正著力完善公司架構，以打造品牌LED企業所需要的標準化管理體系。

   “管理人員的能力提升需要一定的經驗積淀，現在僅參與生產管理和研發的職員就有一百多名，培養這些人力資源是為以后做鋪墊。”李國鑫說道。