不差錢的主 勤上光電“低價搶市、高價挖人”都為誰？

    8月11日上午9點，吳長江被罷免雷士照明CEO職務后的第三天，距離漩渦中心重慶千里之外的東莞，勤上光電的全體高管、市場部總監及人事行政部高級經理在一起召開了一場議題為“向傳統照明渠道宣戰”的緊急會議。

 　　在會議上，勤上光電總結吳王之爭、億光照明原總經理吳正喆離任等沸沸揚揚的一連串熱點事件，紛繁復雜的外象之下，其核心都逃不脫“渠道”二字。在勤上光電看來，其雖然擁有比傳統照明更為豐富的產品體系，行業最具性價比的產品體系、最嚴苛的產品質量管理體系，不斷創新的商業模式，而渠道確實是其最大的短板。因此，雷士風波也好，億光換將也罷，無異于是一個趁機大搶人才、渠道的絕佳機會。

 　　“各位，機會來了，億光離職事件，很多吳正喆搞的經銷商，都面臨重新選擇；現在，雷士和德豪這么一鬧，機會更大了，我相信，雷士的經銷商一部分會跟王冬雷，一部分跟吳長江，還有一部分流離出來；據說雷士的各部門老大和總監級以上的都被王冬雷開掉了。那么，這些人才、經銷商就是天下掉給勤上的大餡餅。”

 　　渠道現狀：2012-2013年發展代理商417家

 　　在照明行業，“得渠道者得天下”，對于照明上市公司來說，亦難以避免。自上市以來，勤上光電在渠道上的“用心”可謂有目共睹的。除了繼續保持其在工程渠道的優勢外，勤上光電持續發力流通渠道，并在兩年的時間內發展了417家代理商，建立了1300家終端零售店(含代理店建店)，也曾一度受到行業廣泛好評。

 　　對于勤上光電的渠道布局及市場表現，我們亦可以從其2011年至2013年的年報中窺探一二。

 　　2011年，勤上光電充分利用大采購、大物流、規模量產等綜合成本優勢，推出“A+計劃”(即“LED室內照明產品讓利計劃”)，推出一系列高性價比產品，擴大市場銷售規模；同年，推出“B計劃”，通過高性價比產品擴大戶外LED照明銷售規模。據悉，勤上光電當時的區域運營管理中心已逐步擴展到大部分省、自治區和直轄市。

 　　此外，勤上光電于2011年8月啟動了“百城千店”計劃，攜手廣大經銷商在全國上百個城市計劃營建上千家“光體驗中心”。這是勤上光電繼推出“A計劃”、“B計劃”后，在渠道拓展上的又一大動作。勤上光電當時表示，“百城千店”計劃，也是其此后幾年內持續發力的渠道建設項目。

 　　年報顯示，在2011年年度報告期內，勤上光電在上海、南京、廈門、西安、蘇州、廣州、中山等地陸續建立了“光體驗中心”，以專賣店為主的終端銷售渠道建設順利鋪開。此外，勤上光電還通過照明設計機構、照明工程實施單位，提升其在LED照明工程領域的美譽度和使用頻率。

 　　2012年，在國內市場方面，勤上光電在維護和強化原有渠道的基礎上，繼續全力推動“A+計劃”、“B計劃”、“百城千店”計劃，不斷完善市場布局和網點建設。從圖表數據反饋可知，勤上光電2012年在渠道建設上取得了不俗的成績，當年開發代理商107家，建設完成終端零售店106家，其中，形象店12家、專賣店61家、專賣區33家，初步搭建起了勤上光電在全國照明市場的渠道框架。

 　　而在2013年，勤上光電國內外渠道建設突然加快，引起眾多業內人士關注。截止2013年底，勤上光電開發代理商417家，建設完成終端零售店1300家(含代理商建店)，其中，形象店21家，專賣店430家，專賣區849家。

　　據勤上光電市場部渠道總監陳國棟介紹，從2013年開始，勤上光電已開始嘗試多條腿走路，將2013年定義為“渠道建設年”，提出打造1000家盈利能力超100萬合作伙伴的目標，加強了渠道通路建設。2013年4月19日，勤上光電召開全國招商大會，拉開了渠道建設的大幕，隨后的一年多時間里，勤上光電在武漢、杭州、成都等城市召開了經銷商會議，渠道建設取得了初步成效。

