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一、 瑟瑟寒流中的2012

世界未末日，行業(yè)盡寒風(fēng)。

面對(duì)世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇明顯放緩和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的嚴(yán)峻形勢(shì)，即將過去的2012年，LED顯示行業(yè)承受了前所未有的壓力。這種壓力似病毒般蔓延并傳染了LED顯示行業(yè)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，從外延片到封裝，從套件、主控、箱體企業(yè)到整屏廠家，甚至到工程服務(wù)環(huán)節(jié)，都痛苦于:運(yùn)營(yíng)成本持續(xù)走高、利潤(rùn)日趨慘淡、應(yīng)收賬款居高不下，經(jīng)營(yíng)壓力愈來愈大……。

2013，是持續(xù)降溫還是陽春回暖？

是指望資本青睞上市融資？是舍棄渠道直撲終端還是舍棄終端改做渠道？是出血放賬換取訂單還是現(xiàn)款現(xiàn)貨保命為上？是細(xì)分市場(chǎng)另尋一片藍(lán)海？是清苦創(chuàng)新再造差異化的產(chǎn)品獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷？是堅(jiān)持并加大走向世界的步伐？是轉(zhuǎn)向LED照明前途未卜？還是偷工減料無所不用其極活著就好？ 

是。不是。或者，都是。

路在何方？人人求索，市場(chǎng)檢驗(yàn)！

二、 “倒閉”、“跑路”、“債轉(zhuǎn)股”

從去年底的“鈞多立”到今年6月的“愿景光”，年底的“浩博”、“大眼界”，一家又一家行業(yè)內(nèi)較有知名度的企業(yè)相繼或倒閉、或跑路或債轉(zhuǎn)股，算上已離死不遠(yuǎn)的數(shù)家“知名企業(yè)”，以及更多拋尸荒野的無名之輩， “洗牌論”、“過冬論”，甚囂塵上。

任何一個(gè)行業(yè)在其發(fā)展過程中，都會(huì)在一輪又一輪的洗牌、一撥又一撥的企業(yè)淘汰中完成自我進(jìn)化。或產(chǎn)品或渠道或經(jīng)營(yíng)策略或營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或海外市場(chǎng)或企業(yè)文化并有持續(xù)性，這是特色！一項(xiàng)或幾項(xiàng)特色的擁有并可持續(xù)，都會(huì)是企業(yè)生存、發(fā)展的基石；而如果一項(xiàng)特色都沒有，優(yōu)勝虐汰，自然法則。

不知道還有哪一家企業(yè)？多少家企業(yè)？會(huì)在即將的年關(guān)前，在供應(yīng)商的付款重壓下OVER；或在2013年一季度，這個(gè)顯示行業(yè)每年最淡的季節(jié)面前，倒下。

三、 租賃市場(chǎng)的烽煙大戰(zhàn)

2012年6月，上市公司洲明科技在面向租賃市場(chǎng)的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上，以P4.8擦邊P4的方式，宣布價(jià)格直降30%，現(xiàn)場(chǎng)直接影響了聯(lián)建光電、光祥科技數(shù)千萬已簽單尚未交付并有意向的業(yè)務(wù)。隨即，上市公司聯(lián)建光電推出多項(xiàng)“惠民政策”匆忙迎戰(zhàn)。7月，銳拓顯示通過郵件、短信群發(fā)方式將P4價(jià)格再降30%，一時(shí)間，國(guó)內(nèi)全年市場(chǎng)總量近5個(gè)億的租賃市場(chǎng)，3家上市企業(yè)大打出手，狼煙滾滾。直打得一批企業(yè)直接退出租賃市場(chǎng)，直打得租賃買家飄飄然卻不知?dú)w處。

年末盤點(diǎn)，哪家贏了？贏了多少？結(jié)果如何在此已不重要，關(guān)鍵在于這種“彪悍“的打法以前在行業(yè)內(nèi)從來沒有發(fā)生。在資本已大舉進(jìn)入LED顯示行業(yè)的今天，資本的力量現(xiàn)實(shí)且深刻地改變了我們?cè)?jīng)習(xí)慣的很多想法和做法。

四、 走向世界，再難也要走出去

“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不賺錢沖量，海外市場(chǎng)產(chǎn)生利潤(rùn)賺錢”，這是絕大多數(shù)LED顯示企業(yè)老板們的共識(shí)和心愿。

艾比森光電以4億的海外訂單雄冠行業(yè)；銳拓顯示滲透進(jìn)美國(guó)核心商圈、體育行業(yè)；奧拓電子、易事達(dá)電子穩(wěn)步占據(jù)歐洲市場(chǎng)，這些是中國(guó)LED顯示企業(yè)走出去的*秀代表。

