雷士變局發(fā)展至今，事情的真相依然眾說紛紜。
　　2012年5月25日，雷士照明(2222.hk)發(fā)布公告：吳長江“因個人原因”辭去公司的董事長、執(zhí)行董事、CEO，以及下屬所有企業(yè)的一切職務(wù)。此條猶如晴天霹靂的消息一出，不亞于一顆重磅炸彈砸在資本市場，投資者還沒反應(yīng)過來究竟是怎么回事，伴隨而來的便是雷士股價即刻暴跌超過三成。
　　接替吳長江出任董事長的是來自于軟銀賽富基金——雷士第*大股東——的閻焱；而出任CEO的，則是來自于法國施耐德——雷士第三大股東——的張開鵬。
　　從這種人事調(diào)整來看，是非常典型的“疑似”兩大投資人股東聯(lián)合向創(chuàng)始人股東發(fā)難。
　　雖然，相關(guān)當(dāng)事方在第*時間均發(fā)布微博進(jìn)行澄清，堅(jiān)稱股東之間沒有任何矛盾分歧：閻焱在其微博表示“按上市規(guī)則要求，董事會早就安排把董事長和CEO職務(wù)分開，吳總本人非常支持”；吳長江也在其微博表示“由于我近期身心疲憊，想休整一段時間，所以辭職，并不是外界猜疑的什么對賭輸了出局，也與董事間股東間沒有仼何分歧矛盾”。
　　但是，吳長江緊接著發(fā)布了第二條微博稱：“等我調(diào)整一段時間以后，我依然會回來的，我為雷士傾注了畢生的心血，我不會也永遠(yuǎn)不會放棄，請大家相信我。”這條只存在幾分鐘隨即被他刪除的微博，引發(fā)了外界無限的猜想。
　　當(dāng)事人除了事發(fā)當(dāng)日寥寥數(shù)語的幾條微博之外，再也沒有對吳長江的辭職做更多的解釋，令事件至今撲朔迷離。
　　如果細(xì)究一下上位者的身份背景，便會發(fā)現(xiàn)某種必然的邏輯：軟銀賽富基金——知名的風(fēng)險投資者；施耐德——全球知名的跨國產(chǎn)業(yè)大鱷。當(dāng)追求財(cái)務(wù)回報的風(fēng)險投資者與尋求行業(yè)整合的產(chǎn)業(yè)投資者，聯(lián)合控制了一家企業(yè)的董事會，并且創(chuàng)始人股東蹊蹺地從企業(yè)董事會出局了，這意味著什么呢？
　　在這場資本“局中局”的盛宴中，呈現(xiàn)出來的是創(chuàng)業(yè)者的無奈，以及與資本博弈的稚嫩。曾經(jīng)，他借助資本的力量，完美地解決了創(chuàng)業(yè)股東之間的糾紛，而今，他幾乎栽在了資本的手上。這一切的源頭，要從吳長江第*次從企業(yè)出局說起。
　　 
雷士第*季：創(chuàng)業(yè)三股東分家的往事
股東合伙創(chuàng)業(yè)淵源
　　故事開始之前，先介紹本案例三位重要角色出場。
　　吳長江、胡永宏、杜剛同為重慶人，高中同窗三年，其中吳長江為班支書，胡永宏為班長。1984年，三人分別考入西北工業(yè)大學(xué)、四川大學(xué)、華南理工大學(xué)。畢業(yè)之后，三人的工作同樣天南地北，吳長江被分配到陜西漢中航空公司、杜剛進(jìn)入國有企業(yè)惠州德賽電子、胡永宏則進(jìn)入了成都彩虹電器集團(tuán)。
　　1992年，耐不住寂寞的吳長江，從陜西漢中軍工企業(yè)辭職南下廣東。之后吳長江輾轉(zhuǎn)進(jìn)入了廣州番禺一家叫雅耀電器的港資燈飾企業(yè)。
　　1993年底，吳長江從這家企業(yè)辭職，并籌劃在照明行業(yè)自己創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時，高中同窗的杜剛已經(jīng)是惠州德賽下面一家二級公司的副總了，于是讓吳長江前往惠州創(chuàng)業(yè)，好有個照應(yīng)。
　　1994年，杜剛聯(lián)系了三位德賽的老總，吳長江把大學(xué)校友王戎偉也拉了進(jìn)來，6個人每人一萬五，總共湊了十萬塊錢，成立了惠州明輝電器公司，專做電子變壓器的OEM業(yè)務(wù)。具體工作由吳長江和王戎偉做，其他四個人做股東。企業(yè)剛設(shè)立之時，工廠就設(shè)在德賽廠區(qū)，由于德賽是國企，最早用他們的廠房、貨車都是免費(fèi)的。
　　由于沒有廠房投入、沒有租金負(fù)擔(dān)，企業(yè)設(shè)立當(dāng)年就盈利100余萬元，但因股東數(shù)量太多分歧過大，一年之后的1995年大家干脆把公司賣了，每人分了三十多萬。
　　公司賣給了給他們訂單的香港人，后者又把吳長江返聘為總經(jīng)理，并且給與15%的股份。這位香港商人則在香港成立貿(mào)易公司，把明暉電器的產(chǎn)品賣到海外。但后來吳長江發(fā)現(xiàn)，香港老板承諾他的15%的股份幾乎拿不到分紅，因?yàn)楣镜睦麧欈D(zhuǎn)到香港去了，大陸這邊的公司賺不到錢。幾年之后，吳長江索性離開了企業(yè)。
　　1998年，吳長江決定做照明品牌。他找到了高中同學(xué)胡永宏，由于后者所在的成都彩虹電器集團(tuán)從事的是小家電行業(yè)，而且他畢業(yè)十年來一直干著營銷崗位。吳長江擅長的是工廠管理，做品牌光有工廠管理能力顯然不夠，所以胡永宏的市場營銷經(jīng)驗(yàn)就成為吳長江所急需的。
　　于是吳長江極力鼓動胡永宏出來創(chuàng)業(yè)，“我當(dāng)時想，我讓他過來幫我打工？這不太好，因?yàn)槲覀冴P(guān)系挺好的，所以我說我們一起來創(chuàng)業(yè)，我保證你明年就賺回來。”
　　而尚在惠州德賽的杜剛得知吳長江要與胡永宏聯(lián)合創(chuàng)業(yè)之后，也執(zhí)意要加入進(jìn)來。杜剛之前參與明輝電器的投資時已經(jīng)賺過一筆，顯然這次更不想錯過。“他說你給我多少股份都可以，因?yàn)樗?次在我這兒用一萬多塊錢賺到三十多萬。”吳長江說道。
　　1998年底，吳長江出資45萬元，他的另外兩位同學(xué)杜剛與胡永宏各出資27.5萬元，以100萬元的注冊資本在惠州創(chuàng)立了雷士照明。從股權(quán)結(jié)構(gòu)看，吳長江是占比45%的單一大股東，而相對兩位同學(xué)的合計(jì)持股，他又是小股東。“當(dāng)時就這樣講的，他們兩個55%，我45%，我說以后如果我吳長江一意孤行，你們兩個可以制約我。”
　　企業(yè)創(chuàng)立之時，三位股東進(jìn)行了明確的分工：胡永宏主管市場營銷，吳長江負(fù)責(zé)工廠管理，杜剛負(fù)責(zé)調(diào)配資金及政府等資源。正是在這種“有控制權(quán)、但又被制約”的結(jié)構(gòu)中，三位同窗合力將企業(yè)迅速做大，第*年銷售額即達(dá)3000萬元，此后每年以近100%的速度增長。
　　 
胡永宏的營銷貢獻(xiàn)
　　雷士創(chuàng)立伊始即能夠?qū)崿F(xiàn)爆發(fā)式的開門紅，可以說與胡永宏在市場營銷層面的拓展密不可分。在當(dāng)時國內(nèi)一片散亂的照明行業(yè)中，胡永宏進(jìn)行了一系列的營銷創(chuàng)新。
　　　其一，首推專賣店模式。業(yè)態(tài)單一、市場混亂、模式傳統(tǒng)，是當(dāng)時照明市場現(xiàn)狀的真實(shí)寫照。而胡永宏長期從事的家電行業(yè)，營銷模式已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化格局，家電專賣店遍地開花。于是，胡永宏將曾服務(wù)過的小家電行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)成功嫁接到了照明行業(yè)。1999年6月，雷士照明第*家也是照明行業(yè)最早的專賣店在沈陽成立，隨后，雷士專賣店模式在全國各地迅速復(fù)制，這為雷士在之后的市場競爭中獲得了強(qiáng)大的渠道競爭力。