　　2014年6月10號，勤上光電在廣州召開了一場發布會，高調發布超高性價比產品和全新的商業模式，“低價搶市”引爆話題的同時，其搶占市場的決心可見一斑。

　　值得關注的是，在工程渠道方面，勤上光電交出的成績單一向亮眼。以2012年為例，2012年，勤上光電在眾多標志性工程上屢有斬獲，部分項目包括：兩岸半導體照明合作項目——廣州地鐵示范工程采購項目(標段二)、人民大會堂萬人禮堂照明改造項目、國家住房和城鄉建設部照明改造項目、國家體育總局各大球場照明改造項目、廣東省戰略性新興產業專項資金LED產業項目之廣百集團LED照明示范工程項目(標的總額1.6億元，聯合中標)等。此外，勤上光電通過與保險公司合作的方式輔助EMC模式在推廣應用中順利進行，整合“EMC”和“BT”等商業模式的優勢，推出了“EMBT”商業模式。

　　2014年上半年，為奪取工程替換市場這塊黃金領土，勤上光電又一次進行了商業模式的創新，重磅推出了“照明替換創富計劃”，提供全線引導行業前沿的優勢產品，以工程項目支持與共享的方式，與工程經銷商共同搶灘LED照明替換市場。在投資回報方面，據筆者觀察到勤上光電如此描述：東莞常平經銷商某數十萬等級項目，現金采購燈具約80萬元，收益130余萬元；南京經銷商某數百萬等級項目，EMC模式運作，燈具采購、安裝、維護成本近300萬元，5年預計收益近500萬元。

　　有行業*深人士表示：勤上光電2013年營業收入的大幅提升與前期渠道鋪設成功不無關系，但渠道自身的風險性及不穩定性，也對勤上光電提出了新的考驗。顯然，在大流通渠道方面，勤上光電仍有很長的一段路需要用心去走。

　　為此，亦有行業人士質疑在工程渠道一向強勢的勤上光電是否正面臨“工程訂單下滑，業績增長乏力”之尷尬，然而這一切還有待市場及時間去驗證。

　　渠道為王 不放過一絲機會

　　LED雖然是半導體產業，是電子產業，但并不是什么神秘的高科技，依然是渠道為王。在勤上光電自己看來，盡管在戶外照明領域取得不錯的成績，公司一年銷售額達10多億元，但是，在LED并購潮風起云涌、整個行業不計成本地進行混戰的當下，LED行業由分散走向集中是必然的趨勢，這一場你追我趕的“生死淘汰賽”中，勤上光電目前所謂的優勢——研發優勢、生產優勢、采購優勢，并非是堅不可摧的絕對優勢，稍一疏忽，就有可能在很短的時間內被傳統照明的渠道優勢統統化解。因此，渠道的建設，室內照明市場的開發，已是勢在必得之事。

　　而作為LED照明領域的龍頭企業，勤上光電多年來一直深耕LED照明領域，積極響應國家特別是廣東省相關政策，大力推動LED照明產品的普及化進程。憑借著其“產、學、研”一體化的優勢，占據著國內LED行業的領先地位。在2013年，勤上光電率先啟動“渠道下沉”的銷售策略，完成全國1300家渠道終端布局工作。到2015年將建成覆蓋全國、不留市場空白、不留銷售盲點、產品流通順暢的渠道網絡體系。

　　面對市場資源，特別是優質的渠道資源有限的情況下，大家都知道在資源爭奪戰中，誰搶得最多資源，誰就擁有繼續賭下去的最多籌碼，賭贏的概率當然也就最大。在照明行業中，雷士、歐普、三雄·極光等老牌大佬的渠道商往往在區域市場具有深廣的分銷網絡和深厚的積淀，也成為眾多LED廠家覬覦的目標。

　　此外，由于LED照明正處于快速發展時期，整個行業對人才的需求正處于供大于求的階段，加之LED照明是傳統照明電光源與半導體光學疊加的新型照明產業，其市場開發、銷售模式也與傳統照明大有區別。因此，專業的LED照明營銷人才顯得尤為稀缺，不少LED照明企業都開出了優厚的待遇招攬既懂LED，又掌握著客戶資源的營銷人才。勤上光電此次以百萬年收入相誘惑，大力招募原雷士系的高端營銷人才便是當下眾多LED企業對人才“求賢若渴”的最真實表現。