走向世界，再難也要走出去，這是中國(guó)LED顯示企業(yè)謀求生存、期望發(fā)展的必需之路。

但在面對(duì)：你對(duì)海外當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)用戶習(xí)慣/需求的了解程度如何？你的產(chǎn)品解決方案、產(chǎn)品穩(wěn)定性用戶接受、滿意度如何？你的當(dāng)?shù)厥酆蠓?wù)能力如何？你的海外品牌推廣策略如何？你的海外渠道建設(shè)能力如何？你的海外銷售隊(duì)伍綜合素質(zhì)如何？等問題時(shí)，你，真的準(zhǔn)備好了嗎？

進(jìn)軍海外市場(chǎng)，特別是海外之高端市場(chǎng)，絕不是靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)、人情戰(zhàn)等國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)戰(zhàn)法就能打贏的。

                   紐約時(shí)代廣場(chǎng)，千禧酒店，銳拓完成的700平方米LED顯示屏

五、 中國(guó)制造繼續(xù)亮相世界舞臺(tái)

自2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)鄭州中顯初登世界頂級(jí)賽事后，2008北京奧運(yùn)會(huì)、2010南非世界杯、2010年上海世博會(huì)、2010年廣州亞運(yùn)會(huì)都成為了中國(guó)*秀LED顯示企業(yè)主要占據(jù)并精彩亮相的舞臺(tái)。

2012年7月的歐洲杯上，洲明科技、奧拓電子、光能科技繼續(xù)憑借中國(guó)制造的優(yōu)越性能，成為了本屆歐洲杯LED顯示項(xiàng)目的贏家。 

六、 LED小間距產(chǎn)品的來勢(shì)洶洶；

2012年，LED高密度小間距產(chǎn)品（P2.5及以下）以異軍突起的勢(shì)頭，生猛地殺進(jìn)了DLP、LCD的傳統(tǒng)市場(chǎng)。

P2.5、P1.8、P1.5小間距LED顯示屏在分辨率上已基本或完全達(dá)到了室內(nèi)監(jiān)控中心的應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)，再憑借LED顯示屏特有的單元拼接無縫化、亮度調(diào)節(jié)智能化、視覺體驗(yàn)立體化、色彩還原自然化、節(jié)能降耗動(dòng)態(tài)化等特點(diǎn)，一步步蠶食著傳統(tǒng)的DLP背投所占據(jù)的室內(nèi)中、高端顯示市場(chǎng)。

這是深圳藍(lán)普在“湖北省高速公路應(yīng)急指揮中心”完成的全球最大高密度小間距LED顯示屏：P2.5，面積115.2㎡。

利亞德光電也憑小間距產(chǎn)品完成了過億的銷售額。

七、 創(chuàng)新體現(xiàn)價(jià)值

臺(tái)灣制造業(yè)旗幟之一的臺(tái)達(dá)集團(tuán)創(chuàng)始人鄭崇華先生在上世紀(jì)70年代臺(tái)灣企業(yè)為爭(zhēng)奪訂單拼得頭破血流，很多企業(yè)在惡性價(jià)格戰(zhàn)中紛紛倒閉時(shí)說：“我告訴自己，如果別人做了，我就不做，我一定要做與別人不同的事情，否則還需要我，需要臺(tái)達(dá)干什么？”

創(chuàng)新，做和別人不同的事情，這需要勇氣，更貴在堅(jiān)持。

一味模仿不是創(chuàng)新！價(jià)格戰(zhàn)不是創(chuàng)新！偷工減料更不是創(chuàng)新！所有短視、短時(shí)之行為都不是創(chuàng)新。

LED顯示行業(yè)發(fā)展到今天，材料、技術(shù)、實(shí)現(xiàn)手段之進(jìn)步已遠(yuǎn)勝過往，我們有了能滿足各種行業(yè)、各種需求的應(yīng)用解決方案。以自己之擅長(zhǎng)，找到適合之市場(chǎng)，在貼近用戶、了解其需求的基礎(chǔ)上，從設(shè)計(jì)、技術(shù)、制造、工程、服務(wù)等全方面替客戶解決實(shí)際需求之問題，市場(chǎng)、用戶沒有理由棄本求末。

其實(shí)，這個(gè)道理LED顯示企業(yè)的老板們?nèi)巳硕级皇牵幢厝巳硕加羞@份勇氣和堅(jiān)持罷了。結(jié)果，就造成當(dāng)下：高度同質(zhì)化下的價(jià)格戰(zhàn)，誰也賺不到錢，合力人造出了這股行業(yè)的瑟瑟寒流。

    看看2012一些創(chuàng)意工程的亮點(diǎn)吧：

    2012年10月，立翔慧科在“法國(guó)巴黎購物中心”為客戶量身設(shè)計(jì)、完成的LED字母屏，可遠(yuǎn)程視頻控制，巧妙的結(jié)構(gòu)，與傳統(tǒng)箱體式LED顯示屏相比較，同比功耗少60% ，同比重量少65%。