　　　其二，定位商業(yè)照明。2002年以前，照明行業(yè)盡管品牌眾多，但幾乎家家都是大同小異，沒有明確的市場區(qū)隔和定位。胡永宏認(rèn)為，沒有區(qū)隔意味著市場可以被細(xì)分。基于此，雷士在照明行業(yè)內(nèi)首次提出“商業(yè)照明”新概念，并將產(chǎn)品聚焦在“商業(yè)照明”領(lǐng)域，成為商業(yè)照明領(lǐng)域的游戲規(guī)則制訂者和引導(dǎo)者。
　　　其三，獨(dú)辟隱形渠道。就在眾多品牌紛紛仿效“專賣店”經(jīng)營模式時，胡永宏卻又在尋求新的突破，這一次他把突破點(diǎn)集中在“隱形渠道”上。據(jù)統(tǒng)計(jì)，商業(yè)照明領(lǐng)域60%以上的燈具使用，都是被工程設(shè)計(jì)師隊(duì)伍所主宰。因而，影響商業(yè)照明產(chǎn)品銷量的不僅僅是消費(fèi)者本身，更取決于裝修設(shè)計(jì)公司等隱形渠道對消費(fèi)群體的影響。于是，胡永宏要求營銷團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商在鞏固傳統(tǒng)渠道的同時，投入更大的精力開拓隱形渠道，雷士的成功很大程度上源于這一點(diǎn)。
　　　其四，打造“光環(huán)境專家”。商業(yè)照明一個重要特點(diǎn)是講究燈光效果，于是胡永宏順勢提出了“光環(huán)境專家”的概念，并且醞釀出雷士獨(dú)有的“光環(huán)境體驗(yàn)館”，給人以直觀的現(xiàn)場體驗(yàn)感受。這也是雷士照明品牌形象的一大提升，使得其營銷理念超前于仍以產(chǎn)品為主導(dǎo)的其他商業(yè)照明品牌，“光環(huán)境專家”更為雷士的隱形渠道注入了更大的競爭籌碼和活力。
　　在雷士內(nèi)部員工的心目中，胡永宏的眼光非常獨(dú)到，“像有響尾蛇這種嗅覺，他能夠聞到未來的品牌的運(yùn)作是一個什么樣的方式。”正是胡永宏這一系列的營銷領(lǐng)域的創(chuàng)新，為雷士照明收入快速增長奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。從2002年超過1個億，2003年超過3個億，2004年超過5個億，2005年超過7個億。
　　 
逐漸顯現(xiàn)的理念分歧
　　隨著企業(yè)的做大，自2002年起“事情正在起變化”，股東之間的分歧開始悄然孕育，裂痕隨即產(chǎn)生。
　　首先，這賺的錢怎么用，幾個人的看法就不一樣。吳長江一直想把企業(yè)往大了做，賺了錢就要投入，而其他兩位股東則希望賺了錢要分紅。
　　胡永宏接受媒體采訪時就直言不諱道：“吳長江最喜歡讀的書就是《毛澤東選集》，他一直想證明自己是偉人的那一種，從以開始就能預(yù)見未來一樣。任何一個企業(yè)一開始的時候絕對是一個求生存的時候，不會有那種他所說的那種宏偉眼光。”
　　而吳長江則始終堅(jiān)持自己的主張：“如果要說就是說我違背董事會的原則了，當(dāng)時如果我一意孤行，你們可以在其他的事上你們可以制約我、否定我，那么在這個事上我就很堅(jiān)持，我就要一意孤行，我不認(rèn)為是剛愎自用，我認(rèn)為是自信。”
　　可以說，這種態(tài)度上的區(qū)隔，與他們各自的職業(yè)生涯有著密切的聯(lián)系。吳長江自1992年離開國有企業(yè)之后，就一直在市場上摸爬滾打，所以養(yǎng)成了愛冒險、大手筆的職業(yè)習(xí)慣。而胡永宏與杜剛從大學(xué)畢業(yè)起直到創(chuàng)立雷士照明之前，都是一直呆在大型國有企業(yè)，因而形成了職業(yè)上的謹(jǐn)慎保守風(fēng)格。
　　一開始幾位股東還會坐在一起討論，可慢慢的，吳長江開始獨(dú)自作決斷，他把賺來的錢一次一次的用于擴(kuò)大規(guī)模。吳長江說道：“我也不想跟他們溝通，因?yàn)槲液孟裼X得我們溝通起來非常費(fèi)勁，大家理念思路不一致，后來這塊就懶得跟他們解釋。”
　　股東間的矛盾逐漸升溫，漸漸的雙方都失去了耐心，甚至開始互相挑剔。由此，股東之間的理念分歧開始逐步上升到情緒對立。
　　由于吳長江是總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)企業(yè)運(yùn)營，因而對外總是由吳長江代表企業(yè)，外界提及雷士，言必及吳長江，其他兩位股東覺得自己身份被貶低了。在這種失衡的心態(tài)下，分管銷售的胡永宏開始越位干涉企業(yè)經(jīng)營，原本只須向總經(jīng)理匯報的事情，胡永宏也以股東身份要求職業(yè)經(jīng)理人向其匯報，并且單方面下達(dá)他的指示。這就造成股東意見不一致時，下屬無所適從。隨著局勢的惡化，但凡公司開會，股東一方提出看法另一方就表示反對，致使會議無法進(jìn)行下去。
　　吳長江提及雙方?jīng)_突時胡永宏說過的一句情緒話：“他曾經(jīng)這樣講，中學(xué)的時候，你是書記，我是班長，我們兩個平起平坐的，現(xiàn)在憑什么我要聽你的？”
　　由于吳長江的步調(diào)太快，其他兩位股東擔(dān)心企業(yè)根基不牢，吳長江再這樣搞下去會把雷士搞垮。再加上胡永宏當(dāng)時已經(jīng)萌生退意，“那個時候我對雷士的興趣，包括跟股東之間合作的興趣已經(jīng)越來越?jīng)]有了”，于是索性提出只要公司有收益就馬上分紅。
　　此時的吳長江終于開始品嘗兩位股東的聯(lián)合牽制了，相對他們二者而言吳長江只是持股45%的小股東。于是，“每月分紅”變成了董事會的正式?jīng)Q定。而分紅之時，由于吳長江的股份較多，因而所分得現(xiàn)金也較其他兩位股東多。其他兩位股東心理進(jìn)一步不平衡，要求分紅也必須一致。
　　后來妥協(xié)的結(jié)果是，吳長江把自己的股份向其他兩位股東分別轉(zhuǎn)讓5.83%，而代價幾乎是無償?shù)摹Ｓ谑侨说墓煞菪纬?3.4%、33.3%、33.3%的均衡狀態(tài)，三位股東在企業(yè)的工資、分紅也完全均等。
　　 
股東分家的導(dǎo)火索
　　然而，股份是均等了，三位股東的關(guān)系卻并未因此而改善。2005年，隨著雷士的銷售渠道改革，三位股東的矛盾全面爆發(fā)，其他兩位股東激烈反對吳長江的改革方案。
　　吳長江打算從全國數(shù)百家經(jīng)銷商中，選擇規(guī)模較大的數(shù)十家，并把他們整合成35個運(yùn)營中心，其角色不再是單純的銷售職能，而是當(dāng)?shù)氐奈锪鳌①Y金和出貨平臺。肩負(fù)區(qū)域內(nèi)的服務(wù)與管理工作，其他規(guī)模較小的經(jīng)銷商，則與各省的運(yùn)營中心接觸，不再由雷士直接統(tǒng)一管理。
　　而這些運(yùn)營中心的總經(jīng)理，都是挑選各省會城市業(yè)績*好的經(jīng)銷商來擔(dān)任。他們既有自己的直營店，同時兼顧整個區(qū)域的運(yùn)營管理。
　　但是吳長江的方案遭到胡永宏及杜剛的反對。“他們認(rèn)為這樣做風(fēng)險太大，假如北京原來十個經(jīng)銷商要造反，我可以干掉，不影響我們的業(yè)務(wù)。如果成立運(yùn)營中心，他帶著大家造反，就麻煩了。我覺得他們這樣想太狹隘了，說白了就是不自信。”
　　因?yàn)榍雷兏锏膶?dǎo)火索，股東之間的分歧上升到了企業(yè)分家與否的層面，胡與杜決定召開董事會。
　　2005年11月的一天，剛從國外出差回來的吳長江被通知參加董事會。“我剛國外回來還在倒時差，他們說要開董事會，就是他們兩個決定了要開董事會就通知我。”這天開會三個人就渠道變革的事情吵了一通，情緒當(dāng)頭的吳長江隨口發(fā)了一句牢騷：“你們既然這樣講，你們覺得我不行，管的不好，那好，你們來我退出。”
