探尋LED時代中小照明企業的活法

類別：行業新聞發表于：2012-08-15 21:21

    作為戰略性新興產業，LED照明行業過去的幾年，盡管看似“錢途無限”，但在經歷了產能的激烈擴張后，出現產能相對過剩現象，LED照明企業逐年出現了價格和利潤率大幅下滑的風險。
    時至今日，LED照明終端產品的價格已經逐漸向傳統節能燈具逼近，LED光源對傳統光源的大規模替代成為了可能。“淘汰白熾燈路線圖”也使我國淘汰高能耗照明產品真正從國家法規層面進入實施階段。
    LED照明行業即將被迅速增長的需求引爆，LED照明新一輪的市場機會正在孕育。LED市場時代的來臨已勢不可擋，中小照明企業如何面對起跑線上的搶先起步？
    LED照明時代的市場競爭特征
    1、較為優勢的企業已轉為謀求行業整合機會，積極利用替代效應與政府投資支持。
    2、LED照明行業內營銷新型模式正興起，品牌整合速度加快、強勢競爭對手介入工程、道路、戶外照明市場。
    3、行業*秀人才的爭奪加劇，影響人才隊伍的穩定性。
    4、優勢下游客戶及工程關系資源的爭奪加劇。
    5、資本、技術、渠道三種資源的競爭及配置變化更加復雜。
    進入LED時代的中小照明企業的價值重審
    LED民用照明行業是在一兩年內突然膨脹起來的，對于傳統渠道和中小企業而言，突如其來的新產品盡管誘惑多多，但一時難以掌握其市場規律和運作策略。由于LED 行業品牌的缺位，同時也導致下游渠道及消費市場對LED 照明猶如霧里看花。
    面對LED照明前景廣闊、市場巨大的商機，整個行業卻沒有自身領域的技術核心標準、無法匹配資源，以至于出現行業發展滯后、戰略眼光和經營境界的創新能力并不很足、專業化程度不高的困局。而傳統的中小照明企業更是暴露出了品牌弱、渠道單一、產品模仿等同質化、人才嚴重缺乏、沒有綜合競爭實力的境地。
    為此，目前中小照明企業在LED時代，必將面臨四道生死存活的關口：
    1、以往沒有品牌，過多、過度地依賴傳統產品經營方式想長期發財過輕松的日子越來越難。
    2、經營成本越來越高，利潤越來越薄，如何提高或發掘新的經營能力和經營人才。
    3、客戶對照明產品越來越懂，市場需求越來越細分，渠道爭奪白熱化。
    4、LED不做難受，做短期又沒錢賺，傳統燈具又受干涉，停下會死，做又活得不好。不錯，死守傳統照明——在劫難逃；亂做——自取滅亡。
    中小企業要要搭乘LED滾滾前行的列車，急需價值重塑，打造自己的核心能力，邁過這四道坎。
    活法——明天更精彩
    有套路才能有出路。活得好的企業有共同的經營模式：定方向、做方案、想方法、抓訓練、強執行、會總結。
    (一)健全經營要素：一個目標——增長值銷售；兩種競爭力——店面與市場；三個管理要素——成本、資金、人力；四種經營能力——目標能力、計劃能力、執行力、評估力；五個銷售工具——客戶分析、價格結構、暢銷品類、樣板解說、個案積累；六個盈利結構——市場范圍、重點網絡、盈利結構、產品組合、品牌區隔、客情管理。
    (二)、完善市場操作
    實現四大管理工程：
    1.渠道暢通工程(渠道為王)，細分銷售渠道。注重渠道激勵及控制，分階段實行渠道促銷活動，注意控制渠道庫存。
    2.明星終端工程(批零+工程)。加強大中型工程項目的產品銷售推廣。
    3.全員培訓工程(內部+外部)。組建銷售“工程師”業務隊伍，拓展系列產品對口銷售渠道。
    4.品牌傳播推廣工程。整合傳播、會議營銷、體驗營銷活動營銷、展會營銷、跨界聯合。
    品類競爭已經成為決定企業生死的關鍵競爭點。去年8月中旬，我們為光為LED照明企業策劃出產業鏈與市場鏈接模式，以品牌+品類為傳播推廣策略，取得了階段性成效業績，胡錦濤總書記在汪洋書記的陪同下，親自視察了該企業并作出重要指示。這也是我們在照明中小企業策劃定位中，從產品品類戰略思路尋求切入點和突擊面，迎戰新的LED市場競爭特征的一個成功案例之一。做個性品牌從絕對優勢的品類出發，以暢銷為活下來的經營意識，是中小照明企業在目前競爭格局中的一個重要的生存策略之一。
    LED照明的發展應該說才剛剛進入“正劇”，品牌發展的故事開始上演，有能力堅持到成功的中小照明企業將可能向“二八原則”(20%的產品和客戶決定80%的市場利潤)發展，這不是簡單的資本競爭，而是工業技術和商業謀略結合的叢林生存與發展的廝殺。誰能做到真成功？數年后，行業內自有一番“江湖評說”。

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