    再讓我們看看2013年值得期待的創(chuàng)新產(chǎn)品吧：

    針對(duì)目前市場(chǎng)需求越來越多的戶外P8、10、12顯示屏，LED封裝企業(yè)“藍(lán)科電子”歷經(jīng)數(shù)年研發(fā)推出了“Super Top”直插三合一LED，在傳統(tǒng)346基礎(chǔ)上大幅提升了顯示效果的清晰度，并大幅縮減了顯示屏的有效視距。

    這款差異化特征明顯的產(chǎn)品應(yīng)該能在2013年為顯示屏企業(yè)及其渠道經(jīng)銷商減輕市場(chǎng)銷售壓力，帶來更多價(jià)值。

八、 小眾市場(chǎng)的春天

2011年8萬張卡，2012年30萬張卡，年增長(zhǎng)率達(dá)400%，這是西安諾瓦科技有限公司在整個(gè)LED顯示行業(yè)一片肅殺下創(chuàng)造的奇跡。

在“顯示屏控制系統(tǒng)”這個(gè)LED顯示行業(yè)的小眾市場(chǎng)，西安諾瓦后來居上，從上市公司到租賃市場(chǎng)，從超大面積顯示屏的控制應(yīng)用到小間距產(chǎn)品，無處沒有諾瓦系統(tǒng)的身影。

提供滿足客戶需求的“解決方案”，這個(gè)話題絕大多數(shù)企業(yè)都在宣稱。但西安諾瓦卻以“后生的身份”真正做到了，并以此贏得了出乎所有人意料的市場(chǎng)份額。這，值得所有急功近利的LED顯示企業(yè)老板們深思。

九、 服務(wù)的勝利

替LED顯示企業(yè)和客戶提供：勘察施工現(xiàn)場(chǎng)、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、派駐項(xiàng)目經(jīng)理、鋼結(jié)構(gòu)施工、顯示屏安裝、應(yīng)急服務(wù)、大屏幕清洗等一條龍服務(wù)。這完全超越了我們對(duì)傳統(tǒng)鋼結(jié)構(gòu)施工范疇的理解。

顯示屏企業(yè)的需求造就了專業(yè)分工的出現(xiàn)。在此基礎(chǔ)上，提供更多專業(yè)的服務(wù)、替用戶減少更多現(xiàn)場(chǎng)的麻煩，這是“工程服務(wù)“的升級(jí)和成熟。

揚(yáng)州建工顯示工程部就是以此升級(jí)版的專業(yè)“工程服務(wù)”，贏得了國(guó)內(nèi)眾多實(shí)力顯示屏企業(yè)的信任，完成了國(guó)內(nèi)諸多大型、超大型項(xiàng)目的工程（西安秦漢唐3000平方米天幕、成都環(huán)球中心4000平方米室內(nèi)屏、面積超500平方米10余個(gè)項(xiàng)目），在2012年實(shí)現(xiàn)了4000萬的工程服務(wù)業(yè)績(jī)。

這是服務(wù)的勝利！

十、 展會(huì)的無奈；

當(dāng)前，LED顯示行業(yè)的展會(huì)越來越多，并有“過剩”的跡象，令LED顯示行業(yè)的諸多企業(yè)食之無味、棄之可惜。

經(jīng)營(yíng)再艱難的企業(yè)寧可降低利潤(rùn)、拖欠供應(yīng)商的貨款，也要擠出至少每年幾百萬的推廣費(fèi)用參加國(guó)/內(nèi)外展會(huì)。結(jié)果呢？以國(guó)外展會(huì)為例：至少幾十萬的開銷，換回200來張名片，再回國(guó)花時(shí)間跟蹤，最后能有3、5個(gè)訂單（金額不計(jì)）就算不錯(cuò)。

看展的人不少，但，買家在哪兒？真正的買家在哪兒？

這種怪圈，各家老板們不是沒有看到，但痛苦于：能用的推廣手段無外乎網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)，更有效且經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷手段好像也沒有啊。

某顯示屏企業(yè)大佬說：我寧愿參加行業(yè)用戶的展會(huì)，也不想?yún)⒓訃?guó)內(nèi)那些沒什么真正客戶的展會(huì)，國(guó)外展會(huì)的參與也得有計(jì)劃、有針對(duì)性。

“參加展會(huì)”、“網(wǎng)絡(luò)推廣”，這些做法本身并沒有錯(cuò)誤，問題的關(guān)鍵在于：誰才是你的用戶？你的錢如何才能花在刀刃上？

“用戶”定義：最終用戶、設(shè)計(jì)院所、總包商、集成商、運(yùn)營(yíng)商、廠商從業(yè)人員等。

如何推廣，能讓更多的用戶認(rèn)識(shí)、認(rèn)知、認(rèn)同自己/自己的解決方案？

如何多手段的推廣，能更加經(jīng)濟(jì)、實(shí)效地讓更多的用戶認(rèn)識(shí)、認(rèn)知、認(rèn)同自己/自己的解決方案？

這是醫(yī)治“展會(huì)無奈癥”的關(guān)鍵。