　　沒想到的是，胡永宏順手接過話柄就談分家之事。吳長江自知話已經(jīng)說出口無法反悔，剩下就只能談分家的條件了。幾天之后，吳長江開出了退出企業(yè)的條件：企業(yè)作價2.4億元，自己從企業(yè)拿走8000萬，作為交換，自己的企業(yè)擁有的股權(quán)歸其他兩位股東所有。胡、杜欣然同意，隨即簽署協(xié)議。
　　然而，3天之后發(fā)生了戲劇性的一幕。
　　從全國各地趕過來的雷士照明經(jīng)銷商齊聚惠州雷士總部，強(qiáng)勢介入雷士股東分家之事，會議廳現(xiàn)場還拉起了“雷士戰(zhàn)略研討會”的橫幅。當(dāng)著全體經(jīng)銷商、供應(yīng)商還有公司的中高層干部的面，經(jīng)過五個多小時的協(xié)商，最終兩百多名經(jīng)銷商舉手表決，全票通過吳長江留下。
　　由經(jīng)銷商投票公決雷士命運(yùn)的一幕在惠州上演，這種怪事可能是中國改革開放以來第*樁，可就是在雷士身上發(fā)生了。
　　面對此種局面，胡永宏與杜剛被迫接受各拿8000萬離開企業(yè)（如圖一）。
　　對于這出戲劇性的一幕，胡永宏堅(jiān)定地認(rèn)為是由吳長江一手策劃的：“我說同學(xué)之間有這個必要嗎？那肯定是他導(dǎo)演的了，我們肯定是被逼的，所有的經(jīng)銷商都是他親自打電話叫過來的，他剛給一個經(jīng)銷商打電話，那個經(jīng)銷商就給我打了。”甚至有知情者透露：“策劃會議地址在山東臨沂，策劃人為吳正則，主謀吳長江，主要成員有河南（代理商）曾平、山東劉同光、深圳岳強(qiáng)等，并非一起自發(fā)行動。”
　　這場經(jīng)銷商的倒戈行動無論是否由吳長江策劃，但經(jīng)銷商最終站到了吳長江這邊的原因顯然更加值得探究。
　　按道理，雷士的營銷系統(tǒng)是由胡永宏一手建立，經(jīng)銷商應(yīng)該是“親胡派”才對的，為什么關(guān)鍵時刻他們選擇了吳長江呢？
　　說吳長江氣場強(qiáng)大、具備領(lǐng)袖氣質(zhì)，這當(dāng)然是原因之一；經(jīng)銷商不想眼看著雷士這塊牌子因?yàn)楣蓶|不和而倒下，進(jìn)而斷了自己的飯碗也是原因之一。但更重要的是，吳長江提出的渠道變革方案有利于經(jīng)銷商，特別是每個省份最大的經(jīng)銷商。由于各省最具實(shí)力的經(jīng)銷商最有可能獲得本省運(yùn)營中心的機(jī)會進(jìn)而得到雷士的大力扶持，因而他們必然成為吳長江渠道變革方案的堅(jiān)定支持者。
　　當(dāng)時俞保兒、華勇等浙江、上海的總經(jīng)銷商就力挺吳長江。日后，吳長江為了對他們表示感謝，親口承諾：“只要我吳長江在雷士一天，只要雷士還存在一天，我一定保證俞保兒、華勇在上海、浙江的一切利益”。
　　雖說吳長江并未承認(rèn)經(jīng)銷商倒戈是由他策劃，但他卻公開承認(rèn)過，“雷士分家這個導(dǎo)火索是我點(diǎn)燃的。因?yàn)檫@個事情遲早要解決，早解決要比晚解決好。”
　　據(jù)說時任摩根士丹利董事總經(jīng)理的劉海峰曾經(jīng)和吳長江有過深度接觸，并有意投資雷士，后來在盡職調(diào)查時發(fā)現(xiàn)股東問題是潛在的“地雷”。雖然劉海峰最終未投資雷士，但是給了吳長江一個忠告：要想獲得私募融資，前提是必須解決好股東糾紛問?題。
　　聽了劉海峰的忠告，吳長江最終決定徹底解決股東糾紛的問題。他向另外兩位股東提出退出企業(yè)便成了一種“以退為進(jìn)”的策略，吳長江自信離開了他，另外兩個股東是“玩不轉(zhuǎn)”這家企業(yè)的。
　　這一“賭局”吳長江最終贏了，而且代價低于預(yù)期，如果不是吳長江“以退為進(jìn)”的策略，要想兩股東順利離開，只怕付出的代價遠(yuǎn)不止1.6億?元。
　　股東問題是妥善解決了，但是雷士賬上并沒有足夠支付股東款的現(xiàn)金。最終達(dá)成的折中方案是，兩位股東先各拿5000萬，剩余款項(xiàng)半年內(nèi)付清。
　　 
雷士第二季：吳長江與資本的博弈
千里求助“企業(yè)教父”
　　在兌現(xiàn)了一個億的股東款之后，雷士賬上幾乎變成“空殼”，接下來的資金問題才是吳長江真正的挑戰(zhàn)。據(jù)他自己說，從2005年底到2006年的下半年，他唯*做的事情就是“找錢”，其他的一概不管。
　　他將那段時間形容成“度日如年”、“如坐針氈”，面對空空如也的公司賬戶心里發(fā)虛，但在員工面前還是不得不故作鎮(zhèn)定。
　　2006年3月，吳長江飛到了聯(lián)想集團(tuán)的總部。他把情況向柳傳志和盤托出，希望這位“企業(yè)教父”級的人物能幫他渡過難關(guān)。柳傳志甚為欣賞這位后輩企業(yè)家的理念與魄力，他打算通過旗下的“聯(lián)想投資”向雷士入股，但是考慮到聯(lián)想投資的項(xiàng)目決策程序較長，遠(yuǎn)水救不了近火。“最后他向朋友借了200萬美元給我用，我很感謝柳傳志”，吳長江表示。
　　經(jīng)柳傳志介紹，一位與聯(lián)想控股有合作的低調(diào)廣東女富豪葉志如，通過其私人擁有的BVI（維京群島）離岸公司“正日”，借了200萬美元給雷士，借款期限為半年（如圖二）。
　　與此同時，吳長江也在等待聯(lián)想投資的決策程序，他期待著聯(lián)想能給他進(jìn)行更大額的股權(quán)投資。
　　 
融資中介“趁人之危”
　　除了向柳傳志求救，吳長江還幾乎嘗試了所有可能的找錢辦法。也正是在那段時間里，一位叫“毛區(qū)健麗”的資本達(dá)人出現(xiàn)了，她是亞盛投資的總裁，專門從事融資顧問服務(wù)。據(jù)吳長江介紹，毛區(qū)健麗自2005年底就開始與他接觸。她了解雷士股東糾紛的整個背景，也知道吳長江極度缺錢的狀況。
　　此時，毛區(qū)健麗攬起了協(xié)助吳長江融資的活，她帶著自己的團(tuán)隊(duì)開始對雷士提供全方位的金融服務(wù)，包括幫助吳長江在境外設(shè)立離岸公司、搭建離岸股權(quán)架構(gòu)、引進(jìn)資本方、設(shè)計(jì)融資交易結(jié)構(gòu)等等，外界戲稱為雷士的“金融保姆”。而且，毛區(qū)健麗為了顯示誠意，先期向雷士提供了2000萬元的借款，以幫助雷士進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)。
　　毛區(qū)健麗對于雷士融資的細(xì)節(jié)，總是三緘其口，僅僅表示“只是傳遞信息”。而其實(shí)，她和吳長江之間至少經(jīng)歷了一段時間的心理戰(zhàn)。在毛區(qū)健麗知悉吳長江去見過柳傳志之后，她向吳長江承諾能在3個月內(nèi)讓風(fēng)投的錢到賬。
　　接下來數(shù)個月時間內(nèi)，毛區(qū)健麗找到了三個愿意出資的投資人：“涌金系”掌門人魏東的妻子陳金霞、優(yōu)勢資本總裁吳克忠、個人投資者姜麗萍，他們?nèi)撕嫌?jì)出資400萬美元（陳180萬、吳120萬、姜100萬）。毛區(qū)健麗向出資人承諾，投入這400萬美元可以獲得雷士10%股份，但是有一個條件，他們?nèi)说馁Y金必須先以她的名義投入雷士，之后再將雷士的股份轉(zhuǎn)給這三人。三人最終允諾。
　　在3個月之后的2006年6月27日，毛區(qū)健麗搶在聯(lián)想做出投資意向之前，以從吳克忠等人處募集的400萬美元，加上自有資金494萬美元，再加上應(yīng)收取的融資顧問費(fèi)折算成100萬美元，合計(jì)994萬美元入股雷士，占比30%。（如圖三）
