顯然，國內LED渠道之爭已經進入白熱化。

　　2012年8月18日下午，在2012高工LED展同期舉辦的2012高工LED產業主題高峰論壇CMO大會上，來自飛利浦、西頓照明、鷹雁營銷、勵測檢測等企業相關負責人以及全國百名LED經銷商代表，就如何建設LED品牌和渠道戰展開了激烈討論。

　　單腳在跳的LED品牌

　　“LED目前還沒能像傳統照明那樣誕生出*秀的行業品牌，奢談大眾品牌更是為時尚早。”山東天馬燈飾董事長劉同光對《高工LED》記者說道。

　 　在CMO大會現場， PhilipsLumileds亞太區市場總監周學軍也表達了同樣的觀點：“現在即使大家看到鴻利、國星、真明麗等LED上市公司的品牌標識，也不能帶動 我們的消費聯想。因為一個真正意義上的品牌必須具備四個要素：知名度、偏好度、美譽度、忠誠度。”

　　而在鷹雁團隊首席策劃師郭云平看 來，LED仍處于應用制造端向銷售端過渡，且主要依賴工程渠道，品牌在終端仍未有企業能‘雙腳’站穩。當天的與會嘉賓一致認為，包括流明、光效、照度等 LED技術指標到最后都會趨同，但是品牌特質很難趨同，也很難復制。因為每個品牌都有它的差異。

　　近年來，不少L E D照明企業都在品牌推廣上大量投入，但有見效的屈指可數。對此，周學軍認為，除了廣告，企業還必須在線下做足鋪墊工作。因為品牌不是孤立的廣告宣傳，它跟 渠道鋪貨有很大的關聯性。他以雷曼光電贊助中超為例，盡管大家在中超比賽中可以看到雷曼的名字出現，但如果去燈具城，依舊很少有人會主動去詢問和采購雷曼 光電的產品。

　　“因為渠道鋪設和消費體驗效應還沒形成。消費者是很健忘的，他們往往是在現場才做出購買決定。”周學軍舉了一個例子，比如，ABC的產品擺在貨架上面，但如果消費者沒有看到雷曼的產品，就會直接買ABC，而不買雷曼了。

　　“其實品牌是領導所有的東西，領導你的產品研發，領導的技術走向，這個才是一個良性的循環。單純品牌推廣，而沒有綜合運營策略等于在錯的時間做了對的事情，往往就吃力不討好。”周學軍總結道。
而在西頓照明品牌推廣中心總監徐長財看來，品牌推廣之前很重要就是細分市場的定位。“只有以細分市場第*的形象面世，才能贏得商家和消費者的認同。”

　　同時，在企業提供的LED產品組合里面，應該是有明顯的區隔，比如有些產品是跑量，有些是做形象的，有些是概念型的。

　　傳統渠道的破與立

　　品牌是企業的靈魂，渠道則是其攻城掠寨的載體。目前，LED照明渠道主要分為七種：工程經銷商渠道、專業工程渠道、燈飾賣場銷售渠道、OEM渠道、隱形渠道、批發或五金渠道、超市渠道。

　　“當下最有效的渠道就是工程經銷商的渠道。”鷹雁團隊首席顧問郭云平說道。

　 　據《高工LED》記者調查所知，傳統照企的經銷商渠道轉型LED主要還看性價比，不少傳統照明品牌經銷商就直接到中山古鎮采購組裝產品，來完成傳統向 LED的過渡。“因為原有代理品牌大多數也是靠OEM來完善LED產品線，性價比不高，所以干脆直接去采購同檔次的產品。”一位在中山為其他品牌做OEM 供應負責人對記者說道。

　　“LED要滲透終端，傳統渠道是不得不走的一條道路，但怎么走好就很藝術了。渠道本身的差異化是可以讓一個品牌走得長遠。”徐長財說道。

　 　據了解，目前LED企業做渠道首選的工程經銷商分為三個等級：一是國內的一線品牌，飛利浦、歐司朗、GE的國內合作伙伴；二是雷士、歐普、三雄極光、嘉 美等商業照明的經銷商；三是中山古鎮傳統企業所發展的經銷商，但是他們的價格拼殺的非常低，在未來，一旦有強勢品牌介入，市場生存空間就會變得很小。

　　“對LED工程經銷商來說，*佳終端展示就是樣本工程，這需要一支顧問式的營銷團隊。”郭云平分析道。

　　LED專賣店仍處“喂養期”

　　LED專賣店是企業建設渠道，打造品牌不可繞過的話題，而且部分實力企業，如松下照明、歐曼科技照明等都已經在嘗試。

　　對此，周學軍就指出，目前企業選擇自己去建設終端專賣店仍應謹慎。“企業規模和經營狀況直接關系到專賣店是否能夠持續開下去，這是非常關鍵的。特別是目前的渠道形態，主要還是以工程為主。”

　　徐長財同樣認為，目前終端市場的需求量直接決定了LED專賣店只有實力廠商才能撐住。

　　對于專賣店的地點選擇，大家普遍認可大型燈飾賣場和一部分高端賣場，因為人群消費水平相對較高。而家居賣場則被認為是是最不適合的場所，因為家居在燈飾品里面，定位就是最便宜的。對于工程類的經銷商，則可以考慮以展柜、臺柜的方式開設專賣店。

　　價格戰是鑰匙還是武器？

　　今年，LED價格戰已經到了非常激烈的階段，不光是中山古鎮等同質化嚴重的產業基地拼價厲害，連真明麗、長方照明等上市公司也開始加入價格戰行列。

　　對于低價是不是打開照明市場的鑰匙，價格戰會持續多久的問題，郭云平認為，LED市場短期內仍將處于價格混戰階段。“價格戰，要有對象，我們到底跟誰在打價格戰。現在看來，還是混戰。顯然，看起來效果并不明顯。”

　　他建議廠家要做好兩方面的工作，才能避免價格戰帶來負面效應。第*步，就是技術的普及，因為價格始終只是整個產品里面的一個要素。第二步，就是要看企業和商家的信任度。這個信任度夠，產品價格稍微高一點都沒有關系。

　 　徐長財也表示，目前對品牌企業、優質工程商、買新房的消費者而言，價格其實并不是最重要。以商業建筑立面為例，燈具的成本不到建設總成本的1%，燈具只 是很小的一部分，但是它又是整個建筑空間里面最至關重要的部分。“人家愿意花一千萬請設計師，也不在乎花幾萬塊錢買燈具，其實最重要是把你的產品做好。