透析：投影品牌DLP與LCD的共性與差別

類別：市場分析發表于：2012-05-23 20:34

成功的共性：技術、價格及以人為本+合乎國情
　　技術的研發實力，固然可以從一個方面直接反映出一個品牌的實力，但技術之作為技術而存在，其最大的意義還在于服務于人，以人為本，讓人用得方便實在，卻又價格實惠才是正道，而不在于花俏。這是愛普生和明基投影機都獲得一致好評的一點。功能實在而減小成本開支，售價從而可以下來，讓消費者花最少的錢來買實惠的產品，這是一個廠商致勝之道很重要的一點。這方面我們可以拿索尼投影機來做個對比，當然這里不是說索尼的投影機不好也不是勸大家不買索尼的投影機，而是進行純粹的產品對比以作為一個論據。
　　索尼投影機是整個行業出了名昂貴的，特別是中高端機器，當然這么貴的價格，索尼自有它的理由，索尼投影機的技術工藝較好，這一點大家都是知道的，索尼投影機最大的技術特色在于自動化，比如標志性的就是電動鏡頭的設計。電動鏡頭的設計，的確能提供一定的方便，但這卻是令索尼投影機成本提高的因素之一。
　　愛普生和明基的投影機都是行業實干型投影機的代表，不管是從外觀設計還是內在功能和菜單，都非常的樸實卻簡便實用。比如投影機經常用到的圖像預設模式、局部放大、靜止畫面、抗震等功能，整機長時運行穩定性和領先的售后服務意識等方面，都是愛普生和明基非常重視而努力倡導推動的，在滿足應用需求的基礎上，愛普生和明基更是積極倡導行業價格的透明化，并率先推出低價機引爆低端投影機市場的發展，為中國商務市場的開拓作出貢獻。

市場、產品策略的本土化意識
　　中國是一個對價格非常敏感的國家，這是中國現階段的國情，因此，一個品牌要想做到市場份額第*，那就需要學會適應中國這個大國情。因此，一款投影機推出之前，就必須有很強的針對性，主要由目標用戶市場從而決定其價格與市場推廣。愛普生和明基投影機在這方面都做得非常到位。愛普生早在中國投影機行業才起來之初，就非常會進行投影機產品的市場價格策略，“好品質+好價格”的組合，極受渠道的歡迎。
　　另一方面，大家都知道愛普生做投影機的切入點跟明基相反，是從教育市場入手的。而教育采購一般采用招標的方式，因此，教育投影機的銷售最關鍵在于對相關教育部門的“公關”，愛普生正是利用了中國人對中國人進行公關，本土化做得非常高明，以致現在其它品牌想刮分教育市場份額都難以入手，愛普生教育投影機的“公關”無可否認是做得非常強的了。以上兩點，正是愛普生投影機迅速普及的重要因素。到后來的商務市場，愛普生更是把低價策略進行到底，率先把投影機這個高端產品拉下萬元界線，而繼續始終堅持給渠道最大利潤空間的原則，并積極開拓新渠道。
　　由此預見，愛普生投影機要保持市場第*，似乎并不難。而產品功能層面來說，愛普生的機器同樣非常有針對性，高端機器做得非常的專業，擁有較全面的功能設計，如長期連續運行的高穩定性，出色的散熱防塵能力，安裝的方便性，豐富的接口以全面兼容多媒體應用等。而近期更針對中國西部惡劣環境的應用推出了6100系列全面出色專業防塵投影機，助力西部教育普及。
　　明基雖然是個國產品牌，但臺灣與大陸的投影機市場國情畢竟會有差異，但明基投影機的本土化運作同樣表現非常出色。首先，明基渠道采用的是扁平分銷模式，沒有像日立或東芝那樣整個中國先設一個全國總代，然后再讓總代去開設渠道。這樣有一個好處是廠商自己可以更好地控制給予到底下經銷商的利潤空間，這樣就有利于廠商調整產品的市場價格策略，增強市場競爭力。
　　其次，明基投影機是以做商務投影為切入點的，但搶占商務市場同樣需要找到切入點，而明基清楚認識到中小企業是中國商務市場主力軍的國情，因此“低價”策略首當其沖，明基適時一舉推出了多款高性價比產品來攻占中國商務市場。