　　令人驚異的是，毛區(qū)健麗所入股的994萬美元，對應(yīng)雷士的市盈率估值只有4.7倍（依據(jù)雷士2005年凈利潤700萬美元推算）。通常而言，企業(yè)的第*輪融資，投資方給出的估值一般是8-10倍市盈率，吳長江只賣到了正常價格的一半左右。無疑，吳長江把企業(yè)的股份賣了個“地板價”。
　　為什么吳長江會接受如此低的估值？其實(shí)，雙方有個心理博弈的過程，吳長江當(dāng)時遲遲未能等到聯(lián)想是否投資的確切信息，而另一方面，他的企業(yè)缺錢已經(jīng)火燒眉毛了，沒有大資金進(jìn)來企業(yè)必定資金鏈斷裂，毛區(qū)健麗一定程度上是認(rèn)定了吳長江不得不接受這樣的估值。毛區(qū)健麗以這種方式“殺價入股”，難免給人以“趁人之危”的嫌疑。
　　吳長江后來表示：“這里面客觀講有一點(diǎn)誤導(dǎo)，我當(dāng)時也不懂這些，急著要錢。他們是專門運(yùn)作這些的，說三個月這錢就到，而聯(lián)想有一個程序，相對慢了一點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)果我當(dāng)時就相信了。”
　　入股交易達(dá)成后的第二天，2006年6月28日，毛區(qū)健麗隨即把雷士10%的股份轉(zhuǎn)手兌現(xiàn)給了出資400萬美元的陳金霞等三人（如圖四）。因而，實(shí)際上陳金霞等人是以5.7倍市盈率入股雷士的。
　　至此，我們可以發(fā)現(xiàn)，毛區(qū)健麗實(shí)際只投入了494萬美元真金白銀，即獲得了雷士20%的股權(quán)。相較于陳金霞等三人投入400萬美元只占有10%股份，毛區(qū)健麗是不是格外劃算呢？這背后又意味著什么呢？相當(dāng)于毛區(qū)健麗本人現(xiàn)金出資部分，實(shí)際是以3.5倍的超低市盈率入股雷士的。
　　這就是吳長江后來隱晦表達(dá)被毛區(qū)健麗“誤導(dǎo)”的原因了。
　　 
賽富、高盛“粉墨登場”
　　當(dāng)然，毛區(qū)健麗雖然是趁機(jī)“吃”了一把吳長江，但是她并沒有“得了好處甩腿就走”，而是繼續(xù)在協(xié)助吳長江物色更大的資金進(jìn)來。雖然毛區(qū)健麗東拼西湊加上自己的資金，替吳長江找到了近900萬美元的現(xiàn)金，但是雷士的資金缺口依然很大。
　　一個多月之后的2006年8月，在毛區(qū)健麗的牽線搭橋下，軟銀賽富正式?jīng)Q定投資雷士。8月14日，軟銀賽富投入的2200萬美元到賬，占雷士股權(quán)比例35.71%。
　　據(jù)此可以推算，軟銀賽富入股雷士的市盈率估值約為8.8倍。這個價格是毛區(qū)健麗先前入股估價的近2倍，客觀地說，軟銀賽富入股的價格相對較為公道。就在軟銀賽富入股雷士的同時，先前經(jīng)柳傳志所介紹，葉志如對雷士的200萬美元借款，也在到期前進(jìn)行了“債轉(zhuǎn)股”。葉志如對雷士的200萬美元債權(quán)，轉(zhuǎn)變成3.21%股份（如圖五）。葉志如的債轉(zhuǎn)股市盈率，與軟銀賽富入股的市盈率大體相當(dāng)，約為8.9倍。
　　無論是較毛區(qū)健麗先注入的葉志如的200萬美元資金，還是較毛區(qū)健麗后注入的軟銀賽富的2200萬美元資金，入股市盈率皆高于毛區(qū)健麗的入股市盈率，由此一來更加凸顯出毛區(qū)健麗投資雷士“買到了地板價”。
　　這半年下來，隨著三筆資金的先后進(jìn)入，雷士總共募得資金折合人民幣約2.6億元，除去支付股東杜剛、胡永宏的1.6億元，還有余款補(bǔ)充運(yùn)營資金。解決了創(chuàng)業(yè)股東問題以及資金問題之后，雷士從此走上了穩(wěn)健的擴(kuò)張道路。
　　兩年之后的2008年8月，雷士照明為了增強(qiáng)其制造節(jié)能燈的能力，以現(xiàn)金+股票的方式收購了世通投資有限公司（其旗下的三友、江山菲普斯及漳浦菲普斯專事節(jié)能燈燈管及相關(guān)產(chǎn)品的制造），其中現(xiàn)金部分須支付4900余萬美元。
　　當(dāng)時雷士并沒有足夠的現(xiàn)金來支付這筆收購款，賬上現(xiàn)金及存款僅有3000萬美元。為了完成此次收購，雷士照明不得不再次尋求私募融資。在該次融資中，高盛與軟銀賽富聯(lián)合向雷士照明投入4656萬美元，其中高盛出資3656萬美元、軟銀賽富出資1000萬美元。
　　然而，由于此次融資，吳長江的持股比例因稀釋而失去了第*大股東地位，持股34.4%；而賽富則因先后兩次投資，持股比例超越吳長江達(dá)到36.05%，成為第*大股東；高盛以11.02%的持股比例成為第三大股東（如圖六）。
　　以現(xiàn)金+換股方式完成對世通的收購以后，吳長江的持股比例再度被稀釋至29.33%，依然低于軟銀賽富30.73%的持股比例。此持股比例一直保持到雷士照明IPO之時（如圖七）。
　　由于吳長江失去第*大股東地位，這為幾年之后吳長江進(jìn)入另一個股權(quán)“局中局”埋下了伏筆。
　　 
投資人借IPO賺“缽滿盆溢”
　　2010年5月20日，雷士照明登陸港交所，發(fā)行6.94億股新股（占發(fā)行后總股本的23.85%），發(fā)行價2.1港元/股，募資14.57億港元。
　　隨著雷士照明成功IPO，雷士的各路投資人也獲得了*佳套現(xiàn)退出通道，而且按照IPO價格計(jì)算，投資人也獲得了可觀的投資回報。以高盛及軟銀賽富為例（如表一），高盛以3656萬美元的投資，最終獲得了2.08億股股票，折合成港幣的持股成本為1.37港元/股，相較于2.1港元的IPO價格，投資回報為1.53倍；而更早更低價入股的賽富基金收益則更加可觀，其以3200萬美元的投資額，最終獲得了6.81億股股票，折合港幣的持股成本僅為0.366港元/股，按IPO價格的投資回報為5.73倍。
　　
　　值得一提的是，在這場資本盛宴中，斬獲最多的并非軟銀賽富，而是當(dāng)年把賽富引進(jìn)雷士的毛區(qū)健麗。
　　毛區(qū)健麗雖然曾是雷士的融資顧問，也入股了雷士，但是她總是刻意將自己隱藏起來。在雷士的招股說明書中，找不到作為股東之一的毛區(qū)健麗的名字，而是由一個名為“鄧惠芳”的女性出面替她持股。媒體一問及雷士私募融資交易的細(xì)節(jié)，她要么語焉不詳、要么一語帶過，似乎刻意隱瞞什么。
　　那么，毛區(qū)健麗在雷士一役中究竟“斬獲”了多少呢？
　　如前文所述，毛區(qū)健麗個人實(shí)際只掏了494萬美元現(xiàn)金，購得雷士20萬股股票（占當(dāng)時20%股權(quán)，IPO時這20萬股實(shí)際分拆成了2億股）。之后的數(shù)年時間里，她向其他一些機(jī)構(gòu)投資者及個人投資者，分批出售了部分雷士股票，并從中賺得利潤。
　　圖八所示是毛區(qū)健麗歷次出讓雷士股票及收益情況，由圖可知，截至雷士上市之時，毛區(qū)健麗共計(jì)套現(xiàn)四次，合計(jì)套現(xiàn)近1200萬美元。僅此套現(xiàn)金額，已經(jīng)遠(yuǎn)高于她當(dāng)初的投入數(shù)額，況且她手頭依然還剩有超過1.38億股股票。雷士上市以后，毛區(qū)健麗將這部分股票在股價4港元上方陸續(xù)套現(xiàn)大約8000萬美元。
　　綜合計(jì)算，毛區(qū)健麗以494萬美元的投入，至今獲得了9200萬美元的收益，這是令人垂涎的近20倍回報，遠(yuǎn)高于軟銀賽富的5.73倍回報。
