LED顯示屏市場直銷與分銷并行

2014年，隨著技術(shù)的發(fā)展，LED顯示屏市場競爭將會更加殘酷，因此想要將自家的貨物如數(shù)出售，銷售渠道變得尤為重要。在LED行業(yè)，選擇怎么樣的渠道都不太重要，只要產(chǎn)品能夠賣得出去，這正是由黑白貓言論演變成的“無論是直銷還是經(jīng)銷，能賣產(chǎn)品就是好渠道。”。

目前，我們常見的銷售渠道有兩種，分別是直銷和分銷，從定義上來看一種是直接將產(chǎn)品銷售給客戶，另一種是通過一定渠道銷售給消費(fèi)者，但就我們市場部人員來看，LED顯示屏廠家兩種銷售渠道都是并行的，因這樣才能帶來更多的機(jī)會。

直銷和分銷，到底哪一種渠道更適合LED顯示屏行業(yè)?對于LED顯示屏企業(yè)而言，不同的定位有不同的偏好，直銷的利潤相對豐厚，也能與客戶直接接觸，但是訂單有限，回款較難;分銷方式市場占有率高，覆蓋面較廣，同時利潤低微，管理難度較高。因此，在當(dāng)前形勢下，無論是直銷還是分銷模式，能賣產(chǎn)品、維持企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)品牌積淀的都是可行的渠道。

一、直銷定義和形式

直銷是指在固定零售店鋪以外的地方(例如個人住所、工作地點(diǎn)或者其他場所)，由獨(dú)立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費(fèi)者，進(jìn)行消費(fèi)品的行銷。

1、是以生產(chǎn)商文化的形式直銷。

2、是以經(jīng)銷商文化的形式直銷，是以消費(fèi)來獲得利潤，此類直銷。

二、分銷定義和形式

在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費(fèi)者。從這個角度來講，任何一種銷售方式我們都可以稱之為分銷。亦即分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動的過程，產(chǎn)品必須通過某一種分銷方式才能到達(dá)消費(fèi)者手中。

三、LED顯示屏市場分析

市場是渠道的向?qū)В睦镉行枰睦锞陀星馈Ｇ酪?guī)劃的前提就是要調(diào)研市場的構(gòu)成和需求所在。LED顯示屏行業(yè)包含眾多細(xì)分領(lǐng)域，廣告媒體、信息顯示、舞臺表演、體育場館及各種特殊應(yīng)用等。其中，各大領(lǐng)域又包括低、中、高端應(yīng)用，對于高端的工程應(yīng)用類項目，直銷的模式顯然更具有競爭優(yōu)勢。通過招標(biāo)、投標(biāo)和競標(biāo)的方式，少則數(shù)家多則數(shù)十家企業(yè)競爭一個項目，如果是小型項目，通常各地都會有一些關(guān)系網(wǎng)，競爭程度相對緩和。普通的租賃以及商業(yè)市場，分銷模式更有靈活性。

企業(yè)的規(guī)模和定位是決定企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要的因素。對于現(xiàn)階段的顯示屏企業(yè)來說，不是沒有市場需求，而是市場競爭太激烈，直銷的接不到單，接到單了又擔(dān)心收不到款，收到款了也是利潤微薄，難以為繼;分銷的不愁訂單但是各地代理商和經(jīng)銷商的管理有難度，還要擔(dān)心被其他企業(yè)搶走，如何保證規(guī)模出貨是頭疼的問題。因此，企業(yè)確定什么樣的定位以及依據(jù)自身的資金、軟硬件實(shí)力才能準(zhǔn)確的選擇渠道模式。如果以批發(fā)為主，那么適合分銷模式，分銷模式占據(jù)企業(yè)盈利較大比重。如果本身的資金雄厚且不愁項目工程訂單，那么完全以直銷運(yùn)營自然也能風(fēng)生水起。

四、群雄逐鹿渠道對決

LED顯示屏行業(yè)的銷售渠道主要分為兩大類，直銷和分銷。其中直銷模式主要是工程應(yīng)用類的項目渠道，顯示屏制造企業(yè)直接與使用客戶接觸，或通過投標(biāo)、競標(biāo)方式間接性與終端客戶接觸，總之產(chǎn)品無需假于另一方銷售之手。分銷則主要包括代理商和經(jīng)銷商，顯示屏制造企業(yè)提供產(chǎn)品，主要交給全國各地的經(jīng)銷商和代理商進(jìn)行銷售。由于LED顯示屏的行業(yè)屬性，渠道的劃分通常沒有那么鮮明，一家顯示屏制造企業(yè)可以同時選擇直銷和分銷兩種模式。

首先，直銷的渠道直接而明確，在行業(yè)內(nèi)所占比重較大。到目前為止，LED顯示屏行業(yè)的應(yīng)用仍然是以工程渠道類為主，尤其是全彩屏項目以廠家投標(biāo)、行業(yè)關(guān)系及行業(yè)影響力等方式實(shí)現(xiàn)直銷的模式居多。由于LED全彩顯示屏工程類性質(zhì)明顯，項目通常包括產(chǎn)品設(shè)計、工程施工及售后維護(hù)。由于項目具有數(shù)量少、投資大，回款時間長，風(fēng)險高等特點(diǎn)，經(jīng)銷商發(fā)揮作用比較小，因此行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)比較簡單。

其次，分銷能夠快速占領(lǐng)市場，降低企業(yè)資金風(fēng)險。由于國家對大型項目活動、晚會等倡導(dǎo)節(jié)儉風(fēng)氣，無形當(dāng)中制約了大型活動對LED顯示屏的拉動作用，相反，更多的私營業(yè)主和戶內(nèi)外替代傳統(tǒng)廣告媒介的領(lǐng)域出現(xiàn)增長之勢。顯示屏企業(yè)為了占領(lǐng)更大的市場空間不斷發(fā)展經(jīng)銷商和代理商，分銷渠道由此獲得較快發(fā)展。同時，LED顯示屏行業(yè)的資金風(fēng)險是困擾每一個企業(yè)的大問題，一方面利潤微薄，同時還要接受層層押款，不少企業(yè)正是在這樣的背景下被迫選擇了分銷模式。

從利潤角度來講，直銷的毛利潤顯然高于分銷，但是回款周期具有不確定性，因此，國內(nèi)顯示屏制造廠商都在面臨一個選擇，控制市場還是控制產(chǎn)品毛利率?如果要擴(kuò)大企業(yè)市占率，廣開渠道，那么分銷顯然更適合，如果要保持穩(wěn)定較高的利潤率，直銷模式符合目標(biāo)。

從目前的市場來看，短期內(nèi)LED全彩屏市場銷售總額中還是以直銷模式貢獻(xiàn)率居大，同時，分銷模式越來越受到中小型企業(yè)和規(guī)模企業(yè)的親睞，搶占全國各地經(jīng)銷渠道變得較為明顯。

五、總結(jié)

很多時候，渠道是沒有完全的界限，LED顯示屏企業(yè)也不拘泥于哪一種渠道的構(gòu)建，甚至還在嘗試更多新的渠道。總之，能賣產(chǎn)品能賺錢的渠道都是可以推崇的。