重視渠道建設-品質保證，誠信銷售，服務至上
　　“得渠道者得天下”，這是中國投影機銷售的國情。而做渠道的核心又在于給渠道以高利潤空間，只有商家有利可圖，他們才會安分地，盡心地把銷售做好，因為銷售不只在于把產品賣出去這么一個環節，還包括售前售后服務等，甚至還包括不用欺騙手段達到銷售的目的，從而都把渠道越做越強。
　　至今，愛普生的行業渠道已經根深蒂固，一直是以總代分銷的模式主導。目前愛普生投影機在全國范圍共設有四家總代理，分別是瑞士達龍星科技有限公司、英思杰科技有限公司、神州數碼中國有限公司和華瑞時代科技有限公司。這四家總代強大的渠道滲透能力、分銷能力和商流物流能力是為業界所驚嘆的。
　　相比愛普生，明基的是一種更扁平的渠道。這樣的優勢在于，明基將與更多的代理商直接對話，不管是技術、培訓還是資金等各方面的資源明基都能更直接更快速地給予到商家，同時也對商家進行著直面的監督，從而對整個市場的渠道競爭有著更有效的掌控能力，不僅可以隨時應對市場而作出快速的策略轉變，還能有效進行價格突擊等競爭戰略。
　　另外，明基的渠道還有多樣化的特點，明基娛樂工坊就是極具特色的一道風景線，這是明基對于忠誠度高，戰績不俗的代理商的一種鼓勵，明基會提供過半的資金與資源支持，明基還會支持代理商進行“投影機專賣店”的建設。

重視售后服務
　　售后服務是對于固有用戶進行二次甚至三次購買的一個非常重要的砝碼，這也是直接影響消費者購買意見的重要因素。因此凡是有遠見的品牌，都會非常重視售后服務的完善。明基和愛普生就是典型。
　　明基的售后服務是業界最出名的，明基以“專業服務品質，完美快樂體驗”為訴求，早在2003年便率先推出了四小時備用機超人服務政策。自2004年開始BenQ又推出“二三四”滿分服務政策，包括兩年全球免費保修、三年DMD芯片無亮點承諾、第三年維修免人工費以及擴大了城市范圍的四小時備用機上門服務等，不但為廣大用戶徹底免除后顧之憂，也為自身贏得了*佳服務品牌的殊榮。為進一步滿足行業市場的特殊需求，BenQ投影機近日又推出一項名為“一卡通無憂服務”的新政策。該服務有別于 BenQ為普通用戶提供的標準服務套餐，它是一種專為行業客戶量身定制的服務方式。
　　一卡通無憂服務政策體現了三大鮮明的趨勢。一是服務意識的轉變：由產品導向轉化為客戶導向，產品售出時就已根據客戶需求量身訂做服務方案;其二，一站式服務令溝通與服務過程更靈活、快捷，每個行業客戶擁有自己的客戶服務經理，享受一站式服務;其三，強調服務主動性：主動回訪、主動維護、主動提供產品服務信息。它們完全符合BenQ品牌服務文化的核心理念：專業(標準服務流程、嚴格服務紀律、精湛技術素質)與快樂(提供超過客戶期望的、讓客戶滿意的服務解決方案)。
　　愛普生投影機不僅渠道做得好，還提供完善的投影機售后服務支持，全國28個城市，有近43個授權服務中心，并建立了有4個投影機備件庫。針對最終用戶提供一系列的服務政策，包括提供維修備用機、備用燈泡、定期上門維護，上門巡檢，培訓等政策，這些方面都走在其他廠商的前面。甚至售前服務也做得較好，銷售人員可以為用戶上門演示、讓用戶親身體驗產品;全年開展配合經銷商對用戶的seminar;邀請用戶參觀愛普生全球最大的投影機生產工場(深圳福信工場)等等。完善的售后服務體系，讓經銷商賣的放心，用戶使用放心。
　　總結：現在有不少品牌同時經營了LCD和DLP投影機產品，這樣的做法好處可能是會增加該品牌投影機的銷量，但不好的地方也在于這樣不利于品牌的定位。
　　愛普生始終堅持LCD技術投影機，明基則始終堅持DLP技術投影機，這種始終如一的做法對于突出品牌的定位起了非常重要的作用，自然地愛普生成為了 LCD產品的領軍品牌，明基也成為了DLP產品的領軍品牌。當然，愛普生成功的一個重要原因還在于它本身就是液晶面板的生產提供商，而明基的成功則在于其非常重視和善于處理好明基與TI的關系，爭取到了TI對于明基要做DLP領軍品牌的重大資源支持。

來源：中國投影網

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