　　毛區(qū)健麗作為財(cái)務(wù)顧問，在雷士2006年的融資過程中，無疑表現(xiàn)出了高超的財(cái)技：一方面設(shè)法阻止吳長江獲得聯(lián)想的投資，另一方面又趁著吳長江“火燒眉毛”，有計(jì)謀性地讓吳接受她的“地板價入股”；入股過程當(dāng)中又將“顧問費(fèi)”折算進(jìn)去，可謂無本生意；之后再將手頭股票“轉(zhuǎn)賣套現(xiàn)、收回本錢”，雷士上市之后手頭剩余的股票，便是巨額的“純利潤”。毛區(qū)健麗儼然是不動聲色的“資本獵手”。
　　對于毛區(qū)健麗某種程度的算計(jì)，頭一回讓吳長江領(lǐng)教了資本方的手段，但是他似乎并未吸取教訓(xùn)，乃至于他幾年后陷入另一個“資本局”時，仍然渾然不知。
　　 
雷士第三季：吳長江敗走資本局中局
金融、產(chǎn)業(yè)資本聯(lián)袂布“局中局”
　　2011年7月21日，雷士引進(jìn)法國施耐德電氣作為策略性股東，由軟銀賽富、高盛聯(lián)合吳長江等六大股東，以4.42港元/股（較當(dāng)日收盤價溢價11.9%）的價格，共同向施耐德轉(zhuǎn)讓2.88億股股票。施耐德耗資12.75億港元，股份占比9.22%（如表二），因此而成為雷士照明第三大股東。
　　
　　與此同時，施耐德與雷士照明簽訂了為期十年的“銷售網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略合作協(xié)議”，據(jù)此施耐德的電氣產(chǎn)品可以通過雷士照明旗下的3000家門店渠道進(jìn)行銷售。
　　在吳長江的設(shè)想中，與施耐德達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，非常有利于原本就是靠商業(yè)照明起家的雷士在大型商業(yè)照明工程領(lǐng)域的項(xiàng)目推進(jìn)。因?yàn)椋┠偷伦鳛殡姎忸I(lǐng)域的全球500強(qiáng)企業(yè)，其樓宇以及住宅電力解決方案是五大核心業(yè)務(wù)之一，施耐德每接一個電氣工程項(xiàng)目，雷士照明就可以配套上相應(yīng)的照明解決方案，這種協(xié)同效應(yīng)非常明顯。
　　而施耐德最為中意的便是雷士的3000家銷售網(wǎng)絡(luò)門店，因?yàn)槭┠偷略谥袊]有自建零售渠道，雷士照明現(xiàn)成的渠道正好可以拿來“為我所用”。
　　施耐德得以入股雷士照明，背后的推手及撮合者，是身為雷士第*大股東的軟銀賽富合伙人閻焱。站在投資人的角度，引進(jìn)施耐德似乎擁有非常正當(dāng)?shù)睦碛桑榻B各種資源給企業(yè)并且實(shí)現(xiàn)資源整合，原本就是VC/PE投資人給企業(yè)提供的增值服務(wù)之一。
　　可誰也沒有意識到，這種看似光鮮的“美滿姻緣”，對于吳長江而言卻可能是一個資本“局中局”。
　　當(dāng)財(cái)務(wù)投資人股東引薦大鱷型的產(chǎn)業(yè)投資人進(jìn)入企業(yè)時，其中暗含的含義已經(jīng)相當(dāng)清晰了。以黑石、凱雷、KKR等為代表的PE機(jī)構(gòu)，專門獵食性地入股一些價值被低估或者暫時陷入困境的企業(yè)，經(jīng)過一番整合之后再將企業(yè)打包或者分拆出售給產(chǎn)業(yè)大鱷，而PE投資人則借此一進(jìn)一出獲得超額暴利。華爾街著*的記實(shí)商戰(zhàn)圖書《門口的野蠻人》，已經(jīng)將此種情形描述得精彩紛呈。
　　從雷士照明的股權(quán)結(jié)構(gòu)來看，創(chuàng)始人吳長江早已失去第*大股東地位，而軟銀賽富在雷士上市以前就儼然已是相對控股的第*大股東。而失去第*大股東地位的吳長江，并未意識到自己面臨局勢的危險性。
　　在此之前，吳長江接受媒體采訪時曾說過一段話：“很多人都這樣問我：你的股權(quán)稀釋了，你怎么控制這個公司？他們擔(dān)心公司會失控，我說我從來不擔(dān)心這一點(diǎn)。因?yàn)橥顿Y機(jī)構(gòu)投資雷士是希望在雷士身上賺錢，希望雷士給他們帶來更大的回報。我是一個做事的人，包括高盛、軟銀賽富在內(nèi)的投資者非常喜歡我，對我評價很高，他們很難找到我這樣一個有這么好的心態(tài)，這么盡心盡職，這么不辭辛苦做事的人。他們非常認(rèn)同我，非要我來做雷士不可。”
　　吳長江非但不擔(dān)心自己的控制權(quán)旁落，反而在上市以后還大幅減持股票，直到轉(zhuǎn)讓部分股權(quán)給施耐德之后，吳長江（包括其個人及通過全資公司NVC合計(jì)）的持股比例下降到了17.15%的最低點(diǎn)。而賽富則還擁有18.48%的持股比例。
　　而反觀軟銀賽富及高盛兩位投資人，直到施耐德入股之前，兩家的持股數(shù)量（6.81億股、2.08億股）依然跟二者在雷士上市初期的持股量并無二致。換句話說，賽富及高盛在雷士上市以后從來就沒有套現(xiàn)一股股票。
　　這背后有兩點(diǎn)令人難以理解的地方：
　　其一，按照香港的上市規(guī)則，VC/PE投資人在企業(yè)上市后6個月即可自由套現(xiàn)，而且雷士照明上市滿6個月后（2010年11月20日）其股價一直在4港元以上的高位徘徊（如圖九），此時已經(jīng)較2.1港元的IPO價格翻了一倍，如果那時軟銀賽富陸續(xù)套現(xiàn)退出的話，將可獲得超過10倍的回報。面對如此誘人的回報誘惑，為什么軟銀賽富與高盛硬是一股都不賣呢？
　　其二，軟銀賽富最早是2006年向雷士照明投資入股，截至2011年已經(jīng)長達(dá)5年時間，按照一般VC基金6-10年的存續(xù)期規(guī)則，到期就必須將基金清盤結(jié)算并將收益分配給VC基金的出資人。因而，到了第5年投資人是非常迫切急于套現(xiàn)退出的，況且軟銀賽富投向雷士照明的該只基金未必是剛一募集就投給了雷士，因而5年之后就更加急迫套現(xiàn)了。如此急迫之下，在二級市場大規(guī)模套現(xiàn)本身就不是短時能完成，為什么軟銀賽富與高盛就是一股都不賣呢？
　　因而，從這種不合常理的現(xiàn)象來推測，不排除施耐德與軟銀賽富及高盛有某種程度“合謀”的嫌疑。也許賽富及高盛吃了定心丸，事先知悉有人會高位接盤，不用擔(dān)心自己套現(xiàn)退出不易，只要施耐德達(dá)到了控制雷士照明的目的，軟銀賽富就能順利高位套現(xiàn)退場。
　　這不，2011年7月，施耐德以溢價11.9%的4.42港元/股高價，從軟銀賽富、高盛等股東手中受讓了2.88億股（占比9.22%）的股權(quán)。遺憾的是，當(dāng)施耐德入股雷士照明時，吳長江非但沒有應(yīng)有的警惕，*然還跟隨軟銀賽富及高盛出讓了3.09%的股權(quán)給施耐德，可謂引狼入室而渾然不知。
　　果不其然，2012年5月25日，吳長江被毫無征兆地“因個人原因”而辭去了雷士照明一切職務(wù)，而接替他出任董事長的則是軟銀賽富的閻焱，接替他出任CEO的則是來自于施耐德并在施耐德工作了16年的張開鵬。而據(jù)雷士內(nèi)部人士透露，張開鵬與閻焱是南京航空航天大學(xué)的校友。
　　 
吳長江亡羊補(bǔ)牢但“無濟(jì)于事”
　　如今的吳長江不得不吞下因失去控制權(quán)而出局企業(yè)的苦果。
　　當(dāng)然，他并不是在他出局之后才反應(yīng)過來，而是在施耐德入股不久就已經(jīng)意識到他對企業(yè)控制權(quán)的岌岌可危。
　　2011年9月，施耐德中國區(qū)總裁朱海提名其下屬李新宇出任雷士照明副總裁，分管商業(yè)照明工程及項(xiàng)目審批，而這是雷士照明非常核心的業(yè)務(wù)部門之一。吳長江終于開始意識到，施耐德最終的目的可能不僅僅是“投資”而已。
　　于是，吳長江開始在二級市場持續(xù)增持股份，以圖重新奪回控股權(quán)。根據(jù)香港交易所披露的信息，吳長江通過兩種杠桿的方式，用少量的資金增持更多的股票。
