LED時代的渠道“苦逼”之“總代”的取舍

    傳統照明行業的渠道大致分為：總代(運營)、經銷(分銷)、工程(隱形渠道)、散賣(發散貨)。這四種模式，是國內銷售的主流模式。

    那么目前，LED行業的渠道是否還能這樣走?我嘗試著給大家分析一下。

    總代，大至國內市場總代，中至省級總代，小至地市級總代。國內一般設省級總代。過去20年，總代對一些龍頭企業做大做強起過巨大的推動作用，但階段性發展完成之后，大部分總代都成為了企業發展的阻礙。因此，廠家和總代之間，一直恩怨不斷。相互博弈，相互掣肘，幾乎充斥著整個行業的發展進程。因此，“道高一尺魔高一丈”，廠家與總代，各有各的招。廠家強化控制，總代思謀反制，幾乎沒有形成真正意義上的廠商共贏。廠家不把雞蛋放在同一個籃子里，實行分化和危機政策;總代不選一只母雞的蛋，手里握著很多品牌的代理權，這是嚴酷的現實。

    結果是，資源大量閑置和浪費，嚴重制約了品牌進軍市場的進程。因此，行業給我們提出了尖銳的問題，LED時代，總代還要不要設立?

    LED的渠道當然大部分跟傳統渠道重疊，不承認這個事實就得付出沉重的代價。問題是，傳統照明90%都轉向LED了，大量新興LED企業的經銷渠道又在哪里?

    剛開始時，很多搶先進入LED行業的廠家都很慶幸自己搶得先機，在傳統照明企業還沒有反應過來時快速切入市場，搶占渠道。事實上并沒有那么簡單。首先是經銷商對一個并不成熟的品類一開始是持觀望態度的，等LED市場較為成熟時，傳統企業已經轉型成功并且掩殺過來了。這時的LED企業基本立足未穩，被沖得東倒西歪。

    如今，擺在LED廠家面前的又是擺在傳統照明二三線品牌面前同樣的課題：格局已經形成了，你該怎樣往前沖?

    龍頭企業的省級總代你搶還是不搶?你搶，能搶到么?即使搶到了，面臨“老東家”的制約威脅，他們(品牌總代)敢堅持么?即使老東家不為難，他們已經很牛逼了，會跟你平等互利么?會只推你的品牌或主推你的品牌么?你會甘當老二老三甚至“老N”么?

    如果你不找龍頭經銷商，你跟龍頭的距離已經拉開很遠，何時才能趕超龍頭?不能趕超龍頭，你憑什么比行業巨頭做得更好?

    如果不選龍頭經銷商，你能否選龍頭經銷商的競爭對手合作?你能否退而求其次選二三線經銷商合作?你能否別具慧眼選擇未來更有發展潛力的經銷商合作?

    你是否該沉下心來，仔細思考你的渠道之路?你是否該沉下心來，仔細思考你的可持續發展之路?