　　第*種：吳長江與匯豐銀行于2011年8月31日簽訂一份“看漲股權(quán)衍生品交易合約”。這是一份類似“對賭”的合約，根據(jù)合約，吳長江未來6-12個月最多可購買5000萬股股票，行使價格為3.7港元/股，如果未來股價高于3.7港元/股（合約簽訂時的股價為3.52港元/股），則差價部分由匯豐支付；如果未來股價低于3.7港元/股，吳長江也必須支付3.7港元/股購買，差價由匯豐獲得（當(dāng)然吳屆時可以放棄行權(quán)）。僅簽署這紙協(xié)議，吳長江就須向匯豐支付3000余萬港元。吳長江認(rèn)為自己企業(yè)股價被低估，因而認(rèn)定未來股價會高于3.7港元，進(jìn)而可以從對手方匯豐銀行贏得價差收益。此外，這種看漲股票衍生品協(xié)議還有一個客觀效果便是，對賭的5000萬股股票“標(biāo)的”，暫時是計(jì)入認(rèn)購方賬戶的，這就可以讓吳長江還未行權(quán)購買，賬戶里就能暫時增加5000萬股股票。也就是說，吳長江先花3000余萬港幣就能預(yù)先獲得5000萬股股票，按當(dāng)時市值計(jì)算，杠杠系數(shù)達(dá)到5倍。
　　第二種：通過孖展（即向券商貸款買股票）的方式直接在二級市場增持股票。按照香港股市孖展的通常模式，一般只需交30%的保證金即可進(jìn)行股票買賣操作，剩余70%的資金由券商墊付。比如，價格為10港元的股票，只需按3港元單價交納保證金，杠桿倍數(shù)超過3倍。如果股價下跌超過30%（即繳納的保證金完全虧掉），則券商會將客戶孖展賬戶中持有的股票強(qiáng)行斬倉，以收回貸款。通過孖展的模式，吳長江自2011年9月起累計(jì)增持了近5000萬股股票。
　　之所以采取杠桿化增持，吳長江曾解釋：“我很想趁低增持，但增持要花很多錢，如果增持5000 萬股，當(dāng)時就要花近兩個億。”通過這種杠桿式增持，到2012年5月15日時，吳長江的持股提升了2個百分點(diǎn)，比例超過19%，高于軟銀賽富的18.48%，重新奪回第*大股東位置。
　　但吳長江這種增持是無濟(jì)于事的，他依然是弱勢第*大股東。從持股比例來說，他依然改變不了格局，這點(diǎn)在董事會結(jié)構(gòu)上反映得非常清晰：僅有吳長江、穆宇(雷士照明副總裁)兩位代表創(chuàng)業(yè)股東，軟銀賽富的閻焱、林和平在董事會也占據(jù)兩席，高盛的許明茵占據(jù)一席，施耐德的朱海占據(jù)一席。軟銀賽富、高盛、施耐德可視作一致行動人，創(chuàng)業(yè)者與投資人雙方在董事會的力量對比是2:4。董事會一旦被投資人控制，就意味著企業(yè)的控制權(quán)落在了投資人手上。
　　在這種懸殊力量對比背景之下，創(chuàng)始人吳長江最終出局也就沒什么意外了。更為關(guān)鍵的是，吳長江空出來的CEO職位，是由施耐德的張開鵬替補(bǔ)上，這就更加強(qiáng)化了施耐德在雷士照明的控制權(quán)，以及進(jìn)一步控制雷士照明的企圖。
　　隨著2012年5月25日吳長江“辭職”的公告一發(fā)布，雷士的股價當(dāng)日暴跌30%，最低下探至1.46港元/股，全天成交量高達(dá)總股份數(shù)的15%。由于股價暴跌導(dǎo)致吳長江繳納給券商的孖展保證金虧損殆盡，情急之下券商將吳長江孖展賬戶持有的4826萬股股票，分別以1.707港元/股及1.789港元/股的價格強(qiáng)行斬倉，該天吳長江被強(qiáng)制拋出的股票占了全天成交量的近20%。
　　 
一場剛剛啟幕的“暗戰(zhàn)”
　　事發(fā)至今，吳長江回絕一切媒體采訪，不甘心出局的吳長江正在謀兵布陣中……
　　吳長江還能第二次“回馬槍”么？這似乎是一個非常有懸念的問題。
　　以資本游戲規(guī)則的邏輯，吳長江有沒有可能是主動辭去一切職務(wù)，進(jìn)而再次上演一出“以退為進(jìn)”、“欲擒故縱”的大戲？
　　前文提及，吳長江一直在二級市場做持續(xù)的增持，但如果不進(jìn)行巨量的增持乃至達(dá)到絕對控股地位，有限的增持則是沒有意義的。但如果大規(guī)模增持的話，一旦觸及30%的持股比例，則會觸發(fā)全面邀約收購（意味著吳長江必須具備足夠的資金實(shí)力將100%的股權(quán)買下來），顯然也是行不通的。
　　那么吳長江在二級市場持續(xù)增持的目的究竟是什么呢？一種可能的解釋便是，借助一定量的增持，重新獲得第*大股東的地位（只要高于軟銀賽富的18.48%即可），并以第*大股東的身份改組董事會，增加自己的利益代言人進(jìn)入董事會，進(jìn)而改變自己在董事會的弱勢格局。
　　在當(dāng)時雙方處于“暗戰(zhàn)”的情景下，吳長江與施耐德等資本方都是相互在暗中觀察對方的動向的，吳長江欲強(qiáng)化控制權(quán)的行為，資本方當(dāng)然會有所警覺，于是意圖搶先通過董事會程序罷免吳長江。
　　面對董事會的罷免，吳長江是對抗呢？還是干脆順勢主動辭職呢？顯然，抗拒是沒有作用的，只要經(jīng)過董事會的法定程序投票表決，吳長江也必定出局。也許吳長江干脆以退為進(jìn)，順勢辭去職務(wù)。
　　吳長江離開企業(yè)之后，施耐德正在試圖填補(bǔ)吳所留下的權(quán)力真空。
　　2012年6月1日，雷士照明在惠州召開高管會議，董事長閻焱缺席，但是施耐德中國區(qū)總裁朱海以及雷士照明新任CEO張開鵬則雙雙出席并主持會議。看上去，雷士照明已經(jīng)盡在施耐德的掌控中了。
　　據(jù)說當(dāng)天會議中還宣布了一項(xiàng)人事任命，由施耐德亞太區(qū)燈控事業(yè)部總監(jiān)李瑞，接替雷士照明副總裁楊文彪（此人一直是吳長江的核心助手之一），出任戰(zhàn)略業(yè)務(wù)系統(tǒng)、海外銷售系統(tǒng)首席運(yùn)營。
　　緊隨其后，雷士照明又召集部分雷士經(jīng)銷商開會，施耐德的朱海以及張開鵬又是雙雙出席，以求安撫經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過度。
　　離開董事會之后的吳長江應(yīng)該不至于坐以待斃，手頭也有很多張牌可以打：
　　首先，創(chuàng)始人出局必定引發(fā)股價的暴跌，無論施耐德還是軟銀賽富，都會陷入被動的局面。軟銀賽富手中還持有大量的雷士股票，直接市值縮水，其后續(xù)再想賣給施耐德，即使溢價也不可能太高了，而施耐德肯定想低價收了賽富等投資人的股權(quán)，但價格太低軟銀賽富及高盛也不一定愿意出手。只要軟銀賽富與施耐德之間的股權(quán)交易陷入僵局，則延緩了施耐德進(jìn)一步控制雷士照明的時間。
　　其次，股價大幅下降，吳長江恰好可以以更低的成本在二級市場增持股票，重新奪回自己的大股東地位，然后再尋找機(jī)會改組董事會。此前吳長江以4.42港元/股的價格轉(zhuǎn)讓了9600余萬股股票給施耐德，套現(xiàn)4.27億港元，而今股價僅在1.5港元位置，這筆資金可以增持2.51億股，如果以孖展的方式增持，則可以增持更多。其實(shí)，辭職之后的吳長江依然在增持雷士的股票，6月11日至18日，吳長江分6次合計(jì)增持了1767.5萬股股票。
　　其三，雖然當(dāng)前吳長江從董事會出局了，但他以第*大股東的身份，依然有利益代言人穆宇在董事會，吳長江依然可以對企業(yè)發(fā)揮影響。而且，吳長江作為企業(yè)的靈魂人物，其原班高管包括員工，都是心向吳長江的。
　　其四，渠道經(jīng)銷商只認(rèn)吳長江，而不認(rèn)其他人。當(dāng)年吳長江分家之時，正是依靠經(jīng)銷商的鼎力支持，吳長江殺了個“回馬槍”重返企業(yè)的。而且雷士旗下的3000家連鎖銷售終端，與雷士上市公司并沒有股權(quán)關(guān)系，僅僅是一般的銷售代理關(guān)系。吳長江出局以后，渠道商完全可以不聽命于上市公司，施耐德并沒有足夠的把握控制好這個銷售渠道。
　　最后，吳長江無緣故出局，引來的必定是媒體的聲援，特別是施耐德作為跨國企業(yè)以“入侵者”的姿態(tài)出現(xiàn)。在輿論的壓力之下，資本方或許要做出不同程度的妥協(xié)。
　　蹊蹺的是，6月14日，某媒體發(fā)布了一則僅有數(shù)百字的簡短消息，稱吳長江及其夫人因卷入重慶某案而被帶走調(diào)查，并且隱隱暗示，吳長江辭職是因?yàn)樯姘副徽{(diào)查。吳長江即時發(fā)布微博否認(rèn)自己被調(diào)查，隨后又有消息聲稱此微博并非由他本人發(fā)布，而是由人代為發(fā)布。
　　事件至此更加陷入烏龍局面，究竟是某些人有意放出輿論煙霧彈，意圖把吳長江出局董事會的原因，向重慶某案件方向引導(dǎo)呢？還是吳長江涉案真有其事？至今為止，并無進(jìn)一步消息，但可以確認(rèn)的是，吳長江并未被帶走調(diào)查，而是身處香港。
　　誰也無法預(yù)測結(jié)局會如何，但可以肯定的是，一場更大的“暗戰(zhàn)”剛剛啟幕。無論結(jié)局如何，雙方這盤博弈的棋局都充滿了想象空間！
　　 
風(fēng)險資本的“紅與黑”
　　誰也不曾想到，吳長江會如此毫無征兆地從自己一手創(chuàng)辦的企業(yè)出局。曾經(jīng)，他借助資本的力量，完美地解決了創(chuàng)業(yè)股東之間的糾紛，而今，他卻幾乎栽在了資本的手上。
　　回顧吳長江這一路來跟資本打交道的歷程，在這場資本“局中局”的盛宴中，我們看到的是創(chuàng)業(yè)者的無奈，以及與資本博弈的稚嫩。
　　如果說當(dāng)年雷士三創(chuàng)業(yè)股東迫不得已的分家，導(dǎo)致風(fēng)險資本介入是無可避免的話，后續(xù)的事件發(fā)展，則令豪放而缺乏心計(jì)的吳長江一再陷入被動局面。最早向吳長江提供融資的毛區(qū)健麗，運(yùn)用精準(zhǔn)的心理算計(jì)，以超低估值獲得大比例股權(quán)，第*次就稀釋了吳長江高達(dá)30%的股權(quán)；后續(xù)待軟銀賽富及高盛的大金額陸續(xù)進(jìn)來以后，吳長江的股權(quán)再次遭致巨幅稀釋，第*大股東地位蕩然無存；在自己已經(jīng)不再擁有企業(yè)絕對控制權(quán)時，對于軟銀賽富引薦的產(chǎn)業(yè)大鱷背后的企圖，吳長江仍然沒有絲毫的戒備心理。
　　對資本毫無防范的心理，終于令吳長江付出慘重代價。吳長江只知資本的逐利性，卻不知資本為了逐利可以放棄任何的“江湖道義”。開始資本似乎是以“救世主”的身份出現(xiàn)，而當(dāng)資本知道將企業(yè)賣給產(chǎn)業(yè)大鱷，可以獲得比讓吳長江掌控企業(yè)更高的回報時，便會毫不猶豫將吳長江“犧牲”掉，畢竟董事會是投資人在掌控著。
　　當(dāng)然，我們無法去指責(zé)風(fēng)險資本的某些行為道德與否，畢竟，資本的信仰是“逐利”。資本通過驅(qū)逐創(chuàng)始人——控制企業(yè)——轉(zhuǎn)賣企業(yè)，并借此獲得更高的回報，只要這一切程序合法，便是天經(jīng)地義。
　　就吳長江本人而言，教訓(xùn)是刻骨銘心的。相較于吳長江應(yīng)對資本的稚嫩，百度的李彥宏則要老練許多。李彥宏曾說過一句名言：“不要輕易將主動權(quán)交給投資人，在創(chuàng)業(yè)的過程中沒有人會樂善好施。”李彥宏在百度創(chuàng)業(yè)過程中，同樣因?yàn)槎噍喨谫Y而導(dǎo)致自己股權(quán)在IPO之時僅持股20%，甚至還低于雷士照明IPO之時吳長江的持股比例。但是，李彥宏持有的1股股票所包含的投票權(quán)是10票，而其他股東僅僅是1股1票，因而縱然他持股比例僅有20%，但擁有的投票權(quán)超過半數(shù)，依然牢牢控制著企業(yè)。
　　吳長江本可以按百度的模式設(shè)計(jì)投票權(quán)，以強(qiáng)化自己的控制權(quán)，但由于雷士照明選擇是香港上市，香港交易所不允許“同股不同權(quán)”存在，因而在關(guān)鍵時刻，吳長江無法保全自己對企業(yè)的控制。
　　于創(chuàng)業(yè)者而言，融資稀釋股份也許在所難免，但對董事會席位的控制絕不能掉以輕心，這是落實(shí)控制權(quán)的關(guān)鍵中的關(guān)鍵。否則，一旦資本掌控董事會，創(chuàng)始人則變成了任人擺布的工具。君不見土豆網(wǎng)因被資本控制而被賣了，創(chuàng)始人王微也面臨黯然離開的結(jié)局。 
　　 
【評論：雷士博弈的19個關(guān)鍵詞】
　　 
　　　1.分道揚(yáng)鑣。中國有一句古話深得商人階層的認(rèn)同——合伙的生意做不長久。同窗合伙創(chuàng)業(yè)多數(shù)是“有善始、無善終”，好一點(diǎn)的結(jié)局是大家分道揚(yáng)鑣，差一點(diǎn)的結(jié)局是兄弟反目成仇。股東矛盾，向來是公說公有理婆說婆有理，吳長江與另兩位股東之間，究竟孰是孰非、誰對誰錯，至今依然是個謎團(tuán)，我們所知的僅是吳的一面之詞。
　　　2.以退為進(jìn)。吳長江定退出價格，就是他退出時拿8000萬，那么他當(dāng)時肯定是有這個打算，就是如果真的回不去了，8000萬也就認(rèn)了，拿錢走人。當(dāng)然，如果說能夠利用經(jīng)銷商的統(tǒng)一戰(zhàn)線，策反成功，那么他就可以以2×8千萬的代價逼另外二位退出，清退股東，解決控制權(quán)問題。2005年凈利潤700萬美元（5600萬人民幣），折算股東退出的價格大約4.3倍市盈率。這個博弈價格點(diǎn)，大概也算較低的，甚至略低于賣給毛區(qū)的價格，但是對于原始股東也算是公允的數(shù)字。
　　　3.統(tǒng)一戰(zhàn)線。吳長江的統(tǒng)一戰(zhàn)線，就是和經(jīng)銷商的關(guān)系，這個是能夠完成以退為進(jìn)的前提，否則，他得另想辦法。但凡事很賺錢的企業(yè)的經(jīng)銷商，雖然不是自己雇傭的人，但是卻有著緊密的合作關(guān)系，如果能夠贏得經(jīng)銷商，就等于能夠搞政變。這個在娃哈哈和達(dá)能的斗爭中，宗慶后也用盡了經(jīng)銷商統(tǒng)一戰(zhàn)線的妙處；同樣，健力寶當(dāng)年也和經(jīng)銷商建立了深厚的關(guān)系。這個關(guān)系，成了吳以退為進(jìn)的有力武器。
　　　4.空城之計(jì)。在股東抽走資本之后，公司剩下一個空殼，處在最危險的時候。老總肯定心急如焚，但是這還是讓人看出破綻來了。空城計(jì)，諸葛亮唱過，曹操也演過，騙人說軍糧還夠一個月。所以這一點(diǎn)上，吳落了劣勢，可能也是因?yàn)槿藳]錢的時候，的確沒有底氣吧，就像一個人，為了救孩子，無論多少錢都舍得，但是一旦救了孩子，又會覺得代價太貴了。所以，救命之錢，貴也得要。只是他當(dāng)時，被人看到破綻了。
　　　5.毛遂自薦。毛區(qū)的介入，其實(shí)是一個全權(quán)的財(cái)務(wù)顧問的角色。可能還是因?yàn)閰窃谶@方面不懂，了解的也不多，一個再牛的創(chuàng)業(yè)家，一輩子做幾個企業(yè)，融幾次資，但是和資本運(yùn)作方，天天吃飯喝水一樣玩這個，肯定不是一個量級的，信息不對稱嘛。但是毛也做出了她應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
　　　6.三國演義。吳找錢，找了柳傳志，他找人借錢給吳，這就是卡位，先掛個號，然后派自己的投資公司走盡職調(diào)查程序，但是時間可能拖3-6個月。吳心里沒有底一定能夠拿到這個資金，所以肯定是多手準(zhǔn)備，毛區(qū)是他的另一個路子。毛區(qū)看到吳找到聯(lián)想，所以也在急行軍，攻山頭，占高地，所以也卡了個位，借了2000萬給雷士。先鋒隊(duì)占了高地之后，當(dāng)務(wù)之急是搶在聯(lián)想之前，召集到后面的大部隊(duì)。
　　　7.流血之士。雷士的底子，應(yīng)該說大家都能覺察出不錯來，問問經(jīng)銷商，查查之前的帳，就能快速做一個判斷。雖然失血過多，但是之前這個企業(yè)的底子是不錯的。這是毛區(qū)快速判斷企業(yè)和聯(lián)想四平八穩(wěn)走程序的差別之處，當(dāng)然也許是和毛區(qū)一直和雷士有交流，較知根底有關(guān)。
　　　8.雇傭之軍。毛區(qū)以及后面的“涌金系”掌門人魏東的妻子陳金霞、優(yōu)勢資本總裁吳克忠、個人投資者姜麗萍，他們?nèi)撕嫌?jì)出資400萬美元（陳180萬、吳120萬、姜100萬），都是以非正式機(jī)構(gòu)的身份出現(xiàn)的。那么，毛區(qū)和他們的關(guān)系緊密程度，或者是信任程度，或者是對項(xiàng)目的肯定程度，決定了他們是否出資、何時出資。文章顯示：毛區(qū)健麗向出資人承諾，投入這400萬美元可以獲得雷士10%股份，但是有一個條件，他們?nèi)说馁Y金必須先以她的名義投入雷士，之后再將雷士的股份轉(zhuǎn)給這三人，三人最終允諾。應(yīng)該說，三個人都是生意人，感情不該是太多考慮的因素，所以三個人可能看到的是，這筆生意P/E低，項(xiàng)目也靠譜、劃算，所以，他們愿意跟了，但是他們和雷士不夠熟，而且可能毛區(qū)有獨(dú)家協(xié)議，所以他們只能借毛區(qū)進(jìn)雷士。
　　　9.偷梁換柱。毛區(qū)投資到雷士包括服務(wù)作價的約994（實(shí)際為894）萬美元，然后倒手給其他三人，這是整個事件的精彩之處。左手跟雷士談894萬美元占30%，右手跟其他人談400美元占10%，這借別人的錢，給自己抬轎子，中間人必須要設(shè)置很多障礙給雙方，否則自己沒機(jī)會了。所以先總包，和雷士談，然后再轉(zhuǎn)身提價跟三個投資人談，投資人接受，等于錢的事情妥了，自己留的20%股也升值了。
　　　10.先來后到。其實(shí)之前毛區(qū)還借給了2000萬人民幣（250萬美元左右）給雷士，則毛區(qū)的494美元，其實(shí)等于有一半是債轉(zhuǎn)股來的。那這么說來，毛區(qū)就是拿這么低的市盈率也不過分，因?yàn)楫吘梗让X，不可言貴。所以毛區(qū)自己是2次入資，一部分是債轉(zhuǎn)股，一部分是新追加。當(dāng)然，毛區(qū)先債后股，是一個漸進(jìn)了解雷士的過程，同樣另外一個葉女士的200萬美元，就選擇了在更后期時候，以更高的價格債轉(zhuǎn)股。當(dāng)然，葉女士風(fēng)險更小，但是熟悉也是生產(chǎn)力，毛區(qū)對雷士情況的了解，應(yīng)該是好過葉女士，所以她搶先轉(zhuǎn)股、投資。所以葉女士先來，卻后面才到。
　　　11.再下一城。應(yīng)該說，毛區(qū)是做出了卓越貢獻(xiàn)的，她引進(jìn)賽富，等于給他自己的投資增值。這也顯示出了她的真正價值，自己是能夠把大塊頭的投資人拉進(jìn)來的。反過來看毛區(qū)的三步棋：2000萬卡位，994萬美元占領(lǐng)高地，2200萬美元致命一擊，幫助雷士完成了蝶變。所以毛區(qū)雖手段毒辣，但是關(guān)鍵時刻，不能猶豫，要有決斷，不能怕吃虧。先活下來更重要。
　　　12.盆滿缽滿。雖然毛區(qū)是夠狠、夠精明，但是做這些融資，應(yīng)該也是一個頗費(fèi)成本的事情，所以不能簡單的說這個人怎樣怎樣，畢竟在關(guān)鍵的時刻，幫雷士解決了問題。所以也該獲得應(yīng)有的回報。入股早，風(fēng)險大，所以這生意也是藝高人膽大的生意，而且從2006到2010，這五年的時間不是每一個人都能熬。
　　　13.暗渡陳倉。2008年8月雷士為了布局節(jié)能燈收購世通，吳長江不惜讓出大股東地位來融得高盛3655萬美元和賽富追加的1000萬美元投資。借此追加投資，賽富以36.05%的股份超越吳長江的34.4%成為第*大股東，吳之所以敢讓出第*大股東，說吳長江粗心大意可能太過草率了，或可能是他雖然缺錢擴(kuò)張，但自恃擁有經(jīng)銷商渠道而足以號令天下，但不管怎樣，由此也埋伏下了幾年后吳長江出局的種子。
　　　14.木馬之城。收購世通時，賽富已投資雷士兩年之久，足以設(shè)計(jì)一個進(jìn)退之策，進(jìn)的話自然是上市，但是賽富持有的股份體量太大，如果二級市場出售，那得賣得“此恨綿綿無絕期”了，*好能找一個大個頂住然后再撤。賽富拉高盛直投進(jìn)來，兩家聯(lián)起來唱雙簧。而高盛直投都是以短平快的投資見長的，也就說明離上市不會太遠(yuǎn)了。
　　　15.接二連三。2010年5月雷士上市，各家皆大歡喜。而賽富還得和吳長江仍在一個鍋里攪生活。控制董事會是控制公司的不二法門，而僅僅賽富和高盛兩家，還不足以控制盤面，或許等了許久的施耐德才粉墨登場，這個過程中賽富肯定沒有把所有的實(shí)話都說了。或許此時吳長江和賽富的關(guān)系還是甜蜜蜜的，但到此在董事會里的席位以2:4的居面，吳長江已經(jīng)離輸不遠(yuǎn)了。
　　　16.絕地反擊。失去了對董事會的控制，是一個很嚴(yán)重的失誤，而改選董事會，不知是吳沒有能力去阻止，還是吳認(rèn)為沒啥大不了。但這時已不是誰是單一大股東誰就大的問題，是比有多少同盟軍的問題。施耐德入局后的一系列變化，吳肯定醒悟了也后悔了，他這才開始借二級市場增持來奪回單一大股東地位。
　　　17.三振出局。吳長江醒悟后的斗爭，雖沒公開但是已經(jīng)很激烈了。吳既在二級市場吸籌來增強(qiáng)股東地位，借此努力重新控盤董事會，又開始在家鄉(xiāng)重慶加大投資，甚至將雷士總部搬往重慶，借此加強(qiáng)自己在雷士的控制力。但令人震驚的結(jié)果是，2012年5月，吳出局了，董事長換上了賽富的閻炎，CEO換成了施耐德的張開鵬。而在國美的宮斗劇中的一幕似乎又再現(xiàn)了。這應(yīng)該不是吳最初希望的局面。
　　　18.能否回天。在董事會、企業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)、和經(jīng)銷商三個層面，吳長江長期優(yōu)勢并不非常明顯，董事會在2012的6月19日的重新選舉，繼續(xù)延續(xù)了此前賽富和施耐德聯(lián)合優(yōu)勢的局面；而企業(yè)經(jīng)營層面，就看施耐德和吳長江各自能爭取到多少的中高層管理者了；在經(jīng)銷商層面，當(dāng)初經(jīng)銷商擁戴吳長江是因?yàn)閰悄芙o他們賺錢的機(jī)會，但吳離開雷士重啟爐灶是無法喂飽這么多經(jīng)銷商的。吳*好的方案還是在雷士內(nèi)部重新奪權(quán)。
　　　19. 漁翁得利。這種兩虎相爭的結(jié)果，卻往往給了坐山觀虎斗的旁觀虎的機(jī)會，穩(wěn)健發(fā)展的蘇寧就在國美內(nèi)斗的時候，悶聲做自己的生意，終于反超國美，成為業(yè)內(nèi)老大。雷士能否快速解決內(nèi)部矛盾，目前還說不準(zhǔn)。缺錢曾是吳長江的宿命，但是吳長江靠輸血并購，激進(jìn)有余；吳對董事會控制不吸取教訓(xùn)，疏忽大意，在有弱點(diǎn)的時候連走錯棋，終導(dǎo)至大權(quán)旁落，希望吳長江有馬云重新控盤的運(yùn)氣。



來源：蘇龍飛-透視企業(yè)商業(yè)邏輯